學會恰當地收場與道別

  在推銷活動中，雙方交易結束後，推銷員是馬上離開還是聊些無關緊要的話題？這是一個很重要的問題，需要銷售人員認真對待。銷售人員要適時恰當地收場，向客戶友好道別。本次交易的收場是否適當，也許決定著是否有會下一次成交的機會。

  夏寧是一家房產公司的優秀推銷員，由於其工作經驗豐富，經理總是讓他對公司新人進行培訓指導。而他每一次在給新員工培訓時，都會講起自己初入行的經歷：

  「那是我剛進公司不久，由於工作主動熱情，所以很快就有了自己的客戶，但業績並不理想。眼看著月底就到了，自己還沒做成一筆交易，我很著急。也就在這個時候，我平常一直在聯繫的一個客戶決定轉換房產，我耐心地帶他看了幾處後，他終於確定了自己認為合適的房子。

  「接下來就順利地簽訂了買賣協議，可是當雙方放下筆後，我卻不知道此時應該怎麼辦？呆呆地坐著，不敢先離開，也不知道該說點什麼，就這樣，過了一會兒，還是那位客戶對我說『小伙子，你現在可以離開了。』我才站起身與客戶握手道別。」

  推銷員可能都會遇到夏寧這種情況，尷尬局面的形成是因為他當初不懂如何與客戶道別，也不知道怎樣做才是合適而友好的方式，再加上當時完成了那麼大一筆交易後激動的心情，可能就不知如何是好了。每個推銷員都應該明白，收場後要如何和客戶友好道別，這也是很重要的一個環節。

  推銷員還應認識到，完美的道別能為下一次接近客戶奠定基礎，創造條件。買賣雙方的分手，只是做好善後工作的開始。銷售結束時，銷售人員要有恰當的收場。既不能感激涕零令客戶倒盡胃口，讓客戶生厭；也不能讓客戶覺得你太冷淡。在與客戶道別時，要求推銷人員面對客戶，在態度上有誠懇的表示，在言辭上有得體的話語，在行為上有禮貌的舉止。

  因此，成交以後推銷人員匆忙離開現場或表露出得意的神情，甚至一反常態，變得冷漠、高傲，都是不可取的。達成交易後，推銷人員應用恰當的方式對客戶表示感謝，祝賀客戶做了一筆好生意，讓客戶產生一種滿足感，對此點到即可。隨即就應把話題轉向其他，如具體地指導客戶如何正確地維護、保養和使用所購的商品，重複交貨條件的細節等。

  成交確認後，推銷員說話技巧不僅要表現出友好的一面，而且還應當特別注意離開現場的時機。推銷人員是否應立刻離開現場需酌情而定，關鍵在於客戶想不想讓你留下。有人說，成交後迅速離開，可以避免客戶變卦，其實不然，如果推銷工作做得紮實，客戶確信購買的商品對自己有價值，不想失去這個利益，一般是不會在最後一分鐘改變主意的。但若未讓客戶信服，即使推銷人員離開現場，他也會取消訂單。

  因此，匆忙離開現場往往使客戶產生懷疑，尤其是那些猶豫不決，勉強做出購買決定的客戶，甚至會懊悔已做出的購買決定，或者變卦，或者履行合同時設置障礙，使交易變得困難重重。但是簽約後，不宜長久逗留，只要雙方皆大歡喜，心滿意足，這種熱情、完滿、融洽的氣氛是離開現場的最好時機。為了不至於讓過去的努力前功盡棄，應注意下面這些細節：

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  （1）不要過分緊張。

  （2）不要說多餘的事。

  （3）不要講太多的話。

  （4）要適時保持沉默。

  （5）不要採取悲觀的態度。

  （6）千萬不要在結束商談之前與客戶發生爭執。

  （7）不要使用否定性的語句。

  （8）不要被客戶掌握主動權。

  （9）關於各項條件，態度需堅定。

  （10）不要變成向對方請求的模樣。（11）儘快簽署收款單或合同。

  （12）不要以暫時性的戰術作為賭注。

  （13）堅持到最後，不要放棄。

  （14）不要做不必要的久留。