碗裡的訂單又飛了？想成交你得小心這三點

  報價的原則

  在推銷過程中，報價是談判的一項重要工作。報價得當與否，對報價方的利益和以後的談判有很大影響。而有的銷售人員恰恰是在這個環節中出現了問題，他們總是含糊報價，以為這樣就可以搪塞過去，但是問題也就出現在這裡，客戶可能因為你不夠誠實而取消合作。

  馬克經過幾次電話拜訪之後，終於與路易斯先生就購買網絡伺服器形成了初步合作意向。這天，他又給路易斯打電話。

  馬克：「路易斯先生，你好，我是馬克。」

  路易斯：「馬克，你這電話來得正是時候，剛才財務部來人，要我把準備購買的新設備的報價單給他們送過去，他們好考慮一下這筆支出是否合算。」

  馬克：「這個嘛，你別著急，價格上不會太高的，肯定在你們的預算支出之內。」

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  路易斯：「馬克，財務部的人可是只認數字的，你總應該給我一個準確的數字吧，或者該把報價單傳一份給我吧。」

  馬克：「哦，放心好了，路易斯先生，頂多幾十萬，不會太多的。對您這麼大的公司來說，這點錢實在不算什麼。」

  路易斯：「馬克，幾十萬是什麼意思？這也太貴了吧。你怎麼連自己產品的價格都如此含糊不清呢？看來，我得仔細考慮一下是否購買你們的網絡伺服器了。」

  報價是談判的一項重要工作，絕不能含糊、搪塞，否則客戶可能因為你不夠誠實而取消合作。那麼怎樣做才能避免出現此類問題呢？銷售人員要遵守以下幾個原則。

  一、科學定價原則

  制定一個合理的價格是處理好報價問題的基礎與前提。推銷人員必須和公司商量，制定出合理的價格，而不可擅自做主，向客戶不負責任地報價。

  二、堅信價格原則

  推銷員必須對自己產品的價格有信心。推銷員定價前應慎重考慮，一旦在充分考慮的基礎上確定價格後，就應對所制定的價格充滿信心，要堅信這個價格是雙方都會滿意的價格。

  三、先價值後價格的原則

  在推銷談判過程中應先講產品的價值與使用價值，不要先講價格，不到最後時刻不談價格。推銷員應記住，越遲提出價格問題對推銷員就越有利。客戶對產品的使用價值越了解，就會對價格問題越不重視。即使是主動上門取貨與詢問的客戶，亦不可馬上徵詢他們對價格的看法。

  四、堅持相對價格的原則

  推銷員應通過與客戶共同比較與計算，使客戶相信產品的價格相對於產品的價值是合理的。相對價格可以從以下幾方面證明：相對於購買產品後獲得的各種利益、好處及需求的滿足，推銷產品的價格是合理的；相對於產品所需原料的難以獲取，相對於產品的加工複雜程度而言，產品的報價是低的……雖然從絕對價值看，價格好像是高了點，但是每個受益單位所付出的費用相對少了，或者是相對於每個單位產品，價格是低的。

  敢於主動提出成交請求

  美國施樂公司前董事長彼得·麥克說：「推銷員失敗的主要原因是不要簽單，不向顧客提出成交要求，就好像瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。」在銷售過程中，很多銷售人員都會認為大膽嘗試成交會使客戶當場拒絕，甚至會使顧客誤以為受到強迫而惱羞成怒。所以他們都存在一種對主動提出成交的恐懼心理，不願冒險成交，結果呢，本來顧客就要採取購買行動了，他卻又回到勸說的起點上。這就是所說的本來可以用鉤了，卻又放出鏈來，畫蛇添足！

  「喂，您好，王總吧。您好，我是商報的小劉呀。前天給您傳的材料您看過了吧？」

  「材料……商報的材料，對吧？哦，在這兒，我看了一下，你說。」

  「關於這個會議，材料上已經說得很清楚了，我們主要是希望您到北京來參加這個會議，和我們的各地方領導、企業領導，共同探討21世紀我國的經濟走向……」

  「這個問題我們已經開會研究了一下，噢，對了……這個會是在什麼時間？」

  「4月下旬，我們這次會議主要是圍繞著西部大開發展開。國家現在正號召這方面的工作，你們公司正好在西部，是這次號召的受益者，需要外面技術和資金的引進，也需要南方發達地區、單位的支持，這次到北京開會就是一個很好的機會嘛。您說是吧？」

  「嗯，對對對，是個機會。」

  「這個會議我們安排了一些部委裡面的領導同志來做報告，對我們的工作是很有指導意義的。在會議期間，有關吃住問題，我們按『兩會』標準安排。我們還安排了一系列活動。這次會議，我們將把活動內容登在商報上，同時，還會刊登您的一些事跡，這也是一種交流嘛。」

  「嗯，這個問題，我們再開會研究吧，這不是一個人說了就算的事兒。不能搞一言堂嘛，這個，我們再研究吧，小劉同志，就這樣吧。」

  「哎，王總你先把資料和照片寄過來，這邊時間已經很緊了。現在已經4月初了。」

  「啊，那就把機會留給別的同志吧，我們以後再聯繫吧。再見。」

  「那，再聯繫吧王總。」

  從上面的例子看，業務員之所以失敗，是因為在最後關頭存在著一種成交恐懼心理，是因為想聽顧客主動說：「好，我買了。」顧客不說這句話，他就竭盡所能地繼續進行說服。但是人的天性是不願表現出屈服於人的，所以即使顧客動了心，他有時也不會直接說出來。因此當王總說出「對，對，對，是個機會」這句話時，小劉就應該大膽拍板成交，而不是節外生枝，又回到起點上再來一番勸。這樣反而妨礙成交了。

  一些業務員害怕提出成交要求後遭到顧客的拒絕。這種因擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，其實是具有傳染性的。業務員有信心，會使客戶自己也覺得有信心，客戶有了信心，自然能迅速做出購買的決定；如果業務員自己都沒有信心，就會使客戶產生疑慮，猶豫不決，不能果斷做出決定，從而使得成交時機一拖再拖甚至無法成交。

  推銷員不僅要在適當的時機向客戶主動提出成交的請求，還要堅持多次提出成交要求。美國一位超級推銷員根據自己的經驗指出，一次成交的成功率僅為10％左右，所以他總是期待著通過兩次、三次、四次、五次的努力來達成交易。據調查，推銷員每獲得一份訂單平均需要向客戶提出46次成交請求。總之成交沒有捷徑，推銷員首先要主動出擊，引導成交的意向，而不要寄希望於客戶主動提出成交。

  越是成交時越不能大意

  美國將領麥克阿瑟說：「戰爭的目的在於贏得勝利。」推銷的目的就在於贏得交易，成交是推銷人員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。特別是當客戶明確表示出成交意願時，銷售員一定要謹慎應對，避免多餘的話語或動作導致交易功虧一簣。

  推銷員：「看看我們的新型車吧。」

  客戶：「哇，真漂亮。」

  推銷員：「才2.2萬美元。」

  客戶：「我能買到一輛黑色的嗎？」

  推銷員：「當然。黑的、黃的、紅的和紫紅的都有。」

  客戶：「好嘛！我今天帶著現金。黑色的你有現貨嗎？我能不能今晚就開回家？」

  推銷員：「當然。那邊就有一輛。下周我們還有四輛黑色的要到貨。」

  客戶：「真的？也許我還應等一等，看了那幾輛再說。」

  推銷員：「不必了。它們全都一樣。」

  客戶：「可是，現在這輛車也許油漆不佳或還有什麼毛病。」

  推銷員：「絕不可能。你看嘛，一點兒問題都沒有，是吧？」

  客戶：「嗯，看上去挺好。」

  推銷員：「那我們到裡邊去簽合同吧。」

  客戶：「我還沒有拿定主意。我想先看看那幾輛再說。」

  推銷員：「可是這一輛一點兒問題都沒有。你親眼看看嘛。」

  客戶：「是啊，不過我還得考慮考慮。我得走了。下周我再來，我肯定來。」

  銷售人員要記住，你的目標是成交，要小心自己的言行，多一句話可能就多出一個異議。雖然成交要等客戶同意，但在最後的關鍵時刻，銷售員的話也至關重要，它可以使客戶堅定決心，促進成交，也可能使客戶動搖購買的決心，放棄交易。上述案例中的銷售員就犯了一個致命的錯誤，不該在最後時多說了一句「下周我們還有四輛黑色的要到貨」，這句話讓客戶萌生了等一等能有更多選擇的念頭，從而放棄馬上交易，這一放棄很可能導致交易的失敗。即將到手的交易眼睜睜地失去，對銷售員來說，是一個很大的打擊。