適當運用「讀心術」

  具體的心理活動總會通過相應的行為動作表現出來，只要你足夠認真地觀察，一定能夠摸清楚對方的心理活動，採取針對性的措施。

  心理學中，我們——你和我——與這個世界通過4種方式與外界接觸，而他人正是通過這4種方式來判斷我們某種行為的動機、心理——我們做了什麼，我們看起來像什麼樣子，我們說了什麼，我們怎麼說——這4種方式完全由心而發。

  佛家有句話叫「相由心生」，一個人做什麼，像什麼，說什麼，這些心思與作為，可以通過面部特徵表現出來。

  大學畢業之前，我和一個同學冒冒失失地進一家單位去面試。

  面試的過程波瀾不驚，面試官簡單地看了我們的簡歷，簡單地詢問了我們幾個問題，面試就算結束了。

  面試官對我們說道：

  

  行！先這樣吧！你們的條件我們基本上都掌握了，我們研究一下，會告訴你們消息的，再見。

  說不出什麼感覺，第一次面試就這樣結束了。

  回去之後，同學立刻著手安排下一場面試，這讓我頗為不解，問：「我們還沒有得到消息，如果面試成功了，豈不是白白浪費了？」

  同學則很自信地告訴我，面試已經失敗了。

  我很奇怪，問：「你怎麼知道的？」

  同學回答說：「面試官對我們說話的時候，右手總是撐在臉上，中指支著下顎，食指伸直指向右眼角，左臂又橫在胸前，很少直視過我們。這種體態就是表示：我們對他沒有足夠的吸引力，我們不是他所需要的人。」

  事實證明，我們沒有接到單位的複試通知。

  他是一個懂得肢體語言的人，能夠通過對方的表現來得到一些信息，這是很多人都需要學習的本領。

  「人心難測，海水難量。」與人溝通的過程中，無法對對方有全面的、準確的了解，也就很難能夠採取應對的措施。人心隔肚皮。

  大腦思維發出指令，人的肢體會採取某些行為，已經形成了固定的模式。比如，受到外來條件刺激，表現出恐懼的特徵，你的神經會收縮，肌肉會緊繃，臉色會發生變化等，都是具體的形體表現。

  大腦發出的指令，即便人的表現在語言上有所掩飾，也會通過其他的肢體語言表現出來。如果你善於觀察，同樣能夠捕捉到一些不易覺察的細節，進而做出正確的判斷，摸清楚對方的心理。

  美國心理學家梅奧經過研究發現：人類的肢體語言具有習慣成自然的下意識特性，從這個意義上來說，它比語言更能表現出人的心理動機。

  當然，一些溝通高手，歷經百戰，或許早就已經習慣了掩飾自己的真實心理。心理學家梅奧也注意到了這個方面，但是能夠掩飾一部分，並不能掩飾全部。

  以著名教育家卡耐基為例，他經歷複雜，人際溝通經驗豐富，對別人了如指掌，當然，對自己的心理同樣能夠了如指掌。然而，卡耐基先生卻這麼說：即便你是天生的偽裝大師，也不可能做到滴水不漏。一個人經驗豐富、經歷複雜，只能說明能夠意識到或者做到偽裝自己的一些動作，在一些肢體語言上進行掩飾、偽裝，但卻依舊有一些細節動作，會被別人發現。 不管是什麼人，要做到完全不露痕跡、天衣無縫是不可能的。

  英國社會學家斯賓塞經過數十年的研究發現：當一個孩子撒謊時，常把手藏在身後；而成年人撒謊時，常常是眼神遊離不定，或者是偶爾摸一下嘴巴。

  或許你會說，在有針對性的訓練之後，在撒謊的時候，眼神鎮定就可以了。問題沒有這麼簡單，比如，你可以在打噴嚏的時候睜開眼睛嗎？或許你會說行，但這是不可能實現的事情，打噴嚏的時候眼睛一定是閉著的。

  說謊話的時候，即便你經過了針對性的訓練，肢體語言方面依然會傳遞出一些信號。如果你的眼神表現得很鎮定，但仍然會表現為一些特徵，如語言不連貫、神情不自然、肌肉緊張、眼神不自然等。

  這些傳遞出來的信號與堅定的眼神不和諧，仍然會讓別人察覺。

  科學家發現，當人的大腦發出某種行為的信號時，大腦中傳遞的信息波會支配身體的各個部位發出各種行為的信號，這是不能完全控制的，同時也是難以充分意識到的。

  即便你能夠有意識地控制，但較長時間內依然很難做到，一旦某種行為語言是在強行狀態下表現出來的，一旦這種強行力消失，就會瞬間被打回原形。

  世界上最偉大的推銷大師吉拉德就擅長通過對方的小動作來發現對方的心理，這給他提升工作效率帶來了很大幫助。吉拉德回憶說：

  「這天，我與一個潛在的客戶進行溝通，在他的詢問下，我說了商品的價格。當我說出價格的時候，看到客戶搓了搓手掌，我意識到客戶是在思考。可能在很多人看來，應該趕緊介紹產品的好處，進行第二輪攻擊。我沒有，我會繼續觀察客戶搓手的速度，搓得較快，表示事情好辦；慢慢地搓幾下，表示事情難辦。此時，我會根據具體的情況採取具體的措施。這樣，我的效率就會高很多。」

  美國社會心理學家哈維爾博士根據十幾年的研究實踐，得出了一些小動作代表的心理：

  在與人交談的過程中，皺眉頭，則表示對方在思考，這種情況下最好不要打擾；

  雙手糾纏在一起，則表示此人正處於緊張、不安或害怕的情緒中；

  眯著眼睛，嘴角歪向一邊，則表示不同意，心生厭惡或不欣賞；

  來回走動，則表明對方在發脾氣或者受到挫折，難以安靜；

  不敢正視對方，眼神閃爍，則表明此人不自信，或者在說謊；

  正視對方則傳遞著一種友善、誠懇的態度，同時表明此人性格外向，有安全感，自信，篤定等；

  搔頭，則表示處於迷惑的階段，或不相信；

  坐在椅子上，來回抖腳，則表明內心的緊張；

  身子向前傾，表示注意或感興趣；

  身子向後傾，表示心不在焉；

  頭部挺得筆直，說明對談判和對話人持中立態度；

  低頭則說明對對方的談話不感興趣或持否定態度。

  ……

  除了身體上肢的動作之外，下肢的動作更為明顯地反映一個人的心理。

  比如，交談的過程中蹺二郎腿，這一般是表示一個人不露聲色，保持一種觀望態度。不過職場中，有些人長期養成習慣，經常隨便這麼坐，沒有任何潛台詞，不過只要你參照其他的行為，就可以理解此時蹺起二郎腿的心理了。

  比如，和你交談的人，如果蹺起二郎腿，兩手交叉在胸前，收縮肩膀，則說明你此時的談話無法引起他的興趣，他對眼下的談話已經不再感興趣。

  如果對方此時坐在你的對面，蹺起的腿成一個角度，則說明他這個人很懂禮貌，性格方面比較好強，爭強好勝。如果他還雙手抱膝，則說明溝通結果很難預料，因為這種人一般不會讓步，口齒伶俐，反應快，是一個職場溝通的高手。

  如果交談的過程中，對方叉腿站著，說明他不自信，緊張而不自然。人們在一個陌生而不舒適的場合多半愛這麼站。

  坐在你面前蹺起二郎腿的時候，手指叉在一起而面朝上，說明對方精力集中，果斷和有幾分優越感。此時的你需要改變一些策略，要根據對方的心理變化採取策略。

  交談的過程中，對方在耳朵部位搔痒痒或輕揉耳朵，你就需要改變一種溝通策略，因為對方已不想再聽你說下去。

  如果對方用手指輕輕觸摸脖子，則說明對方對你並不相信，至少對你說的持懷疑態度。

  如果對方把手放在腦袋後邊，你要做好接受挑戰的準備，因為對方準備反駁或者質詢你的某些談話內容。

  交談的過程中，對方用手指敲擊桌子，說明對方無聊或不耐煩。

  如果用手托腮，用手指頂住太陽穴，說明對方在仔細斟酌你說的話，此時你要做的只是旁敲側擊。

  如果交談的過程中，對方在有意無意之間清除衣服上看不見的塵土，你已經可以收起你的談話了，因為對方內心裡不同意你說的，但因某種原因不說出來。

  人相應的肢體語言都會反映相應的心理活動，只要你注意觀察，細細體會，就能夠在具體的溝通過程中，察覺到別人的內心活動。