不會被客戶討厭的人情營銷

  善借人情優勢

  250定律其實就是連環式人情營銷，這種營銷方式是獲得新客戶的關鍵。當然，對於新手來說，由別人介紹來的生意不會很多，這就意味著你要花許多時間向不是由人介紹來的潛在客戶進行推銷。但到了一定的階段，給你介紹生意的人會逐漸多起來。

  喬·吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛任職不久，有一天他去殯儀館，哀悼一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀館分發的彌撒卡，突然想到了一個問題：他們怎麼知道要印多少張卡片？於是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據每次簽名簿上簽字的人數得知，平均來這裡祭奠一位死者的人數大約是250人。

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  不久以後，有一位殯儀業主向吉拉德購買了一輛汽車。成交後，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數是多少，業主回答說：「差不多是250人。」又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：「新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。」這一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過了250這一數字。事實上，250隻不過是一個平均數。

  這就是250定律，對於推銷員來說，250定律意味著只要我們有一位準客戶，就有可能從他身上開發出250個新客戶。當然，如果我們得罪一位準客戶，就意味著得罪了250個潛在客戶。

  我們尋找潛在客戶的時候總是先把朋友列出來，是朋友和潛在客戶有必然的關聯嗎？不是這樣的。對於一個從事推銷工作的人來說，什麼是朋友呢？你以前的同事、同學、在聚會或者俱樂部認識的人都是你的朋友，換句話說，凡是你認識的人，不管他們是否認識你，這些人都是你的朋友。同樣，對於客戶也是一樣，他在自己得到某種實惠產品或便捷服務時也會有向朋友提起的可能，這時，如果能夠主動加以引導，他為你推薦的幾位朋友很可能會成為你的潛在客戶。

  在連環式人情營銷中，一定要記得主動提出推薦要求。如果你的客戶很滿意，那就是你請他幫你推薦買主的好時機。你應當問他，是否認識其他對該產品感興趣的人，問他你是否可以利用這些關係。

  老客戶推薦

  每位老客戶既是一個充滿商機的財源，也是一個客戶源，維持與他們之間的關係，不僅能夠為你帶來更多商機，甚至有時不用你親自挖掘，訂單也會自動找上門來。讓老客戶幫你推銷，讓老客戶幫你得到更多的生意。只要老客戶喜歡你，那麼你的成功便在眼前了。

  李均是從最底層的保險經紀人崗位做起的。保險經紀人的收入特點決定了只有靠多發展客戶，靠業績的提高，才能獲得收入的提高。發展客戶並不是一件容易的事情，李均對客戶有一個獨到的定位，那就是收入穩定、文化層次較高的人群。這樣的潛在客戶群不僅有購買保險的能力，更有保險的意識。他通過交友網站和論壇結識這樣的人群，並且憑藉著個人魅力和他們成為朋友，也發展起了自己最早的一批客戶群。介紹保險方案的時候，他都是根據客戶的特點量身定做，為客戶推薦最適合他們的保險產品。這使李均贏得了越來越多的客戶，業績不斷上升，獲得的業務提成也不斷上升。李均很快就超越了一起入行的同事，從基層的保險經紀人提升到了業務經理的位置。

  這時候，李均把眼光由發展個人客戶轉向了團體保險，爭取團體保險客戶，可以獲得更高的回報，但是也具有更大的難度。李均從最早結識的客戶群著手，他們不僅擁有較高的收入和文化水平，也擁有一定的社會地位，最難能可貴的就是他們對李均建立起的信任感。李均開始了「布網式」的拓展工作，老客戶們為他提供的一些機會讓他受益匪淺，他所提供的細緻、認真、周到的服務也為他成功實現了客戶的保有和擴大，李均的年薪也隨之很快跨入了20萬的行列。

  信任感是要經過多次合作、長期交往才能建立起來的，如果銷售人員能給客戶一種誠懇、認真、勤勉、敬業的印象，再加上你周到貼心的服務，那麼就可以建立起一種信任的情感。信任的影響力是巨大的，所以老客戶是你最有效的宣傳手段。如果你的老客戶對你抱有好感，那麼他就會介紹自己的朋友來找你。

  案例中李均的成功主要在於他不但懂得如何去拓展客戶，更懂得如何用老客戶發展新客戶。後者正是基於老客戶的信任才擁有的銷售技能。事實證明，由老客戶推薦的交易成功率大約是60％，遠遠高於銷售人員自己上門推銷的成功率。可見，被推薦的客戶對於銷售人員來說是多麼有價值！如果銷售人員能學會如何成功地獲得推薦的生意，那麼就能成功地編織出一張「客戶網」。

  並不是每個客戶都會為你介紹一個甚至幾個潛在客戶，因此也並不是每一個客戶都值得你去花大力氣維護，有些客戶是無法為你推薦到新客戶的，所以必須有區別地加以對待，以便自己今後能得到更多的推薦客戶。這就需要你具有敏銳的洞察力，能在很短的時間裡發現哪些客戶是可以為你帶來更多效益的客戶。

  一般而言，這樣的客戶具備以下特徵：

  一、有一定的社會地位，說話有一定的分量

  例如一個有名望的人，他說的話總會有人效仿，他穿的衣服、用的車子也總會有人跟著買同款的，假如他再推薦就會有更多人買了。

  二、擁有一個熱心腸

  社會上有很多古道熱腸的人，他們非常樂意協助年輕人成長。如果推銷員能夠爭取到這類人的幫助，生意會更加順利。