抓住別人的高尚情結

  要實現有效的溝通，改變他人，你需要激發他人高尚的動機。

  我有個同事趙德厚，出生在河北石家莊正定，這是歷史上赫赫有名的猛將趙雲的故里。

  從一開始，他給我的印象就很深刻。在生活中，每當他乘坐電梯時，總發現他有這樣一個行為：電梯門一開，他總要讓其他人先進，自己最後進去，如果遇到電梯中有人出來，他必定先讓人家出來，並把自己的手放在電梯門邊，免得讓人家把衣服弄髒。如果進電梯的人多了，超重了，他必定第一個出來，讓人家先走。

  每次，我們一起出去辦事，打計程車時，他必定給你開車門，像個紳士一樣。最讓我難忘的是，每次中午我們很多同事一起出去吃飯，吃好飯他總會給大家一張餐巾紙。另外，他本人平時特仗義，遇到同事尋求幫助，在能力範圍之內，總會盡力幫忙，儼然一個江湖俠客。

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  後來，趙德厚告訴我，他是趙雲的後人，然後，會將趙雲的英雄事跡講給我聽。有很多我聽過的，也有很多我沒有聽過的，都是在讚揚趙雲的膽魄和忠勇。每次還不忘表達忠心，立志要做個趙雲一樣留名青史的大人物。

  大概在趙德厚看來，自己是一個「柏拉圖」式的理想家，有一個崇高的理想在激勵著自己。

  確實如此，趙德厚在工作和生活中非常慷慨、仗義，在同事中的印象很好。

  由於他的這種行為習慣，我們大家也慢慢地跟著趙德厚學，久而久之便都養成了一種「為他人服務的思想」。

  在平時的笑談中，我們總是說這是「趙德厚效應」。

  其實，這是一種高尚動機的心理行為，因此會引發他人的高尚動機，事實上，這是一種人性行為。比如，你在鏡子中見到自己的時候，都會覺得自己與眾不同，這不是自戀心理，而是內心的一種潛在的高尚情結。

  李偉是做房產中介生意的，有一套房源的主人威脅李偉，告訴他：「如果再找不到一個長期的租戶，我將把房源介紹給其他的房產中介，讓他們從中收取中介費。」

  這套房源的主人，在兩年前將房子投入到李偉的中介公司，敲定價格之後，讓李偉負責給他聯繫租戶。然而，短短的兩年之內，這套房源先後有6家住進去，儘管都簽訂了一年的合同，但卻沒有住到約定的期限，紛紛毀約離開。

  這樣，給李偉的公司帶來不少收益，但卻惹怒了房源的主人，因為他需要三番四次地從幾百里之外趕過來簽合同。

  這也讓李偉非常生氣，他與房源的主人簽訂了三年的中介合同。

  「如果在以前，我會跑到房主那裡，讓他把合同再讀一遍，我要指出，如果他毀約，需要根據合同規定補償我的損失，而且要求最大限度地補償。」

  「可是我沒有那麼做——不能把事情搞壞。」他決定使用別的方法。他說：「多年的中介生涯讓我對許多人的品質有很大的了解，我認為你是一個守信的人。實際上，你的確如我想像的那樣，兩年的合作，你從來沒有過不誠信的現象。」

  「現在，我的建議是這樣：我們重新規劃一下合同，我寧願吃虧，也想留住這樣一位誠信的客源，這是我的公司賴以生存和發展的基礎。」

  短短的三天之後，他們重新簽訂了合同，而且將還剩一年的中介合同延長為三年。

  人之初，性本善。從人性的角度出發，當一個人在進入一個新的領域時，他的人性以一種原始的善良狀態為出發點，都是抱著一種善良、美好的動機去工作、去學習、去交友等等。

  例如，新到一個陌生的環境，總是希望給別人留下一個好印象，希望擯棄掉以前的種種惡習，做出改變。這是人性善良的一面。

  而後天環境的變化，才造成了各種行為的差異，導致背離「善」的現象。

  美國金融巨頭摩根，不僅是一位卓越的經濟學家，更是一位心理學家。他說：一個人從事一件事，通常有兩種理由，一種是真實的，一種是高尚的，而高尚的動機則往往更具驅動力。

  因此，要改變人，需要激發別人高尚的動機。

  一位保險公司的主管，為了能夠提高手下員工的工作效率，常常會送一些管理方面的書籍給下屬。他告訴員工：努力開拓業務，是為了有能力去管理別人。

  管理別人是一種高尚的動機，這一句話給他的員工無形的動力，激發了他們的高尚動機，並且將集體的鬥志帶到最高點。

  人際溝通中，高尚的動機是做給別人看，想得到幾句稱讚呢？還是完全發自內心的呢？

  其實，從人性的角度來說，高尚的動機不需要具有表演的性質，不需要做給誰看，更不是要得到誰的幾句讚揚。高尚只是一種品行，是一種日積月累的行為習慣。

  然而，溝通交際中，很多時候，當我們發現對方動機不良、不懷好意時，戒備心會促使我們還擊，而還擊的方式通常為一針見血地向對方提出挑戰。

  這並非是一種理智的方式，這只會激化對方的不良動機，在人性的驅使下採取更加激烈的方式。這種行為不免會引發一場衝突，對方反而變本加厲，這樣自然不會有什麼好結果。

  但如果我們換一種做法，在他們產生不良動機時，以一種高尚的動機讓他人將這種不良的動機自行泯滅，並隨之讓高尚的動機產生強大的驅動力，產生一種良好的效果，在這種情形下，很多事情就變得容易溝通與解決了。

  比如，在擁擠的公交車上，一位抱著孩子的媽媽上了車。而孩子的旁邊正好有一個人，他不想讓位，將臉故意扭向窗外，動機是不願意讓位子。

  而作為售票員，提醒顧客給老人、孩子讓座位是一種責任。你會怎麼樣實施呢？

  「先生，您好，請把座位讓給孩子，謝謝！」

  這並不是最好的辦法，即便座位上的人站起來，也不是心甘情願的。

  如果售票員換一種方式：「小朋友，這位叔叔太累了，讓他坐一會兒，休息好了他就會讓給你的。」

  相信這句話一出，座位上的人就再也坐不住了。

  這就是高尚的動機。售票員對座位上的乘客採取了尊重禮讓的方法，給他設計了一個「高尚」的角色：他是一個善良的人，只是由於過度勞累而無法施善行。趨善心理使座位上的人無法拒絕扮演這個善良的角色。

  人性都喜歡把自己理想化，都喜歡把自己的行為賦予一種高尚的動機。因此，如果我們想改變他人，就應該使之產生一種高尚的動機。