曝光效應：增加與客戶的交往次數

  有心理學家曾經做過這樣一個實驗：在一所中學選取了一個班的學生作為實驗對象。他在黑板上不起眼的角落裡寫下了一些奇怪的英文單詞。這個班的學生每天到校時，都會瞥見那些寫在黑板角落裡的奇怪的英文單詞。這些單詞顯然不是即將要學的課文中的一部分，但它們已作為班級背景的不顯眼的一部分被接受了。

  班上學生沒發現這些單詞以一種有條理的方式改變著——一些單詞只出現過一次，而一些卻出現了25次之多。期末時，這個班上的學生接到一份問卷，要求對一個單詞表的滿意度進行評估，列在表中的是曾出現在黑板角落裡的所有單詞。

  統計結果表明：一個單詞在黑板上出現得越頻繁，它的滿意率就越高。

  心理學家有關單詞的這個研究證明了曝光效應的存在，即某個刺激的重複呈現會增加這個刺激的評估正向性。與「熟悉產生厭惡」的傳統觀念相反，實驗表明某個事物呈現次數越多，人們越可能喜歡它。

  曝光效應不僅使人們對經常見到的單詞的喜愛程度增加，在人際交往中，曝光效應也同樣適用。這就是說，隨著交往次數的增加，人們之間越容易形成重要的關係。一般來說，交往的頻率越高，刺激對方的機會越多，「重複呈現」的次數越多，越容易形成密切的關係。

  兩個人從不相識到相識再到關係密切，交往的頻率往往是其中一個重要的條件。沒有一定的交往，像俗話所說的「雞犬之聲相聞，老死不相往來」那樣，則情感、友誼就無法建立。當所有其他因素一樣時，一個人在另一個人面前出現的次數越多，對那個人的吸引力就越大，這種現象常發生在看到某人照片，聽到某人名字之時。

  在人際交往中，要得到別人的喜歡，就得讓別人熟悉你，而熟識程度是與交往次數直接相關的。交往次數越多，心理上的距離越近，越容易產生共同的經驗，取得彼此了解的機會，更容易建立友誼，由此形成良好的人際關係。例如教師和學生、領導和秘書等，由於工作的需要，交往的次數多，所以更容易建立親近的人際關係。

  美國心理學家扎瓊克在1968年進行了交往次數與人際吸引的實驗研究。他將貝斯不認識的12張照片，按概率分為6組，每組2張，按以下方式展示給貝斯：第一組2張只看1次，第二組2張看2次，第三組2張看5次，第四組2張看10次，第五組2張看25次，第六組2張從未看過。

  在貝斯看完全部照片後，另加從未看過的第六組照片，要求貝斯按自己喜歡的程度將照片排序。結果發現一種極明顯的現象：照片被看的次數越多，被選擇排在最前面的機會也越多。由此可見，簡單的呈現確實會增加吸引力，彼此接近、常常見面的確是建立良好人際關係的必要條件。

  當然，任何事物都是辯證的，不是絕對的，我們應該承認交往的次數和頻率對吸引的作用，但是不能過分誇大其對交往的作用。俗話說：距離產生美，任何事情都存在一個度的問題。有些心理學家孤立地把研究重點放在交往的次數上，過分注重交往的形式，而忽略了人們之間交往的內容、交往的性質，這是不恰當的。實際上，交往次數和頻率並不能給我們帶來預想的結果，有時，反而會適得其反。

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