│第七章│ chapter 007 網際網路大潮下的經營之道 幫助客戶賺錢，和客戶共同成長

  不賺錢的商人是違反職業道德的，這種不道德類似於老師不上課，工人不做工，農民不種地。不過，就商人賺錢這個問題，馬雲有自己的一些看法：「如果我的產品幫助客戶把口袋裡的5塊錢變成了50塊錢，那麼我們可以從多出來的錢裡面拿到我們要的四五塊錢。」說得更直白一點，就是「別把賺錢當作公司的第一目標」。

  先讓客戶賺到錢，再讓自己賺錢。這聽起來是句不錯的話，而且在大多數人看來這簡直就是「業界良心」——這年頭居然還有不以賺錢為第一要義的企業。其實，馬雲的算盤打得可精了，一來討了不少用戶的喜歡，二來錢不比其他任何一家企業賺得少。說穿了，其實就是馬雲看得遠一點，不為眼前的小利所動。

  如此高大上的態度一度讓人們表示懷疑。比如著名主持人楊瀾曾經就針對這個問題問了馬云：「這聽起來像個聖人。你真是這樣想的？你真不是為了錢？」馬雲回答得非常肯定：「我馬雲比其他大部分CEO要堅強的是，我不為錢干，永遠不把賺錢作為公司的第一目標。你說到這個就要做到。最後你反過來看自己賺了很多錢，這是個結果，它不是我追求的目標。因為我自己堅信，如果一個人腦子裡就想賺錢的話，他腦子裡想的是錢，眼睛裡是人民幣、港幣，講話全是美元，沒人願意跟你這樣的人做生意的。」

  基本上，馬雲的話還是算數的，起碼兌現了讓客戶先賺錢的承諾。馬雲的阿里巴巴是仿照美國的電子商務網站建立起來的，但在實際的運作中，卻與美國的電子商務網站有著截然不同的特點，為客戶打造一個「實惠」並且「實用」的電商平台成了馬雲和阿里人的努力方向。馬雲分析道：「美國當時的B2B電子商務都針對大企業，大中型企業需要的是怎麼幫它們省錢，這較難突破。但在中國，主要的客戶是中小企業，它們考慮的是馬上賺錢，解決生存問題。而我們的思路正是幫助它們賺錢，讓它們通過我們的網絡發財。」

  阿里巴巴堅信，電商的未來是由客戶創造的，阿里巴巴的奇蹟也必定由客戶來打造，「只要客戶賺錢，我們就一定能賺錢。」帶著這個理念，馬雲和阿里團隊對於客戶的培養和企業的發展都保持著極大的耐心，馬雲非常自豪地說道：「我可以很高興地告訴大家，阿里巴巴一定會培養出無數的千萬富翁來。但是阿里巴巴要把自己的員工變成百萬富翁、千萬富翁，首先第一個是要有更多的客戶因為用了阿里巴巴成為百萬富翁，這是最關鍵的。阿里巴巴的使命是幫助中小型企業，它們的生意做得越來越好，其結果是我們公司也掙錢。」

  馬雲的這種觀念在蒙牛那兒得到了印證。在2007年9月召開的第四屆中國網商大會上，馬雲說了這樣一番話：「我們公司高管一齊跑到蒙牛的公司去看，別人是怎麼幫助兩百多萬奶農富起來的……只有兩百多萬奶農賺了錢，蒙牛才能賺錢。」

  

  類似的話，馬雲在公開場合講過很多遍。其實馬雲很願意講一些這樣的話，一來，馬雲認為這是心中所想，說的是大實話；二來，當時電視仍舊是主流宣傳媒體，馬雲每說一次，就相當於給阿里巴巴做了一次免費GG，而且還有電視台的正面包裝，效果自然是非常不錯。

  馬雲曾經說過，產品不僅要「銷」，還要注重「營」。馬雲的營銷不靠別人，靠自己，一張大嘴說四方。更為神奇的是，馬雲說到哪，掌聲就響到哪，以至於如今起到了強大的名人效應——馬雲說什麼不重要，關鍵是馬雲說了，就行了。

  馬雲無意中說了這麼一句話，阿里巴巴就完成了一次有效的營銷。其實，馬雲這麼做不僅僅是營銷而已，光靠一張嘴往外扔概念，瞞不住火眼金睛的廣大客戶，更容易被行業競爭者抓住短處，惡意攻擊。

  馬雲希望用這種「讓客戶先賺錢自己後賺錢」的理念，為阿里巴巴建立一個良好的企業生態環境。馬雲說過這樣一段話：「全世界最高的樓都是最倒霉的，9·11事件就是最典型的。你最富，別人都是窮光蛋，別人一定把你弄死。你們是網絡，你們怎麼賺錢，阿里巴巴比你們稍微賺多一點點沒問題，這是和諧的基本道理，大家都要強。我的看法是真實的，也就是五年以內發展產業鏈，發展生態鏈。昨天在評委會上面跟各位專家老師講，我不希望今後幾年的網商評選數據永遠出自阿里巴巴集團，如果再有其他公司，說明其他公司也站起來了。阿里巴巴最大的心病是如果有一天阿里巴巴出問題，那網商也會出問題，這對中國是不安全的。我呼籲大家除了使用阿里巴巴以外，也用其他軟體，這樣我們才會有競爭力，否則的話不靠譜。」

  在馬雲看來，今天的錢賺不賺其實意義不大，做企業不像做買賣，要看得更遠一些。如果一味「盯著客戶的錢袋」，那麼最終的結果很可能是賺不到一分錢。所以，馬雲的思路值得回味：「先讓別人掙到錢，自己再去賺錢！」