第2章 看穿客戶的消費心理，打開客戶的心門 物美價廉的商品，誰不想要呢

  每到節假日或特殊的日子，商場、超市等各大賣場都會不約而同地打出打折促銷的旗號，以吸引更多的客戶前來消費，而往往折扣越低的店面前面，人也就越多。很多人明明知道這是商家的一種促銷手段，但大家依然爭先恐後雀躍前往，以求買到比平時便宜的商品，這是為什麼？

  愛占便宜！愛占便宜是人們比較常見的一種心理傾向，在日常生活中，物美價廉永遠是大多數客戶追求的目標，很少能聽到有人說「我就是喜歡花更多的錢買同樣多的東西」，用少量的錢買更多更好的商品才是大多數人的消費態度。

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  愛占便宜追求的是一種心理滿足，無可厚非，而每個人都或多或少地都具有這種傾向，唯一的區別就是占便宜心理的程度深淺。我們所說的愛占便宜的人，通常是指占便宜心理比較嚴重的那部分人。

  銷售過程中，這類客戶不在少數，他們最大的購買動機就是是否占到了便宜。所以，面對這類客戶，銷售員就是利用這種占便宜的心理，通過一些方式讓客戶感覺自己占到了很大的便宜，從而心甘情願地掏錢購買。

  在英國有一家服裝店，店主是兩兄弟。在店裡，一件珍貴的貂皮大衣已經掛了很久，因為高昂的價格，顧客在看到價格後往往都會望而卻步，所以，這件衣服一直賣不出去。兩兄弟非常苦惱。後來，他們想到了一個辦法，兩人配合，一問一答確認大衣的價格，但弟弟假裝耳朵不好使將價格聽錯，用低於賣價很多的價格出售給顧客，遇到愛占便宜的人，大衣一定能賣出去。兩人商量好以後，第二天清早就開始張羅生意了。

  弟弟在前面店鋪打點，哥哥在後面的操作間整理帳務。一個上午進來了2個人，方法並沒有奏效。到下午的時候，店裡來了一個婦人，在店裡轉了一圈後，她看到了那件賣不出去的貂皮大衣，於是問道：「這件衣服多少錢？」作為夥計的弟弟再次假裝沒有聽見，依然忙自己的。於是婦人加大嗓門又問了一遍，他才反應過來。

  他抱歉地說：「對不起，我是新來的，耳朵不太好使，這件衣服的價格我也不太清楚，您稍等，我問一下老闆。」

  說完他衝著後面大聲問道：「老闆，那件大衣多少錢？」

  老闆回答：「5000英鎊！」

  「多少錢？」夥計又問了一遍。

  「5000英鎊！」

  聲音如此大，婦人聽得很真切，她心裡覺得價格太貴，不準備買了。而這時，店員憨厚地對婦人說：「老闆說3000英鎊。」

  婦人一聽頓時非常欣喜，肯定是店員聽錯了，想到自己可以省下足足2000英鎊，還能買到這麼好的貂皮大衣，於是心花怒放，害怕老闆出來就不賣給她了，於是匆匆付錢買下就離開了。

  就這樣，一件很久都賣不出去的大衣，按照原價賣了出去。

  以上的案例中，兩兄弟就是利用了婦人愛占便宜的心理特點成功將大衣以原價銷售了出去。對於愛占便宜型的顧客，只有善加利用其占便宜心理，使用價格的懸殊對比或者數量對比進行銷售。占便宜型的客戶心理其實非常簡單，只要他認為自己占到了便宜，他就會選擇成交。

  利用價格的懸殊差距雖然能對銷售結果起到很好的效果，但多少有一些欺騙客戶的嫌疑，所以，在使用的過程中一定要牢記一點：銷售的原則一定是能夠幫助到客戶，滿足客戶對產品的需求。做到既要滿足客戶的心理，又要確保客戶得到實實在在的實惠。這樣才能避免客戶在知道真相後的氣憤和受傷，保持與客戶長久的合作關係，實現雙贏的結果。