讓每一次推銷都充滿人情味

  優秀的推銷員不認為自己是在推銷產品，而是在推銷服務。產品是很生硬、客觀的，但服務則可以充滿人情味。人性化的服務也正是許多客戶所需要的。

  人性化服務要求推銷員有服務意識。例如，推銷員不僅要為客戶提供與產品相關的知識上的服務，更要提供文化方面的服務。

  以買車為例，推銷員除了向客戶介紹商品外，還要提供建設性意見。例如，隨著國民生活水平的提高，越來越多的人外出旅行，推銷人員若能為購車的客戶提供旅遊資料或詳細的索引表，安排適當行程等，讓客戶在駕車出遊時既無須考慮加油、修護、食宿等問題，又可了解沿途狀況或旅遊點的情況，這便是對客戶提供的優質服務項目之一。

  另外，推銷員還應為客戶提供生活方面的服務。推銷人員應視自己如同客戶家族中的一分子，在日常生活中經常予以協助、照顧。具體來說，比如在碰到客戶家中有婚喪喜慶時，在力所能及的範圍內盡力地給予幫助。但是我們必須牢記一件事，我們本身仍是一位推銷人員，欲做客戶家族中的一員時，其立意雖好，但是，若過多超過服務範圍的話，也沒有必要。例如，對客戶的個人生活、服務太過熱忱，反而有時會給對方留下不好的印象，這一點應特別注意。

  人性化服務需要推銷員最好能為客戶解燃眉之急。

  IBM公司在長期的經營中，形成並保持為客戶提供良好服務的傳統。IBM的領導者認為：良好的服務是打開計算機市場的關鍵，IBM就是要為客戶提供全世界最佳的銷售服務。老沃森本身就是一個成功的推銷人員，所以從一開始就十分重視銷售部門服務工作的質量，他要求對任何一個用戶提出的問題都必須在 24小時內給予解決，至少要作出答覆。所以IBM的服務效率很高。老沃森不但提出這樣的要求，也身體力行，做出表率。

  1942年，戰時生產局的一名官員在復活節前的星期五下午找到老沃森，要求訂購150台機器，並要求公司在下星期一把這些機器運到華盛頓。這是一項非常緊迫的任務，老沃森毫不猶豫地答應下來，並親自負責這一運送工作。他在周末早上便吩咐員工打通了全國的IBM辦事處電話，命令將150台機器在周末發往華盛頓，並要求他們在每輛運貨車開赴華盛頓時打電話給那位官員，把貨車的啟程和到達時間告訴他，同時還安排警察護送這些晝夜行駛的貨車。公司的客戶工程師也奉命前往，在喬治鎮建立一個小型工廠來負責接受和安裝這些設備。這種周到的服務、周密的安排，保證了這批機器完好地運送到目的地，為IBM公司贏得了良好的信譽，樹立起IBM公司良好的企業形象。

  連IBM這樣的大公司都如此重視人性化服務，重視為客戶著想，這或許正是它成功的原因所在。推銷員是一個公司與客戶的連接紐帶，更應該打好「情感牌」，讓每一次銷售都充滿人情味。