用持續溝通保持緊密聯繫

  專業推銷員的工作始於他們聽到異議或「不」之後，但優秀的推銷員真正的工作則開始於他們聽到「可以」之後。這句話是什麼意思呢？千萬不要銷售成功就立刻走人，要為下次銷售埋下種子。比如一個優秀的推銷員會適時地詢問老客戶是否還有其他的需求，以便尋求下一次合作的機會。老客戶需要新的產品時，如果推銷員及時地把最新產品信息反饋給老客戶就很容易實現二次銷售。

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  同時，一定要讓客戶感受到，你非常珍視與他們的交易。要讓他們明白，你對他們的決定深信不疑，一旦有機會，你還會給予他們幫助。銷售後，要保持聯絡，這樣你們就建立了聯繫。

  李東自己經營一家電腦公司，他同時負責公司的電腦銷售，而且在這方面做得非常好。他說：「一旦新電腦出了什麼問題，客戶打電話來要求維修，我會馬上帶著負責維修的工作人員前去維修，並會設法安撫客戶，讓他不要生氣。我會告訴他，我們的人一定會把維修工作做好，他一定會覺得特別的滿意，這也是我的工作。沒有成功的售後服務，便不會有再次交易。如果客戶仍覺得存在嚴重的問題，我的責任就是要和客戶站在一邊，確保他的電腦能夠正常運行。我會幫助客戶爭取進一步的維護和修理，我會同他共同戰鬥，一起與電腦維修人員溝通，一起應付電腦供貨商和製造商。無論何時何地，我總是要和我的客戶站在一起，與他們同呼吸、共命運。」

  李東將維護與客戶的長期關係當作是長期的投資，絕不會賣一台電腦後即置客戶於不顧。他本著來日方長、後會有期的態度，希望他日客戶為他介紹親朋好友來買電腦，或客戶的子女長大成人後，繼續將電腦賣給其子女。電腦賣出之後，他總希望讓客戶感到買到了一台好電腦，而且念念不忘。客戶的親戚朋友想買電腦時，自然首先便會考慮找他，這就是他的最終目標。

  電腦賣給客戶後，若客戶沒有任何聯繫的話，李東就試著不斷地與那位客戶接觸。打電話給老客戶時，他開門見山便問：「你以前買的電腦情況如何？」通常白天電話打到客戶家裡時，接電話的多半是客戶家的保姆，她一般會回答：「電腦情況很好。」他再問：「有什麼問題沒有？」順便向對方示意，在保修期內該將電腦仔細檢查一遍，並讓她提醒僱主在這期間送到廠里檢修是免費的。

  他也常常對客戶家的保姆說：「假使你需要裝什麼軟體或程序的話，請打電話過來，我們會馬上過去免費安裝，並免費給你提供技術指導，請你及時提醒你的僱主。」

  李東說：「我不希望只銷售給他這一台電腦，我特別珍惜我的客戶，我希望他以後所買的每一台電腦都是從我這裡銷售出去的。」

  把新的資料和信息及時反饋給老客戶，詢問老客戶的特殊需求，這樣第二筆生意就有了成交的可能，同時也為第二次交易設置了一個良好的開端。

  在現實生活中，有很多銷售人員認為生意只需談一次，客戶只要「騙」一次，成交了也就萬事大吉了，於是他們會不斷地開發新客戶卻又不斷地失去老客戶。其實，這種做法是錯誤的。可惜仍然有很大一部分銷售人員並不以為失去老客戶是一種損失，反而認為這是正常現象，其實不然，拉住老客戶將會使他們事半功倍。

  當然，也有很多人懂得維護與老客戶的關係，並和他們保持密切的聯繫，但往往還是會因為這樣那樣的原因，最終失掉了一些老客戶。這對他們來說損失的不僅是一些老客戶，還有與這些老客戶們之間的第二次甚至第三次的合作，更會影響與這些老客戶維持密切聯繫的信心。

  有一名叫李斯特的銷售人員，他在賣出產品之後，通常會不定期地告訴客戶自己公司又新進了什麼產品，並會將與之相關的一切資料反饋給客戶，詢問有什麼產品是他們所需要的，他會盡力為他們挑選質優價廉而且適合的類型。

  這裡是一些與客戶聯繫時可以用到的「開場白」，例如：「請問你最近對產品感覺還滿意嗎？如果遇到什麼問題你隨時都可以與我聯繫，我也會經常對你進行訪問的……」「產品到貨有一個月了吧？你還習慣這種新產品嗎？最近有一些不法分子假冒我們公司的售後服務人員，借上門維修之名騙取錢財，你需要特別注意，在產品保修期之內我們是不會向你收取任何費用的……」「你對產品還有什麼意見嗎？我們公司離你那裡很近，如果有時間的話，你隨時可以到我們公司來參觀一下，到時候你只要提前打電話給我就行了……」