善用「以退為進」策略，產品賣翻天

  在銷售中，為你的客戶提供好處與幫助，然後等著客戶來回報你，這固然是一種可能性，但這種方式有時候施行起來會存在一定的難度。一方面，客戶的興趣所在可能是你無法給予的，也可能是你不熟悉的；另一方面，這樣的方式過於直接，對人性有著深入理解的客戶很容易一眼看穿你的心思所在。尤其在銷售的過程中，人們對於利益的贈予往往比較敏感。

  在銷售過程中，如果想要不露痕跡地使對方落入「投桃報李」的心理影響之中，適當的讓步往往能夠發揮出意想不到的效果。在人們的心裡，除了認為有責任回報別人的給予之外，也存在著給予相同諒解和退讓的心理效應。這就是俗話中常說的「人敬我一尺，我敬人一丈」。

  作為銷售員，做出適當的妥協與讓步，並不會使你在銷售過程中喪失主動權，相反，甚至有可能會產生以退為進的效果。你所做出的主動讓步，有時會讓對方傾向於做出同樣的妥協。因為在這種情況下，人們容易忘記了商業規範而用社會規範來處理共同面對的問題。

  我曾親歷過這樣一次銷售過程。

  兩年前，我和一個同學相約一同去看望中學時代的老師。在拜訪老師之前，我們約在一家工藝品商店見面，準備挑選禮物送給老師。

  進了店，老闆熱情地過來招呼，問我們打算買什麼，做什麼用途。為了選到合適的禮物，我們把此行的目的和老闆大致溝通了一下。

  在店裡轉悠了一會兒之後，同學看中了一件形態喜人的紫砂彌勒佛擺件。雖然那個擺件只是工業產品，並非價格很高的那種，但看起來很精緻。對同學的這個選擇，我也表示贊同。

  於是我們向熱情的老闆詢問了價格。老闆把商品掉轉過來，指著貼在底座上的價簽說：「這件要600元。」

  我們詢問老闆是否能優惠一些，老闆很乾脆地說：「我這店裡銷售的東西都是明碼標價的，而且都是報實價，利潤都不高，不能再優惠了。開一家店要很多成本支出……」

  正當我和同學猶豫要不要再去其他店裡看看之際，老闆咬了咬牙，很真誠地對我們說：「難得你們這麼些年了還能去看望中學時候的老師，就沖這個，這件東西就當我進貨帶的，我不賺你們錢了，算你們八折好了。」

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  後面的情節很簡單，我們欣欣然地買下了這件「寶貝」，還不忘稱讚一下老闆的人品，說他心腸好，完全不是奸商。

  直到過了一段日子之後，我在另外一家商場看到了同樣的東西，標價只有360元。我這才恍然大悟：這位老闆真是太「有才」了，要買物件送師長的，他就以尊師重道為由賣貨；要送父母的，想必他就以至善至孝為由賣貨，我相信他一定不缺乏以退為進的藉口。

  事實上，工藝品商店的老闆只是巧妙地運用了心理暗示，一方面他的讓步有理有據，讓人覺得很真誠，使人不好意思在他讓步的基礎上再砍價；另一方面，在讓步過程中，他把顧客抬到了一個高高的位置上——掛在了講情義有良心的十字架上，至此，人們就很難再下來了。

  在現實的銷售過程中，並不是所有讓步都會取得良好的效果，讓步是一項十分講求技巧的事情。

  首先，在銷售過程中，你所做出的讓步必須影響你的客戶產生類似的傾向，或引發客戶對你所做讓步的同情感。否則，你的讓步就無法達成預期的目的，讓人覺得這只是例行公事而已。

  其次，在關鍵問題上決不能讓步，有些涉及核心利益的條件是不能拿來作為商業談判的交換籌碼的，否則會導致滿盤皆輸。事實也數次驗證，商業談判中在關鍵問題上先選擇放棄的一方，往往會失去對整個談判的把控權。這和戰爭中搶占制高點是一樣的道理。

  再次，在商業場合中的讓步最好一步步實施，有些人經常以性格直爽為由來解釋自己一次性亮出底牌的做法。殊不知，這樣的方式在生意場上往往會使自己陷於很被動的境地。如果你是賣方，一次性讓步太多，買家會懷疑你包藏了更多的不利信息；如果你是買方，一次性讓步太多，賣家會堅持之前已經提出的條件。

  最後，你的讓步需要「師出有名」，完全沒有理由的讓步，會使你的客戶或者談判的對手覺得莫名其妙，甚至懷疑你之前開出的條件是否合理，沒有任何理由的讓步看起來更像演戲。