你的熱心必須用對地方

  我們常常看到這樣的情況，當客戶對推銷員提供的產品產生厭煩或無購買力時，有些推銷員依舊是在極力介紹其產品的優點而不考慮客戶的感受，導致推銷失敗。如果推銷員會換位思考，就能夠摸清顧客的消費心理，然後從顧客的角度出發，進行有意識的說服，最終便能順理成章地促成交易。

  在美國零售業中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創設的「基督教商店」。

  有一次，彭奈到愛達華州的一個分店裡視察業務，他沒有先去找分店經理，而是一個人在店裡「逛」了起來。

  當他走到賣罐頭的區域時，店員正跟一位女顧客談生意。

  「你們這裡的東西似乎都比別家貴。」女顧客說。

  「怎麼會，我們這裡的售價已是最低的。」店員說。

  「你們這裡的青豆罐頭就比別家貴了三分錢。」

  「噢，你說的是綠王牌，那是次級貨，而且是最差的一種，由於品質不好，我們已經不賣了。」店員解釋說。

  女顧客訕訕一笑，有點兒不好意思。

  店員為了賣出產品，就又推銷道：「吃的東西不像別的，關係一家老小的健康，您何必省那三分錢？這種牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光澤好，味道也好。」

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  「還有沒有其他牌子的呢？」女顧客問。

  「有是有，不過那都是低級品，您要是想要的話，我拿出來給您看看。」

  「算了，」女顧客面有慍色，「我以後再買吧。」連挑選出的其他罐頭她也不要了，掉頭就走。

  「這位女士請留步，」彭奈急忙說，「你不是要青豆嗎？我來介紹一種又便宜又好的產品。」女顧客愣愣地看著他。「我是這裡專門管進貨的，」彭奈趕忙來個自我介紹，消除對方的疑慮，然後接著說，「我們這位店員剛來不久，有些貨品不太熟悉，請您原諒。」

  那位女士當然不好意思再走開。彭奈順手拿過沙其牌青豆罐頭說：「這種牌子是新出的，它的容量多一點，味道也不錯，很適合一般家庭用。」

  女顧客接了過去，彭奈又親切地說：「剛才我們店員拿出的那一種，色澤是好一點，但多半是餐館用，因為他們不在乎貴幾分錢，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有點划不來了。」

  「就是嘛，在家裡用，色澤稍微差一點倒是無所謂，只要不壞就行。」

  「衛生方面您大可放心，」彭奈說，「您看，上面不是有檢驗合格的標誌嗎？」

  這筆小生意就這樣做成了。顧客走後，分店經理聞訊趕來，那位店員才知道彭奈原來是總公司的老闆。

  在這個案例中，我們不否認這個店員工作很熱心，但是技巧卻運用得不太好。在顧客說青豆罐頭貴時，店員卻還是一再強調這個品牌如何好，並讓顧客產生一種感覺：便宜的就是次等貨。最後導致顧客決定放棄購買。這個店員顯然沒有站在客戶的角度考慮問題，也沒有弄清顧客的心理需求，這是一種典型的缺乏深入思考能力的表現。要知道，優秀的推銷員關注顧客而非產品本身，他們在銷售之前往往會站在顧客的角度來考慮問題，將心比心，感同身受。這與低層次的推銷員只顧向顧客推銷產品而不去考慮顧客是否真正需要是完全不同的。

  當女顧客要離開時，彭奈的出現讓銷售「柳暗花明」了。「您不是要青豆嗎？我來介紹一種又便宜又好的產品」，這句話是從顧客的角度出發，使之感覺你是在為對方考慮，於是一下子就抓住了顧客的心理，這筆生意的成功成交，關鍵就在於彭奈進行了換位思考，把握了顧客的真實需求，並進行了有針對性的推銷。

  由此可見，一味墨守成規的銷售模式成就不了成功的推銷員，一個出色的推銷員，他的銷售思路不應是一成不變的。只有善於捕捉生活細節，洞悉市場走向，深入思考並透析顧客的消費心理，以此觸類旁通，靈活應對，才能成長為一位出色的銷售高手。理解並能從客戶的角度看待、考慮、解決問題，是每一個渴望成功的銷售人員起碼應該養成的工作習慣。