你的形象就是你的名片
2024-10-11 13:50:42
作者： 厲鋮
優秀的銷售員在與他人分享自己的經驗時，總會說到一句話：「銷售產品前，首先是銷售你自己」或者「銷售就是銷售自己」。難道產品=銷售員？
有這樣一句話「形象就是自己的名片」。給客戶留下的第一印象，決定了一個銷售員是否能夠讓客戶接受併購買產品。對於銷售員來說，個人的形象十分重要，要想銷售產品，首先要將自己推銷給客戶，只有客戶接受了你，他才會考慮你的產品。
銷售員的外表和修飾在客戶心目中會直接影響到所銷售的產品本身的質量。銷售員作為產品與客戶之間的紐帶，其外形和舉止是決定客戶是否購買的關鍵因素。因為讓客戶滿意就等同於客戶的「安心」需求得到滿足。
在留給客戶的第一印象中，著裝的決定作用高達95%。當銷售人員穿著得體，修飾恰當，皮鞋鋥亮，所呈現出的是一個專業的職業形象時，客戶會第一時間下意識地判斷這個銷售員的背後是一家優秀的公司，且其具備優質的產品或服務。而守時、禮貌、準備充分的行為同樣會給客戶留下積極的印象。這些好的印象會像光圈一樣擴展到銷售員所銷售的產品或服務上。
相反，如果一個銷售人員衣著邋遢，不修邊幅，或者有遲到、舉止輕率、零亂等行為， 「所看即所得」的印象會讓客戶對其充滿質疑。客戶會想當然地認為銷售員所在的公司是一家二流甚至三流的公司，提供的產品或服務也不會好到哪裡去。
吳坤剛來公司時和一般人一樣，都是從普通的業務員做起。為了工作需要，公司統一發了一套西服，但需交服裝押金300元。由於他剛畢業，這又是第一份工作，手頭比較緊張，而且他嫌西服過於正式，乾脆就不穿西服了。吳坤平時喜歡穿休閒裝，他覺得，一個男人穿著西服，卻騎著一輛自行車，簡直不倫不類。所以，上門談業務時，他沒有按公司的要求穿西服，而是一如既往地穿著一身休閒裝；同時，他也不太在乎客戶的感受，說話大大咧咧，行為舉止顯得十分不雅。因此，雖然他每天出入於寫字樓和高檔賓館做業務，但幾個月下來一件業務也沒有做成。
一天，當吳坤敲開一家客戶的門時，女主人在門縫裡對他說：「你來晚了，他帶著孩子到河邊去了，你到那裡去找他吧。」吳坤一聽，就顯得特別不高興，這種情緒馬上反映在臉上，他剛想發揮口才，但門已關上了。
當吳坤掃興地走下台階時，一個女孩兒沖他打招呼：「嗨，能陪我打一會兒網球嗎？」
反正業務也吹了，有漂亮女孩兒相陪也能解悶。吳坤與女孩兒打了三局，女孩對他的球技非常欣賞。談話中，吳坤告訴她自己是某公司的業務員，運氣不好，一直未能說服客戶。
女孩兒問吳坤：「你平時也穿休閒裝與客戶談業務嗎？」他點點頭。女孩兒背起球拍對吳坤說：「只有在網球場上我才理你，如果你是這樣的臉色和行為舉止，這身打扮到我家談業務，我也不會理你!」
真是這樣的嗎？於是，第二天，吳坤改變了習慣，換上了一套西服，禮貌地再次敲響客戶的門。這次還真的成功了，簡直不可思議!從此他開始注重自己的儀表裝束，業務進展很快，一年後便當上了部門經理。
當然，印象的形成不單單只以外表為參照標準，表情、動作、態度等也非常重要，即使你長得不是很漂亮，只要充滿自信，態度積極誠懇，同樣會感染、感動客戶。
日本著名的銷售大師原一平先生根據自己50年的推銷經驗，總結出了 「整理服裝的八個要領」和「整理外表的九個原則」。
整理服裝的八個要領：
（1）與你年齡相近的穩健型人物的服裝可作為你學習的標準。
（2）你的服裝必須與時間、地點等因素符合，自然而大方，還得與你的身材、膚色相搭配。
（3）衣服穿得太年輕的話，容易招致對方的懷疑與輕視。
（4）流行的服裝最好不要穿。
（5）如果一定要趕流行，也只能選擇較樸實無華的。
（6）要使你的身材與服裝的質料、色澤保持均衡狀態。
（7）太寬或太緊的服裝均不宜，大小應合身。
（8）不要讓服裝遮掩了你的優秀素養。
整理外表的九個原則：
（1）外表決定了別人對你的第一印象。
（2）外表會顯現出你的個性。
（3）整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人。
（4）對方常依據你的外表決定是否與你交往。
（5）外表就是你的魅力表徵。
（6）站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來順不順眼。不論何種姿勢，基本要領是脊椎挺直。
（7）走路時，腳尖要伸直，不可往上翹。
（8）小腹往後收，看來有精神。
（9）好好整理你的外表，會使你的優點更突出。