競爭效應：告訴他別人也買你的東西

  你知道反饋意見的另一個重要意義嗎？換句話說就是在推銷的時候，告訴他別人也買你的東西。機敏的推銷員把它幻化成了一個榜樣，搬到了推銷談判桌上。

  「××先生，我很高興您提出了關於××的問題。這是因為我們在××方面做了調整。因為我們的設計師認為，在經過這樣的變化之後，更有××作用，雖然××，但它能夠在××方面節約您的成本與開支。」

  如果客戶說：「你們的××產品定價太高，我們可負荷不了。」這也就是告訴你，「我們的要求其實很低，不需要支付這麼多錢。」發生這種事情時，我們沒有必要非得強調我們的價格定得多麼合理，這樣容易發生口角，傷害與客戶之間的感情而又無濟於事。你可以換一種方法用柔和的語氣說：

  「我能理解您此時的感受，××先生，在××公司工作的B先生給我們寄來了感謝信，他說到我們公司產品的一些優點，如果您需要，我可以給您看一看他給我們的來信。」這時，畢竟客戶也處在猶豫不決的時刻，他也希望有成功應用該產品的案例。

  人們在購買商品時，常常有模仿他人的舉動，推銷員都會利用這一點。商場營業員對顧客說：「買這種型號電冰箱的人挺多，我們平均每天要銷出50多台，旺季時還需預訂才能買到。」

  本章節來源於ʙᴀɴxɪᴀʙᴀ.ᴄᴏᴍ

  家具廠廠長對採購員介紹本廠市場銷售情況：「這個月到今天為止，我廠已同100多家用戶簽訂了供貨合同，他們有來自本地的，也有遠道從外省趕來的。瞧！這就是他們的訂貨合同。」

  顧客在購買商品之前，會對商品持有一定的懷疑態度，但對於有人使用並具有相當好處的物品，顧客就比較放心和偏好。推銷員有效利用這一點，會大大提高業務效率，因為藉助於已成交的一批顧客去吸引潛在顧客，無疑增強了推銷論證的說服力。尤其是已成交的顧客是非常知名的人物時，你的說服就更加有力量了。

  喬思轉行成為一家珠寶店的推銷員，有一次，他到北方一個小城去推銷玉鐲，當時很多人都笑話他，因為那個地方的人終年都穿著長袖，手臂很少外露，所以，這個地方的人並沒有戴玉鐲的習慣和喜好，如果到這裡去賣玉鐲手鍊這樣的裝飾品，他的大腦肯定有問題。

  剛好當時有一位著名歌手到這個城市演出，他靈機一動，通過關係，送了那位大歌星一對玉鐲，唯一的要求就是在演出的時候，一定要戴上。在演出場上，皓臂玉鐲相得益彰，一下子吸引了不少人的興趣。而且，在演出中，那位明星更換了多套衣服，有長袖也有短袖，但她一直戴著那對玉鐲，而無論她穿什麼樣的衣服，玉鐲的光芒總是忽隱忽現地透露出來。

  接下來，他的推銷工作開始了，事實上，已經開始一大半了，因為他在推銷時說：「瞧，那晚××歌手演出時戴的就是這對玉鐲，相信你戴上也能和她一樣美麗動人。」

  很快，那座城市掀起了一陣佩戴玉鐲的風氣，喬思的推銷工作自然也獲得了巨大成功。

  在推銷中善用榜樣，那種離現實生活不太遙遠的榜樣更要利用起來，比如顧客認識的人，甚至是他的親戚、他的鄰居。

  一位圖書公司推銷員對客戶說：「王主任，您認識縣商業局的教育科長老李嗎？他剛從我這裡買去500本書，我想你們縣物資局跟他們那兒情況差不多，也迫切需要有關市場經營與企業管理方面的書籍，您說是嗎？」

  一位推銷家用小電錶的促銷員向顧客介紹產品時，總是這樣開頭的：「我看你鄰居家安裝的就是這種型號的電錶，可省電啦！」無論這筆生意是否談成，但這樣的宣傳旁證在顧客心目中會留下很深的印象，自然會對推銷的產品引發注意。

  現實生活中的榜樣太多了，你應該多用心去發掘，必要時候就把他們「抬」出來，他們的說服力估計比你直接費唇舌要強得多。