權威效應：運用精確數據說服客戶

  在與客戶溝通的過程中，你是否經常會為這樣的問題產生苦惱：自己已經將產品的基本信息傳達給了客戶，而且沒有一絲虛偽和誇張，可是客戶看上去仍然不相信自己。客戶到底在擔心什麼呢？不要說銷售人員難以理解，就連客戶自己可能都不太清楚。

  面對難以理解的客戶質疑，有時，即使銷售人員反覆強調產品的種種優勢都無濟於事。這時，建議你可以考慮運用精確的數據來打消客戶的疑慮，你將會驚奇地發現運用精確具體的數據等信息說明問題，可以增強客戶對產品的信賴。例如，你可以對客戶這樣說，「試驗證明，我們公司的產品可以連續使用5萬個小時而無質量問題」「這種品牌的電器在全國21個市級以上地區的銷量都已經超過了160萬台」「的確，兒童食品尤其要講究衛生，我們公司生產的所有兒童食品都經過了12道操作嚴格的工序。另外，在質量監督機構檢查以前，我們公司已經進行過5次內部衛生檢查」。

  現在，很多商家都意識到了這種方法在銷售中的巨大作用，所以各大商家在GG宣傳中也引用了精確的數據說明。例如某日用化妝品公司某些產品的GG宣傳。

  ××浴液：「經過連續28天的使用，您的肌膚可以白嫩光滑、富有彈性。」

  ××洗髮水：「可以經得住連續7天的考驗。」

  ××牙膏：「只需要14天，你的牙齒就可以光亮潔白。」

  隨著市場經濟的進一步深入發展，現在的客戶溝通中，「拿出證據來」已經越來越被人們重視了，因為證據是最能讓別人相信的。

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  國外一家著名的管理諮詢公司的資深顧問劉易斯就是一位善於運用數字銷售策略的典範。

  有一天，劉易斯在推銷廚房用的節燃成套廚具時遇到一個被稱為「老頑固」的老人，那個「老頑固」當時就直接告訴劉易斯，即使劉易斯的炊具再好他也不會買。

  於是第二天劉易斯又專門去拜訪了這個「老頑固」。當他見到這位「老頑固」時，便從身上掏出一張1美元的鈔票，然後撕了，撕完之後問這位「老頑固」是否心疼。老人說：「你把1美元白白地撕掉，我怎麼不心疼呢？」接著他又掏出一張20美元的鈔票撕了，撕完之後沒捨得扔掉，裝進了自己的口袋，然後問：「你還心疼嗎？」老人說：「我不心疼，那是你的錢，如果你願意你就撕吧!」

  劉易斯立即說了一句讓老人摸不著頭腦的話，他說：「我撕的不是我的錢，而是你的錢呀。」老人感覺到很奇怪，問道：「你撕的怎麼是我的錢呢？」這時劉易斯從身上掏出一個本子，在上面邊寫邊說道：「你昨天告訴我你家裡一共6口人，如果用我的廚具，每一天你可以節燃1美元錢，是不是？」老人說：「是的!但那有什麼關係呢？」

  劉易斯繼續說：「我們不說一天節約1美元，就按每天0.5美元來計算。一年有365天，我們就按360天計算。你告訴我你已經結婚23年了，就按20年計算吧。這就是說在過去的20年裡你沒有用我的廚具，這樣你就白白浪費了3600美元，難道你還想在未來的20年裡再撕掉3600美元嗎？」

  聽到這麼驚人的數字後，這個「老頑固」便毫不猶豫地買下了劉易斯的廚具。

  採用數據和客戶溝通的確能收到事半功倍的效果，但是滿足准客戶的銷售重點是不盡相同的，因此，你必須針對所售商品的銷售重點，找出證明它是事實的最好方法。

  證明的方法有很多，下面幾種方法可供你參考。

  1.實物展示

  實物是最好的一種證明方式，商品本身的銷售重點，都可通過實物展示得到證明。

  2.利用權威機構的證明

  權威機構的證明自然更具權威性，其影響力也非同一般。當客戶對產品的質量或其他問題存有疑慮時，銷售人員可以利用這種方式來打消客戶的疑慮。例如：「本產品經過××協會的嚴格認證，在經過了連續9個月的調查之後，××協會認為我們公司的產品完全符合國家標準……」

  3.專家的證言

  你可收集專家發表的言論，證明自己的說辭。例如符合人體生理設計的檯燈，可防止不良習慣，預防近視。

  4.客戶的感謝信

  有些客戶因為你公司的周到服務或者幫客戶解決了特殊的問題而致函表達謝意，這些感謝信就是一種有效證明公司實力和優質服務的方式。

  另外，在與客戶的溝通中還應注意，很多數據都是隨時間和環境的改變不斷發生變化的，比如產品銷量和使用期限等。為此，你一定要準確把握數據變化，力求給客戶提供最準確、最可靠的信息，就像一些非常知名的推銷人員所相信的那樣：如果能用小數點以後的兩位數字說明問題，那就儘可能不要用整數；如果能用精確的數字說明情況，那最好不要用一個模模糊糊的大約數來應付別人。