營造融洽的購買氣氛
2024-10-11 13:50:45
作者: 厲鋮
劉暢是一名家電推銷員,她把自己的推銷對象定為女性上班族,而且她每次拜訪客戶時總是將產品目錄分給大家,並約定下次拜訪的時間。
第二次拜訪時,劉暢通常選擇12點半左右。拜訪之前,她會準備好錄音機以及一些糖果、點心。到了公司,她把東西取出,然後以風趣的語氣邀請大家吃點心聊天。接著,她打開錄音機,播放一些流行歌曲,並主動提出疑問,吸引大家聊天的興趣:「您喜歡這位歌星嗎?太好了,那麼×××小姐呢?(她注視著另一位小姐)哦!原來您也喜歡他的歌,請稍等,我還有他的歌帶,馬上拿來給您聽!」
當劉暢做出尋找動作時,幾乎所有的女性員工都會湊過來看,氣氛頓時變得非常熱鬧,每個人都熱烈地議論著明星話題。此時,劉暢開始切入推銷主題,她問大家:「你們知道嗎?這台錄音機是我們公司推出來的新產品,目前十分風行。A雜誌還曾經向消費者推薦過呢!」
接著她又簡單介紹了產品的性能和優勢,然後強調:「只要你從一個月的薪水中扣出一百多元,就可以買下它了。一百多元不過是一件上衣的價格,卻能讓你享受到喜愛的歌星的歌曲,不是很棒嗎?×××小姐,您就登記一台吧!」
劉暢邊說邊取協議書。此時,有人說:「我雖然想買,卻沒有錄音帶……」
其他人多半也會附和。
此時,劉暢會告訴大家:「只要訂購本產品,我就把錄音帶借給各位聽。我本人搜集了許多錄音帶,各位想聽的歌曲,我多半都有。當各位填上協議書時,就可把想借的帶子寫在上面,我會連同產品把錄音帶拿來。」
劉暢就是這樣,一步步地,在熱鬧的氣氛中,讓客戶毫無異議地買下她的產品。
在推銷產品的時候,氣氛是相當重要的,它關係到最終能否成交。只有當推銷員與客戶之間感情融洽時,只有在和諧的洽談氣氛中才容易推銷商品。案例中的推銷員就是通過營造和諧的氣氛才順利簽單的。
在案例中,從事家電推銷的劉暢把推銷對象鎖定在女性上班族,我們知道,女性通常是比較感性的,因此女性客戶比男性客戶更會在美好的氣氛中增大購物慾,劉暢正是利用了她們的這一心理特徵。
我們看到,劉暢拜訪客戶是分兩次去的:
第一次先將產品目錄分給潛在客戶,並約定下次訪問的時間,其目的在於先讓客戶感知她的產品,並給客戶留下思考的時間。
第二次拜訪潛在客戶,首先在時間上是經過思考的,選在中午休息時,而且潛在客戶也已經吃過午飯了,這樣潛在客戶才會有充足的時間和精力去考慮產品。其次,她還會準備一些錄音帶、糖果、點心等,用來創造銷售氣氛,輔助推銷。
在接下來的推銷過程中,劉暢並未直接介紹產品,而是通過播放一些流行歌曲,創造了一個輕鬆活躍的氣氛,然後逐漸切入正題,目的在於把客戶的思維控制在感性上。當客戶提出沒有錄音帶的顧慮後,劉暢又表示買她的產品就可以把自己收集的錄音帶借給客戶,最後成功地推銷了自己的產品。由此可見,和諧的氣氛會大大刺激客戶的購買慾望。成功的推銷員就要善於在推銷過程中創造和諧的氣氛,激發潛在客戶的購買慾。