用幽默化解銷售中的尷尬

  日本推銷大師齊藤竹之助說：「什麼都可以少，唯獨幽默不能少。」這是齊藤竹之助對推銷員的特別要求。許多人覺得幽默好像沒有什麼大的作用，其實是他們不知道怎麼才能夠學會幽默。

  成功的推銷員大多都是幽默的高手，那種不失時機、意味深長的幽默更是一種使人們身心放鬆的好方法，因為它能讓人感覺舒服，有時候還能緩和緊張氣氛、打破沉默和僵局。如果你在推銷的時候表現出色，那麼客戶也是很願意從你那兒購物的。喬·吉拉德說：「我聽到過很多人說他們對外出購車常常感到發怵，但是我的客戶不會這樣說。當我說與吉拉德做生意是一件很愉快的事情時，我相信這句話並不是毫無意義的」。

  幽默還是消除矛盾的強有力手段。在尷尬的時候幽上一默，不僅緩解氣氛，還能讓人感到你智慧的魅力，起潤滑作用的幽默是有助於你在各部門中感到舒適自在的一種極佳手段。

  一個缺乏幽默感的人是比較乏味的。在你的推銷中融進一些輕鬆幽默不失為一種恰當的策略，同時它也能使你的生意變得十分有趣。否則，你的客戶就會保持警惕，不肯放鬆。

  一個推銷員當著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯，在他進行完商品說明之後，他就向客戶作商品示範，就是把一隻鋼化玻璃杯扔在地上而證明它不會破碎。可是他碰巧拿了一隻質量不過關的杯子，猛地一扔，酒杯碎了。

  這樣的事情以前從未發生過，他感到很吃驚。而客戶們也很吃驚，因為他們原本已相信推銷員的話，沒想到事實卻讓他們失望了。結果場面變得非常尷尬。

  但是，在這緊要關頭，推銷員並沒有流露出驚慌的情緒，反而對客戶們笑了笑，然後幽默地說：「你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。」大家禁不住笑起來，氣氛一下子變得輕鬆了。緊接著，這個推銷員又接連扔了5隻杯子都成功了，博得了客戶們的信任，很快推銷出了好多杯子。

  在那個尷尬的時刻，如果推銷員也不知所措，沒了主意，讓這種沉默繼續下去，不到3秒鐘，就會有客戶拂袖而去，交易會失敗。但是這位推銷員卻靈機一動，用一句話化解了尷尬的局面，從而使推銷順利進行，並取得了成功。

  當你向一位上了年紀的客戶做推銷的時候，千萬別開關節炎之類的玩笑，一旦你冒犯了他，你就永遠失去了他的信任。當你推銷矯正或修復儀器時，不要觸及客戶的痛處。當你推銷人壽保險的時候，也要注意別開那種病態的玩笑。在你打算輕鬆幽默一番之前，最好先敏感一點，分析分析你的產品和你的客戶，一定要確信不會激怒對方，因為這種幽默對有些人來說根本不起作用，譬如，當你和一個嚴肅的人打交道的時候，你明知道他一本正經，喜歡直截了當，你卻偏要去故作幽默，類似這種情況，往往會適得其反。所以，幽默要運用得巧妙，有分寸，有品位。

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