營造融洽的購買氣氛

  劉暢是一名家電推銷員，她把自己的推銷對象定為女性上班族，而且她每次拜訪客戶時總是將產品目錄分給大家，並約定下次拜訪的時間。

  第二次拜訪時，劉暢通常選擇12點半左右。拜訪之前，她會準備好錄音機以及一些糖果、點心。到了公司，她把東西取出，然後以風趣的語氣邀請大家吃點心聊天。接著，她打開錄音機，播放一些流行歌曲，並主動提出疑問，吸引大家聊天的興趣：「您喜歡這位歌星嗎？太好了，那麼×××小姐呢？(她注視著另一位小姐)哦!原來您也喜歡他的歌，請稍等，我還有他的歌帶，馬上拿來給您聽!」

  當劉暢做出尋找動作時，幾乎所有的女性員工都會湊過來看，氣氛頓時變得非常熱鬧，每個人都熱烈地議論著明星話題。此時，劉暢開始切入推銷主題，她問大家：「你們知道嗎？這台錄音機是我們公司推出來的新產品，目前十分風行。A雜誌還曾經向消費者推薦過呢!」

  接著她又簡單介紹了產品的性能和優勢，然後強調：「只要你從一個月的薪水中扣出一百多元，就可以買下它了。一百多元不過是一件上衣的價格，卻能讓你享受到喜愛的歌星的歌曲，不是很棒嗎？×××小姐，您就登記一台吧!」

  劉暢邊說邊取協議書。此時，有人說：「我雖然想買，卻沒有錄音帶……」

  其他人多半也會附和。

  此時，劉暢會告訴大家：「只要訂購本產品，我就把錄音帶借給各位聽。我本人搜集了許多錄音帶，各位想聽的歌曲，我多半都有。當各位填上協議書時，就可把想借的帶子寫在上面，我會連同產品把錄音帶拿來。」

  劉暢就是這樣，一步步地，在熱鬧的氣氛中，讓客戶毫無異議地買下她的產品。

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  在推銷產品的時候，氣氛是相當重要的，它關係到最終能否成交。只有當推銷員與客戶之間感情融洽時，只有在和諧的洽談氣氛中才容易推銷商品。案例中的推銷員就是通過營造和諧的氣氛才順利簽單的。

  在案例中，從事家電推銷的劉暢把推銷對象鎖定在女性上班族，我們知道，女性通常是比較感性的，因此女性客戶比男性客戶更會在美好的氣氛中增大購物慾，劉暢正是利用了她們的這一心理特徵。

  我們看到，劉暢拜訪客戶是分兩次去的：

  第一次先將產品目錄分給潛在客戶，並約定下次訪問的時間，其目的在於先讓客戶感知她的產品，並給客戶留下思考的時間。

  第二次拜訪潛在客戶，首先在時間上是經過思考的，選在中午休息時，而且潛在客戶也已經吃過午飯了，這樣潛在客戶才會有充足的時間和精力去考慮產品。其次，她還會準備一些錄音帶、糖果、點心等，用來創造銷售氣氛，輔助推銷。

  在接下來的推銷過程中，劉暢並未直接介紹產品，而是通過播放一些流行歌曲，創造了一個輕鬆活躍的氣氛，然後逐漸切入正題，目的在於把客戶的思維控制在感性上。當客戶提出沒有錄音帶的顧慮後，劉暢又表示買她的產品就可以把自己收集的錄音帶借給客戶，最後成功地推銷了自己的產品。由此可見，和諧的氣氛會大大刺激客戶的購買慾望。成功的推銷員就要善於在推銷過程中創造和諧的氣氛，激發潛在客戶的購買慾。