互惠效應：先給客戶一些恩惠

  在銷售中，如果能夠牢記並巧妙運用互惠原則，給顧客一些恩惠，使客戶產生負債感，便能夠在回報意圖的作用下，有效地促使客戶購買你所推銷的產品。

  約翰任職於一家大型機械製造公司。有一次，他被指定向一家大公司銷售產品。經過調查，約翰了解到，只有這個公司的總經理才有大宗物品的採購權。於是，約翰決定前去拜訪他。

  當約翰被領進總經理辦公室時，有位年輕的女子從門外探頭告訴總經理，她今天沒弄到郵票。

  總經理對約翰解釋說：「我在替我那10歲的兒子收集郵票。」

  約翰說明了來意，並開始介紹產品。但那位總經理卻顯得心不在焉，他言辭閃爍，根本無心向約翰購買產品。就這樣，約翰的第一次造訪失敗了。

  本書首發𝒃𝒂𝒏𝒙𝒊𝒂𝒃𝒂.𝒄𝒐𝒎,提供給你無錯章節，無亂序章節的閱讀體驗

  該怎樣說服那位總經理呢？約翰絞盡腦汁，突然，他想起了那位年輕女子的話。正巧，約翰的妻子在銀行業務部工作，她收集了許多郵票，那些郵票是從五湖四海的來信上剪下來的，一般人很難弄到。

  第二天下午，約翰又去拜訪那位總經理。約翰對傳話人說：「請轉告你們的總經理，我為他兒子弄到了一些郵票。」

  總經理滿臉堆笑地接見了約翰，他一邊翻弄那些郵票，一邊不斷地說：「我的喬治一定喜歡這張，看這張，這是珍品!」

  總經理還興致勃勃地拿出兒子的照片來，他們談了差不多半個小時的郵票。

  在接下來的一個小時裡，總經理主動把公司的採購要求向約翰和盤托出，最後向約翰購買了五件大型機械產品。

  中國人有一句古話：「來而不往非禮也。」當人們得到了他人的某些好處，他就會想用另一種好處來報答他，或者做出某些退讓，這樣才會皆大歡喜，倍感心安。在這樣的心理壓力作用下，很少人能夠無動於衷，這就是互惠原則的巨大影響。

  案例中約翰第一次的失敗是因為沒有意識到總經理當時最需要的東西，還是一味介紹自己的產品，總經理此時根本無心聽他的話，最終也是閃爍其詞，無疾而終。而後來約翰利用自己妻子的關係幫助那位總經理為其兒子找到渴望得到的郵票。這時，總經理基於約翰的這點小恩惠，自己的需求得到了滿足後，自然就主動提出與約翰達成了交易。

  為什麼互惠原理有如此威力？因為人們大都有一種不願負債的心理，一旦受惠於人，會有一種心理壓力，讓人迫不及待想要卸下，這時就會痛痛快快地給出比我們所得要多得多的回報，以使自己得到心理重壓下的解脫。把互惠影響運用到銷售之中，會產生非常好的效果。

  想要獲得什麼樣的回報，往往不在於別人想要給你什麼，而是你曾經給了別人什麼。當你實實在在地為別人做了一些事情，給他帶去了一些好處，別人就會想方設法地來報答你為其所做的一切。這是典型有效的利用互惠原理的銷售策略。

  生活中，我們常見到超市的「免費試用」「免費試吃」活動。超市安排相關銷售人員將少量的有關產品提供給潛在顧客，他們介紹說這樣做的目的是讓他們試一下看自己到底喜不喜歡這個產品，而活動真正的心理奧妙在於：免費試用品從另一個層面說是可以作為一種禮品的，因此可以把潛在顧客的互惠心理調動起來，讓品嘗過的消費者產生因有虧欠感而不好意思不買的心理。

  牢記互惠原理，讓對方產生必須回報你的負債感。受人恩惠就要回報是互惠原理的心理依據，它可以讓人們答應一些在沒有任何心理負擔時候一定會拒絕的請求。所以，此原理最大的威力就是：即使你是一個陌生人，或者是讓對方很不喜歡的人，如果先施予對方一點小小的恩惠然後再提出自己的要求，也會大大減小對方拒絕這個要求的可能。