高情商銷售員的八項修煉

  好的口才不僅能夠充分地展示一名銷售人員的個人魅力，而且能夠給自己的顧客帶來愉悅的享受。也許有的銷售員會問：「我的口才天生不好，有補救方法嗎？」在這裡，我們明確地告訴大家，口才並不是一種天生的才能，它是靠刻苦訓練得來的。古今中外口若懸河、能言善辯的演講家、雄辯家，無一不是靠刻苦訓練獲得成功的。

  美國前總統林肯為了練口才，徒步30英里，到法院去聽律師們的辯護詞，一邊傾聽一邊模仿。他曾對著樹、成行的玉米練習口才。

  日本前首相田中角榮，少年時曾患有口吃，但他並沒有向命運屈服。為了克服口吃，練習口才，他常常朗誦、慢讀課文；為了準確發音，他一絲不苟地對著鏡子糾正嘴和舌頭的發音部位。

  我國著名的數學家華羅庚，不僅有超群的數學才華，而且還是一位不可多得的「辯才」。他從小就注意培養自己的口才，學習普通話，他還通過背誦唐詩來鍛鍊自己的「口舌」。

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  這些名人與偉人為我們訓練口才樹立了榜樣，我們要想練就過硬的口才，必須像他們那樣一絲不苟，刻苦訓練。正如華羅庚先生在總結練口才的體會時所說：「勤能補拙是良訓，一分辛苦一分才。」

  練口才不僅要刻苦，而且要掌握一定的方法。科學的方法可以使你事半功倍，加速提升你的口才。當然，根據每個人的學識、所處環境、年齡等的不同，訓練口才的方法也會有所差異，但只要選擇最適合自己的方法，加上持之以恆的刻苦訓練，你就會擁有好口才。

  一、速讀法

  速讀法中的「讀」不是用眼去看，而是指朗讀，所以顧名思義，「速讀」也就是快速地朗讀。這種訓練方法的目的，在於鍛鍊人的口齒靈活性和發音。

  方法：找一篇演講詞或一篇文辭優美的散文，先查出你不認識或者拿不準讀音的字詞，再開始朗讀。剛開始朗讀的時候語速要慢，然後逐次加快，最後用你能達到的最快速度朗讀。

  要求：在讀的過程中不能有停頓，發音要準確，吐字要清晰，要儘量做到發聲完整；「快」必須建立在吐字清楚、發音乾淨利落的基礎上。

  我們都聽過體育節目解說員宋世雄的解說，他的解說很有「快」的功夫。宋世雄解說的「快」，是快而不亂，每個字、每個音都發得十分清楚、準確，沒有含混不清的地方。我們希望達到的快就是他的那種快，吐字清晰，發音準確。

  速讀法練習不受時間、地點的約束，只要手頭有一篇文章就可以練習。而且不受人員的限制，不需要別人的配合。當然你也可以找同學聽你的速讀練習，讓他幫你挑出速讀中出現的毛病，這樣做更有利於你有目的地進行糾正、學習。你還可以用錄音機把你的速讀錄下來，自己聽一聽，從中找出不足，進行改進。如果有老師指導就更好了。

  二、背誦法

  背誦有助於鍛鍊我們的口才。這裡所說的背誦，不僅僅是要求你把某篇演講詞、散文背下來，而是要在「背」的同時朗誦。這種訓練的目的有兩個：一是培養記憶能力，二是培養口頭表達能力。

  記憶是練口才必不可少的一種素質。沒有好的記憶力，要想培養出好口才是很難的。只有大腦中積累了足夠多的知識，你才可能出口成章，滔滔不絕。如果你的大腦空空如也，即使你生就伶牙俐齒，也回天乏術、於事無補。

  記憶與口才一樣，不是一種天生的才能，後天的鍛鍊對它同樣起著至關重要的作用，「背」正是對這種能力的培養。

  「誦」是對表達能力的一種訓練。這裡的「誦」也就是我們常說的「朗誦」。它要求在準確把握文章內容的基礎上進行聲情並茂地誦讀。

  背誦法，不同於我們前面講的速讀法。速讀法的著眼點在「快」上，而背誦法的著眼點在「准」上。也就是你背的演講詞或文章，內容一定要準確，不能有遺漏或錯誤的地方，而且在吐字、發音上一定要準確無誤。其方法如下：

  第一步，先選一篇自己喜歡的演講詞、散文或詩歌；第二步，對選定的材料進行分析、理解，體會作者的思想感情。這是要花點工夫的，需要我們逐字逐句地分析，推敲每一個詞句，從中感受作者的思想感情，並激發自己的感情；第三步，對所選的文章進行一些藝術處理，比如找出重音、劃分停頓等，這些都有利於準確地表達內容；第四步，在以上幾步工作的基礎上背誦。

  背誦的過程，可分步進行。

  第一步，進行「背」的訓練，也就是先將文章背下來。在這個階段不要求聲情並茂，只要達到熟練記憶就行，並在背的過程中，進一步領會作品的格調、節奏，為準確把握作品打下更堅實的基礎；第二步，在背熟文章的基礎上大聲朗誦。將你背熟的內容大聲地背誦出來，並隨時注意發聲的正確與否，而且要帶有一定的感情；第三步，是訓練的最後一步，即用飽滿的情感，清晰的語音、語調背誦。

  三、練聲法

  練聲也就是練嗓子。在生活中，我們都喜歡聽那些飽滿圓潤、悅耳動聽的聲音，而不願聽乾癟無力、沙啞乾澀的聲音。所以鍛鍊出一副好嗓子，練就一腔悅耳動聽的聲音，是成為最受歡迎的銷售員必做的一項工作。

  練聲的方法如下：

  第一步，練氣。俗話說練聲先練氣，氣息是人體發聲的動力，就像汽車上的發動機一樣，是發聲的基礎。氣不足，聲音無力，若用力過猛，又會有損聲帶。所以我們在練聲前，首先要學會用氣。

  吸氣。吸氣要深，小腹收縮，整個胸腔要撐開，儘量把更多的氣吸進去。我們可以體會一下，你聞到一股香味時的吸氣法。注意吸氣時不要提肩。

  呼氣。呼氣要慢慢地進行。要讓氣慢慢地呼出。因為我們在演講、朗誦、論辯時，有時需要較長的氣息。只有呼氣慢而長，才能達到這個目的。呼氣時可以把兩齒基本合上，留一條小縫讓氣息慢慢地通過。

  第二步，練聲。我們知道人類語言的聲源在聲帶上，也就是說我們的聲音是通過氣流振動聲帶而發出來的。在練發聲以前先要做一些準備工作。先放鬆聲帶，用一些輕緩的氣流振動它，讓聲帶有點準備。先發一些輕慢的聲音，千萬不要張口就大喊大叫，那會破壞聲帶。這就像我們在做激烈運動之前，要做些準備活動一樣，否則就容易使肌肉拉傷。

  聲帶活動開了，我們還要在口腔上做一些準備活動。我們知道口腔是人的一個重要共鳴器，聲音的洪亮、圓潤與否與口腔有著直接的聯繫，所以不要小看口腔的作用。人體還有一個重要的共鳴器鼻腔。有人在發聲時，只會在喉嚨上使勁，根本就沒有用上胸腔、鼻腔這兩個共鳴器，所以聲音單薄，音色較差。練習用鼻腔共鳴的方法是學習牛叫。但我們一定要注意，在平日說話時，不能只用鼻腔共鳴，否則說話時會鼻音太重。

  我們還要特別注意，練聲時，千萬不要在早晨剛睡醒時就到室外練習，那樣會使聲帶受到損害。特別是室外與室內溫差較大時，不要張口就喊，那樣，冷空氣進入口腔後，會刺激聲帶。

  第三步，練習吐字。吐字表面上看似乎離發聲遠了些，其實二者是息息相關的。只有發音準確無誤、清晰、圓潤，吐字才能「字正腔圓」。

  每個字都是由一個音節組成的，而一個音節我們又可以把它分成字頭、字腹、字尾三部分，吐字發聲時一定要咬住字頭。「咬字千斤重，聽者自動容」說的就是這個意思。所以我們在發音時，一定要緊緊咬住字頭，嘴唇一定要有力，把發音的力量放在字頭上，利用字頭帶響字腹與字尾。

  字腹的發音一定要飽滿、充實，口形要正確。發出的聲音應該是立著的，而不是橫著的，應該是圓的，而不是扁的。字尾，主要是歸音。歸音一定要到家，要完整。也就是念字不要念半截，要把音發完整。當然字尾也要收住，不能把音拖得過長。

  如果按照以上的練習要求去做，那麼你的吐字一定清晰、準確，你的聲音也會變得悅耳動聽。

  四、複述法

  複述法就是把別人的話重複地敘述一遍。這種訓練方法的目的，在於鍛鍊人的記憶力、反應力和語言的連貫性。其方法如下：

  選一段長短合適、有一定情節的文章，最好是小說或演講詞中敘述性強的一段，然後請朗誦較好的同學進行朗讀，最好能用錄音機把它錄下來，然後聽一遍複述一遍，反覆多次地進行，直到能完全把這個作品複述出來。複述的時候，你可把第一次複述的內容錄下來，然後對比原文，看你能複述下多少，重複進行，然後計算一下，看看自己多少遍之後才能把全部的內容複述下來。這種練習絕不單單在於背誦，而在於鍛鍊語言的連貫性。如果能面對眾人複述就更好了，它還可以鍛鍊你的膽量，幫你克服緊張心理。

  開始練習時，最好選擇句子較短、內容簡單的材料進行，這樣便於你把握、記憶、複述。隨著訓練的深入，你可以逐漸選一些句子較長，情節豐富的材料進行練習。這樣由易到難，循序漸進，效果會更好。

  這種練習一定要有耐心與毅力。有的同學一開始就選用那些長句子、情節複雜的文章作為訓練材料，結果常常是欲速則不達。這就像我們學走路一樣，沒學會走，就要學跑是一定會摔跤的。而且這個訓練有時顯得很煩瑣、麻煩，甚至是枯燥乏味，這就需要我們要有耐心與毅力，要知難而進，勇於吃苦，不怕麻煩。

  五、模仿法

  模仿的過程也是一個學習的過程。我們練口才也可以利用模仿法，向這方面有專長的人模仿。這樣天長日久，我們的口語表達能力就能得到提高。其方法如下：

  第一，模仿專人。在生活中找一位口語表達能力強的人，請他講幾段最精彩的話，錄下來，供你進行模仿。你也可以把你喜歡的、又適合你模仿的播音員、演員的聲音錄下來，然後進行模仿。

  第二，專題模仿。幾個好朋友在一起，請一個人先講一段小故事，然後大家輪流模仿，看誰模仿得最像。為了提高積極性，可以採用打分的形式，大家一起來評分，表揚模仿最成功的一位。這個方法簡單易行，且有娛樂性，只要有三四個人就能進行。

  所要注意的是，每個人講的小故事，一定要新鮮有趣，大家愛聽愛學。而且在講以前一定要進行一些準備，內容要講準確，語言表達要生動、形象，千萬不要把一些錯誤的東西加進去，否則模仿的人跟著錯了，害人害己。

  第三，隨時模仿。如果你每天都聽廣播、看電視和電影，那麼你就可以隨時對播音員、演員進行模仿，注意他們的聲音、語調、神態、動作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，你的口語能力就會得到提高。而且這樣做會增加你的詞彙量，增長你的文學知識。但是切記，一定要儘量模仿得像，要從模仿對象的語氣、語速、表情、動作等多方面進行模仿，並在模仿中有創造，力爭在模仿中超過對方。

  在進行這種練習時，要注意選擇適合自己的對象進行模仿。要選擇那些對自己身心有好處的語言、動作進行模仿，有的人模仿力很強，可是在模仿時不夠嚴肅認真，專揀一些髒話進行模仿，久而久之，就形成了一種低級的趣味，我們反對這種模仿方法。

  模仿法是一種簡單易學、娛樂性強、見效快的方法，尤其適合學生練習。

  六、描述法

  描述法類似於看圖說話，只是我們要看的不僅僅是書本上的圖，還有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看圖說話高一些。簡單地說，描述法就是把你看到的景、事、物、人用描述性的語言表達出來。

  描述法比以上的幾種訓練法更進了一步，沒有現成的演講詞、散文、詩歌等做你的練習材料，而要求你自己去組織語言進行描述。所以描述法訓練的主要目的就在於訓練人們的語言組織能力和語言的條理性。

  無論是演講、說話，還是辯論都需要較強的語言組織能力，沒有這種能力也就不可能有能言善辯之才，語言組織能力是口語表達能力的一項基本功。

  其方法是將一幅畫或一個景物作為描述的對象。第一步，對要描述對象進行觀察；第二步，描述。描述時一定要抓住景物的特點，要有順序地進行描述。

  其要求是：抓住特點進行描述，語言要清楚、生動、活潑，要有一定的文采；要講順序，不要東一句，西一句，南一句，北一句，你描述出的東西要讓人聽了以後能知道它是什麼。描述的時候允許有聯想與想像。

  比如，你觀察到秋天的湖邊有一位白髮蒼蒼的老爺爺孤獨地坐在斑駁陸離的樹蔭下，你就可能產生一種聯想，想到了自己的爺爺，也可能想到這個老人的生活晚景，還可能想到「夕陽無限好，只是近黃昏」這句詩……那麼在描述的時候，你就可以把這一切都加進去，使你的描述更充實、生動。

  七、角色扮演法

  角色一詞，我們是從戲劇、電影中借用來的，是指演員扮演的戲劇或電影中的人物。我們這裡的角色，與戲劇、電影中講的角色，有著相同的意義。

  角色扮演法，就是要我們學演員那樣去演戲，去扮演作品中出現的不同人物，當然這個扮演主要是在語言上。其方法是：

  第一步，選一篇有情節、有人物的小說或戲劇作為材料；第二步，對選定的材料進行分析，特別要分析人物的語言特點；第三步，根據作品中人物的多少，找人分別扮演不同的角色，比比看誰最能成功地扮演自己的角色；第四步，一個人可以扮演多種角色，以此培養自己的語言適應力。這種訓練的目的，在於培養人的語言適應性、個性，以及適當的表情、動作。

  這種訓練法重在「演」，它有別於對朗誦的要求。它不僅要求扮演者聲音洪亮，充滿感情，停頓得當，還要求繪聲繪色、惟妙惟肖地把人物的性格表現出來，而且要配有一定的動作和表情。從這個角度看，這個訓練是有一定難度的。但只要我們朝著這個方向努力，我們就會成功。

  八、講故事法

  學習講故事是練口才的一種好方法。

  講故事，可以訓練人的多種能力。因為故事裡面既有獨白，又有人物對話，還有描述性的語言、敘述性的語言，所以講故事可以訓練人的多種口語表達能力。其方法是：

  第一，分析故事中的人物。故事的情節和主題大都是通過人物的語言、行動表現出來的，所以我們在講故事以前就要先研究人物的性格特徵，以及人物之間的關係。比如，我們要講《皇帝的新裝》這個童話故事，那麼你就要分析其中的幾個人物的性格，然後把國王的愚蠢無知，騙子的狡詐陰險，大臣的阿諛奉承、不分是非，乃至小孩的天真無邪都用語言表現出來，這是一項十分艱巨的工作。

  第二，掌握故事的語言特點。故事的語言不同於其他文學形式的語言，其最大的特點是口語化強、個性化強。所以當我們拿到一個材料的時候，不要馬上就開始練習，而是先把材料改造一下，改成適合我們講的故事。

  第三，反覆練講。對材料做了以上的分析、加工以後，我們就可以開始練講了。通過反覆練講達到對內容的熟悉，使自己的感情與故事中人物的感情相融合。另外，還要邊練講邊注意設計自己的表情、動作。看看你講故事時的表情、動作是不是與你講的內容相一致。

  講故事法的要求是：發音準確、清楚，平舌音、翹舌音、四聲都要清楚，最好用普通話講；不要照本宣讀，那樣就成了念故事，要用自己的語言去講。

  因為每個人都是很喜歡聽故事的，所以對於銷售人員來說，如果用講故事的方式來介紹自己的產品，就能夠起到吸引顧客的作用，而取得很好的推銷效果。

  除了上面我們提到的練口才的幾種最基本的方法之外，銷售人員還應該堅持每天閱讀書籍，尤其是勵志書或口才書，增加自己的知識儲備和詞彙量的同時，還可以培養自己的積極心態，學到一些具體的表達技巧。

  有人說：「在這個世界上，我們唯一可以依靠的人就是我們自己。」而好的口才，也在於平時我們自己的積累和鍛鍊。所謂「厚積薄發」是有一定道理的，因為言語是以生活為內容的，有生活，有實踐經驗，才有談話的內容；有豐富的生活內容，有豐富的實踐經驗，談話的內容才能豐富起來。

  因此，對於家事、國事，銷售人員都要經常關注，以吸取對我們有用的東西。對於所見所聞，也都要加以思考、研究一番，儘量去了解其發生的過程、意義，從中悟出一些道理。這些都是學習和積累知識的機會。

  作為銷售人員，如果你不安於做一個井底之蛙，有奮發向上的目標，那麼就應靜下心來努力地學習，拓展自己的視野；你若不想說話空洞無物，招致客戶的不待見，那就應下決心武裝自己的頭腦，讓自己說話的內容豐富起來。

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