做好售後，讓每個人都願意跟你做生意

  這次的服務是為下次合作做準備

  要想讓自己的銷售有「門庭若市」的效果，銷售人員就必須依靠自己的真誠和責任贏得顧客的認可和信賴。

  小董打算買一輛起亞公司生產的賽拉圖牌車，先打電話到該車店諮詢，銷售人員小吳為他詳細介紹賽拉圖車的各種特點，並親自開車過來讓小董試駕，後來小董到店裡簽下了購車合同。

  在交車那天，交車師傅和銷售員耐心地陪著他驗車，逐個檢查，交車師傅也主動傳授驗車經驗。誰知，交車的第二天就出了兩起事故，小董趕緊給銷售員小吳打電話。開始他還有點擔心，小吳會不會敷衍自己幾句了事，畢竟對小吳而言車已經賣了。小吳接到電話首先是安慰他，並馬上派拖車過來處理，後來小董才知道那天是銷售員小吳的休息日。

  小董十分感動，說：「這才叫售後服務，才是真正把客戶放在第一位，解除客戶後顧之憂。」後來，因為對車不是太懂，小董打了好幾個電話給小吳。小吳每次都不厭其煩地向小董解釋，還經常打電話給小董了解車子的使用情況。

  小董用他的親身經歷總結說：「買車最關鍵的是要買到好的售後服務，跟小吳這樣的人買車讓我覺得放心，任何事情他都提前幫我想好了，不用我操心。有朋友想買車的話，我都會讓他去找小吳。」

  銷售員小吳在成交之後，仍然對客戶保持著負責任的態度，贏得了客戶的信賴和認可，也為他贏得更多的客戶奠定了良好的基礎。

  銷售人員要做到「心中有客戶」，能為客戶負責到底，從而得到客戶的信賴和認可。客戶一旦購買產品，和銷售人員成交後，仍舊是銷售人員的潛在客戶，是銷售人員所要挖掘的對象。因為客戶認同銷售人員以後，和銷售人員做交易的機會會更多。銷售人員應為下一次的合作做準備。

  保持暢通的聯絡渠道

  本章節來源於𝘣𝘢𝘯𝘹𝘪𝘢𝘣𝘢.𝘤𝘰𝘮

  想要讓客戶信任你，就要在客戶需要的時候及時出現，否則就別再指望客戶對你乃至你所在的企業抱有什麼良好印象，更別提二次合作。

  戴爾電腦公司的一名銷售員蓋瑞，他有一個特殊的銷售習慣，每次到客戶家拜訪時，都要做三件事：向客戶介紹產品、把寫有自己名字和聯繫方式的標籤貼在機器上、向客戶要三個人的聯繫方式。從業以來他一直保持著這個習慣。

  一天，他像往常一樣，敲開了一個客戶的房門。令人意外的是女主人一聽完他的自我介紹就皺起了眉頭，她說：「我買過你們公司的電腦，可是自從我購買之後，你們的人就再也沒有露面。我想找人給我看看機器的毛病都找不到人！」

  蓋瑞明白了，自己今天遇到的是公司同事的客戶。在這種情況下，蓋瑞完全可以告訴她公司的售後服務電話後就離開，把這個燙手的山芋丟掉。但是有著極強責任心的蓋瑞沒有這麼做，他主動對女主人說：「夫人，別生氣，我來了。讓我看看你的機器有什麼問題。」說完後，就開始修理起客戶的電腦來。問題不大，很快就解決了。

  一般來說，這樣的客戶不太可能再買這個品牌的產品了。但是蓋瑞還是熱情地向她介紹公司的新產品，並把自己的名片貼到了客戶的電腦上。

  女主人很滿意蓋瑞的態度，竟然又買了蓋瑞銷售的一些小產品，還給了蓋瑞自己的三個鄰居和三個親戚的電話號碼。後來這六個人也成了蓋瑞的老客戶。這些老客戶又給他帶來了大量的新客戶。

  一旦你與客戶發生業務上的關係，你就與客戶是同一條船上的人了。客戶的事也就是你的事。客戶花錢不僅是買了你的產品，還買了你的服務。如果客戶在使用你的產品的過程當中遇到了問題，情況緊急而又無法找到你，客戶會做何感想呢？許多客戶會抱怨：買產品容易，但買了之後再想找到人員來解決問題真是個難題！為什麼不能讓客戶輕鬆找到我們？為客戶省一分力量，也就多帶來一分滿意度，也就給自己多創造了一次銷售機會。

  所以，為了讓自己的銷售之路走得更遠，永遠不要讓客戶為了找你而焦頭爛額。

  主動反饋，保持聯繫

  任何一個小小的服務都可能給你贏得聲譽，帶來大量的客戶資源，一個售後電話不僅能夠幫助客戶解決問題，而且能夠獲得良好的口碑，帶來新客戶。

  李文是C公司的一名汽車銷售員，她的銷售業績連續五年保持全公司第一，平均每天銷售5輛汽車。別人問她為什麼能夠創造如此驕人的業績，她回答：「我能夠創造現在這種業績純屬偶然。大概是6年前一個周末的下午，顧客特別少，我隨手拿起桌子上的近期汽車銷售記錄本，看看一周來銷售情況，看完後突然心血來潮，想打電話問問客戶汽車的行駛情況，當時只是想問問客戶所買的汽車好不好用，並沒有其他目的。然而，第一個客戶告訴我，汽車買回家裝載貨物時，汽車後擋玻璃除霧器的一個部件脫落，下雨天行駛時後擋玻璃除霧器便不能正常工作。我告訴客戶，待會兒我就會通知公司維修部門，請他們派人上門維修。後來，我又打了十幾個電話，發現又有一位客戶出現同樣的問題，於是我向公司匯報了此事，建議公司對近期銷售的汽車來個全面調查。

  公司通過調查發現，當月賣出的400部汽車中有20部出現同樣的問題，公司一一上門為他們維修了。此後不久，一位客戶來公司買車，指名要求我為他服務，我在接待他時，問他：『我並不認識你，你是怎麼知道我的名字的？』他說：『是朋友介紹的，朋友說你的售後服務好。他的汽車買後不到一周，你就主動打電話詢問汽車行駛情況，汽車後擋玻璃除霧器的一個小部件出故障，你都特意安排修理部門派人上門維修。他說找你買車放心，於是我就來找你了。』這件事對我啟發很大，此後，我便將客戶回訪作為銷售工作的一個重要組成部分，列了一個詳盡的客戶回訪計劃，定期給客戶打回訪電話，於是我的售後服務在客戶中的口碑非常好，通過客戶的介紹給我帶來了大量的客戶資源。」

  有的銷售員認為成交就意味著結束，因此很少再與客戶聯繫。一方面是因為覺得與這個客戶的合作已經結束了，再跟進已經沒有多少價值；另一方面是因為銷售員對自己提供的產品或服務很不自信，害怕會聽到客戶的不滿和抱怨。其實這種一次性交易的心態是十分錯誤的。如果只為了與客戶進行一次合作，那麼開發完一個客戶後，就不得不接著去開發下一個客戶。

  如果主動尋求反饋，熱情為老客戶服務使他們對你的服務感到非常滿意，那麼「口口相傳」銷售員很容易就能接到新客戶，那麼業績自然也就提升了。