做好售後,讓每個人都願意跟你做生意
2024-10-11 13:32:25
作者: 朱凌,常清
這次的服務是為下次合作做準備
要想讓自己的銷售有「門庭若市」的效果,銷售人員就必須依靠自己的真誠和責任贏得顧客的認可和信賴。
小董打算買一輛起亞公司生產的賽拉圖牌車,先打電話到該車店諮詢,銷售人員小吳為他詳細介紹賽拉圖車的各種特點,並親自開車過來讓小董試駕,後來小董到店裡簽下了購車合同。
在交車那天,交車師傅和銷售員耐心地陪著他驗車,逐個檢查,交車師傅也主動傳授驗車經驗。誰知,交車的第二天就出了兩起事故,小董趕緊給銷售員小吳打電話。開始他還有點擔心,小吳會不會敷衍自己幾句了事,畢竟對小吳而言車已經賣了。小吳接到電話首先是安慰他,並馬上派拖車過來處理,後來小董才知道那天是銷售員小吳的休息日。
小董十分感動,說:「這才叫售後服務,才是真正把客戶放在第一位,解除客戶後顧之憂。」後來,因為對車不是太懂,小董打了好幾個電話給小吳。小吳每次都不厭其煩地向小董解釋,還經常打電話給小董了解車子的使用情況。
小董用他的親身經歷總結說:「買車最關鍵的是要買到好的售後服務,跟小吳這樣的人買車讓我覺得放心,任何事情他都提前幫我想好了,不用我操心。有朋友想買車的話,我都會讓他去找小吳。」
銷售員小吳在成交之後,仍然對客戶保持著負責任的態度,贏得了客戶的信賴和認可,也為他贏得更多的客戶奠定了良好的基礎。
銷售人員要做到「心中有客戶」,能為客戶負責到底,從而得到客戶的信賴和認可。客戶一旦購買產品,和銷售人員成交後,仍舊是銷售人員的潛在客戶,是銷售人員所要挖掘的對象。因為客戶認同銷售人員以後,和銷售人員做交易的機會會更多。銷售人員應為下一次的合作做準備。
保持暢通的聯絡渠道
想要讓客戶信任你,就要在客戶需要的時候及時出現,否則就別再指望客戶對你乃至你所在的企業抱有什麼良好印象,更別提二次合作。
戴爾電腦公司的一名銷售員蓋瑞,他有一個特殊的銷售習慣,每次到客戶家拜訪時,都要做三件事:向客戶介紹產品、把寫有自己名字和聯繫方式的標籤貼在機器上、向客戶要三個人的聯繫方式。從業以來他一直保持著這個習慣。
一天,他像往常一樣,敲開了一個客戶的房門。令人意外的是女主人一聽完他的自我介紹就皺起了眉頭,她說:「我買過你們公司的電腦,可是自從我購買之後,你們的人就再也沒有露面。我想找人給我看看機器的毛病都找不到人!」
蓋瑞明白了,自己今天遇到的是公司同事的客戶。在這種情況下,蓋瑞完全可以告訴她公司的售後服務電話後就離開,把這個燙手的山芋丟掉。但是有著極強責任心的蓋瑞沒有這麼做,他主動對女主人說:「夫人,別生氣,我來了。讓我看看你的機器有什麼問題。」說完後,就開始修理起客戶的電腦來。問題不大,很快就解決了。
一般來說,這樣的客戶不太可能再買這個品牌的產品了。但是蓋瑞還是熱情地向她介紹公司的新產品,並把自己的名片貼到了客戶的電腦上。
女主人很滿意蓋瑞的態度,竟然又買了蓋瑞銷售的一些小產品,還給了蓋瑞自己的三個鄰居和三個親戚的電話號碼。後來這六個人也成了蓋瑞的老客戶。這些老客戶又給他帶來了大量的新客戶。
一旦你與客戶發生業務上的關係,你就與客戶是同一條船上的人了。客戶的事也就是你的事。客戶花錢不僅是買了你的產品,還買了你的服務。如果客戶在使用你的產品的過程當中遇到了問題,情況緊急而又無法找到你,客戶會做何感想呢?許多客戶會抱怨:買產品容易,但買了之後再想找到人員來解決問題真是個難題!為什麼不能讓客戶輕鬆找到我們?為客戶省一分力量,也就多帶來一分滿意度,也就給自己多創造了一次銷售機會。
所以,為了讓自己的銷售之路走得更遠,永遠不要讓客戶為了找你而焦頭爛額。
主動反饋,保持聯繫
任何一個小小的服務都可能給你贏得聲譽,帶來大量的客戶資源,一個售後電話不僅能夠幫助客戶解決問題,而且能夠獲得良好的口碑,帶來新客戶。
李文是C公司的一名汽車銷售員,她的銷售業績連續五年保持全公司第一,平均每天銷售5輛汽車。別人問她為什麼能夠創造如此驕人的業績,她回答:「我能夠創造現在這種業績純屬偶然。大概是6年前一個周末的下午,顧客特別少,我隨手拿起桌子上的近期汽車銷售記錄本,看看一周來銷售情況,看完後突然心血來潮,想打電話問問客戶汽車的行駛情況,當時只是想問問客戶所買的汽車好不好用,並沒有其他目的。然而,第一個客戶告訴我,汽車買回家裝載貨物時,汽車後擋玻璃除霧器的一個部件脫落,下雨天行駛時後擋玻璃除霧器便不能正常工作。我告訴客戶,待會兒我就會通知公司維修部門,請他們派人上門維修。後來,我又打了十幾個電話,發現又有一位客戶出現同樣的問題,於是我向公司匯報了此事,建議公司對近期銷售的汽車來個全面調查。
公司通過調查發現,當月賣出的400部汽車中有20部出現同樣的問題,公司一一上門為他們維修了。此後不久,一位客戶來公司買車,指名要求我為他服務,我在接待他時,問他:『我並不認識你,你是怎麼知道我的名字的?』他說:『是朋友介紹的,朋友說你的售後服務好。他的汽車買後不到一周,你就主動打電話詢問汽車行駛情況,汽車後擋玻璃除霧器的一個小部件出故障,你都特意安排修理部門派人上門維修。他說找你買車放心,於是我就來找你了。』這件事對我啟發很大,此後,我便將客戶回訪作為銷售工作的一個重要組成部分,列了一個詳盡的客戶回訪計劃,定期給客戶打回訪電話,於是我的售後服務在客戶中的口碑非常好,通過客戶的介紹給我帶來了大量的客戶資源。」
有的銷售員認為成交就意味著結束,因此很少再與客戶聯繫。一方面是因為覺得與這個客戶的合作已經結束了,再跟進已經沒有多少價值;另一方面是因為銷售員對自己提供的產品或服務很不自信,害怕會聽到客戶的不滿和抱怨。其實這種一次性交易的心態是十分錯誤的。如果只為了與客戶進行一次合作,那麼開發完一個客戶後,就不得不接著去開發下一個客戶。
如果主動尋求反饋,熱情為老客戶服務使他們對你的服務感到非常滿意,那麼「口口相傳」銷售員很容易就能接到新客戶,那麼業績自然也就提升了。