曉之以理——圍繞中心說理，讓人心服口服

  「曉之以理」，是以語言教誨人的一種方式。遊說或者勸諫他人，單靠正直公正、直言不諱，常常不見成效，施以「曉之以理」的教育，方能解其惑，通其心，正其道，善其行。

  范文程的曾祖父曾任明朝的兵部尚書，1618年，努爾哈赤攻下撫順時，范文程去拜見努爾哈赤，表達了投效之意。努爾哈赤故意問范文程：「你乃大明名臣之後，本該為大明效忠，為何卻叛明投我呢？」

  范文程回答道：「明君無道，百姓苦難，我不是腐儒，自不肯愚忠一主了。」

  努爾哈赤和他談話之後，見他見識過人，機智多才，十分愛惜。他對各貝勒說：「奪取天下，范文程這樣的才俊當有大用。他不以我等為叛逆，說明他獨具慧眼；我等征服中原，也不能視明人都是逆賊，這樣才能爭取民心。這個道理，是范文程教我的，你們都要善待他。」

  皇太極即位後，對范文程更為器重，讓他隨侍左右。1631年，清軍招降了守城的明官兵，其中已投降的蒙古兵又起叛心，想要殺害他們的將領。事情敗露，皇太極震怒之下，想要把那些蒙古兵一律誅殺，范文程在旁邊提醒說：「陛下以武力讓他們暫時屈服，他們不真心歸降也是意料之中的事。他們再次叛亂，早將死亡置之度外，陛下殺他們泄了私憤，而對收服人心卻害處太多，此事不可以做啊。」

  皇太極氣猶未消，說：「征戰沙場，殺人不可避免，若只施仁義，人不畏懲，豈不叛者逾多，士不奮戰？」

  范文程爭辯說：「明人不知陛下仁慈，反抗是當然的。陛下若能廣施恩德，少殺多惠，人心漸漸就會歸附。寬恕他們只能讓敵軍陣營分化，傳陛下之美名，以此征伐天下，有百萬大軍之功效，陛下不可小視。」

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  范文程為皇太極謀劃大事，常向他進諫征服民心之策。他勸皇太極養德修身，教化百姓，推行德政，皇太極時刻都無法離開他。每有要事，皇太極總是問大臣說：「范章京知道此事嗎？」遇到范文程有病在家之時，皇太極便不急於處理朝政大事，直等他病好了再做決定。有的大臣嫉妒范文程，對皇太極說：「范章京終為明臣之後，身為漢人，未必和我們一心。他以收取人心為名，處處向著漢人，難道就沒有他的私心？陛下對他寵信太過，該有所保留才是。」

  皇太極訓斥他們說：「先皇和朕誠心對他，不是逼迫使他效命，他的忠心決無可疑。你們雖為滿人，但又有多少皇親國戚反對過朕呢？朕用心對人，然不識朕心者大有人在，朕能一再不予追究，施恩不止，這都是范章京所教的結果。否則，你們這些嫉賢妒能之輩，還能站在這裡和朕說話嗎？」

  清世祖即位之後，睿親王多爾袞率領大軍討伐明朝。范文程擔心多爾袞殘忍好殺，於是連忙上書說：「中原百姓以我大清為叛逆，勢必拼死反抗。您如果以暴制暴，以殺為能，中原就難以平定。從前，我們放棄遵化城，屠殺永平的百姓，已讓中原百姓對我們深有疑慮了，如果今後不加約束，統一天下的大業就難以完成。您應該嚴明紀律，秋毫無犯，讓明朝官吏擔任原職，恢復百姓的家業，錄用有才能的人，撫恤那些處境艱難的人。用大公傳達我朝的仁念，用行動解除世人的疑惑，這樣安定了百姓，叛亂的人才有心歸順，我們遇到的抵抗才會減少。」

  明朝都城被清軍攻克後，多爾袞採納了范文程的建議，為崇禎帝辦喪事，安撫戰亂中的百姓，起用前朝的官吏，搜求隱藏和逃逸的名士，重新制定法令。這些措施和舉動在獲取民心上起了相當大的作用，為清朝最後平定天下奠定了基礎。

  所以，鬼谷子說：「引鉤箝之辭，飛而箝之。」與人交談時，使人敞開心扉，自由言論，我們就可以通過對方的言論，全方位地深入了解對方，然後再曉之以理，讓對方贊同我們的意見。征服人心是治亂的根本，強權和高壓無法消除叛亂的根源。讓人從心裡畏服是最難的，也是短視者與強硬派不願施行的，這是他們智慧不足的表現，也是他們德望低下、自信心不強的體現。

  「曉之以理」要旨在「說理」「明道」，做到理透解惑、道彰傅人，從而達到啟鎖開心、教誨育人的目的。為此，遊說者要在政治和人德上不斷自我冶煉，既要有良好的政治素質和道德修養，又要有較高的理論水平，才能在施教時高屋建瓴，使受教者信之、服之、明之、悅之，「曉之以理」自然會水到渠成。