淘寶網提供「免費的午餐」，只為搶占入口

  免費是有錢人的遊戲。馬雲曾經說過這樣一番話：「我們家不收錢，而且我們家的菜更好。」這句話說白了就是——喂喂喂，別去那些收費的地方了，你看看我們這裡，不但不收錢，還比收費的地方強多了。

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  馬云為什麼要免費？他不是口口聲聲告誡創業者們「不要做免費的事，免費就會死」嗎？這樣做是不是有「只許州官放火，不許百姓點燈」的嫌疑呢？這一切都要從阿里巴巴和eBay的較量說起。

  2003年的農曆新年剛剛過完，馬雲便挑選了10名阿里巴巴的員工，將他們一一叫到辦公室談話。馬雲跟他們說的是一件事，說公司有一項秘密任務需要他們去完成，不管願意與否，員工都必須承諾保密。簽訂協議後，必須與一個團隊工作一陣子，這件事誰都不能告訴，包括家人和朋友。這意味著馬雲心中醞釀已久的「淘寶計劃」正式浮出水面了。

  早在一年之前，也就是2002年，馬雲就一直關注著C2C王者eBay。這個叫eBay的網站成立於1995年9月，僅用了七年的時間就擁有了來自世界各個角落的4200萬註冊用戶，而且2003年的時候，eBay以1.5億美元的價格收購了中國首家C2C網站易趣網。

  國際大鱷eBay要來中國搶奪市場，作為中國電商領域巨頭的馬雲自然不能坐以待斃。很快，馬雲就發現了eBay的新動向，eBay收購的易趣網上出現了非個人對個人的大宗交易。這個現象引起了阿里巴巴高層的高度重視，電子商務原本就不存在B2B和C2C的明確界限，個人對個人的交易做大了，實質上與企業對企業的交易並無區別。新成立的淘寶如何與eBay抗衡較量呢？

  此時，馬雲打出了「免費」的金字招牌，並且對外宣稱：淘寶網的使命是「沒有淘不到的寶貝，沒有賣不出的寶貝」。這立即引起了諸多消費者的興趣，畢竟在那個年代，很多東西是無法從傳統的經銷渠道購買到的。免費自然也不是創辦淘寶的目的，而是在短期內快速積攢人氣的一種手段。很快，淘寶就獲得了大量支持，並且取得了不錯的效益。

  2003年7月，在一片質疑聲中，阿里巴巴進入被eBay中國壟斷了90%份額的中國C2C市場，推出以免費為旗號的淘寶網。而且馬雲的淘寶網將eBay的「個人拍賣」改為個人交易網站，重新定義了C2C。

  免費並不是一種能夠賺錢的手段，而是一種「入口」戰略。「入口」變「現金」，這才是免費賺錢的秘訣。另外，免費只是個手段，唯有創造出比收費網站更好的服務，比收費網站更高的價值，才有機會贏。馬雲希望所有的企業人都要明白這一點。

  淘寶會不會開啟收費模式呢？對此，馬雲分析道：「淘寶的免費戰略其實算是『放水養魚』，只要客戶認為還沒到該付錢的時候，我們就不會收費。」

  其實，免費的策略，馬雲之前已經操作過一次了，那就是阿里巴巴。馬雲提到：「一開始免費並不意味著要永遠免費，收費要等時機成熟。阿里巴巴頭三年也是免費，但2002年第二季度就實現了贏利，我們必須要弄清楚花錢和燒錢的區別。」

  淘寶會不會繼續免費下去，也不重要了，現在馬雲也不差淘寶收費這點錢。因為馬雲通過免費戰略，不僅擊敗了對手，而且買到了人心，早已達成了一箭雙鵰的目標。

  並不是每個人都適合搞免費戰略，這需要強大的實力做支撐。因此，回頭再看，馬雲的建議並沒有太多問題：創業者在起步階段，沒有實力不要輕易玩免費；守業者要根據自己的實際情況來制定免費戰略，免費很貴，不是每個人都玩得起的。而且還有一點最為關鍵，免費從來就不是一個好的賺錢方式。

  馬雲曾經說過：「別人看到淘寶網贏了，以為是因為免費，於是都免費。雅虎和新浪合資的一拍網錢比我們多，品牌比我們好，訪問量比我們大，也同樣免費，又怎麼樣？eBay這兩天開始免費了，又怎麼樣？」

  免費不僅不是萬能的，而且還有風險，不當的免費戰略一定會搬石頭砸自己的腳。2001年年末，B2C網站My8848轟然倒塌，其中一個重要的原因就是免費引發的龐大資金壓力。當時許多網絡公司紛紛從免費服務向收費服務轉型，單方面撕毀了之前承諾的免費協議，美好的初衷往往經不起殘酷現實的考驗，曾經的免費夢卻招來了人們對企業誠信的質疑，這是得不償失的。

  還是那句話，免費只是萬千手段中的一種，除非創造出比收費更好的服務，否則不要輕易去嘗試，希望以免費來搞定一切的想法更是錯到姥姥家去了。不論是創業還是守業，取巧是必須會的技術，但前提是根基要紮實。