羊群效應：在銷售中尋找領頭羊

  羊著實是一種很可愛的動物，不僅性情溫順，而且它們還有著很強的紀律性：在一群羊前面橫放一根木棍，第一隻羊跳了過去，第二隻、第三隻也會跟著跳過去。這時候，如果把那根木棍撤走，儘管攔路的棍子已經不在了，後面的羊走到這裡，仍然會像前面的羊一樣，向上跳一下。這樣的群體盲目跟從就是所謂的「羊群效應」，又叫「從眾效應」。

  羊的行為看起來愚笨至極，引人發笑。可是看看現實生活中，人類自身的表現也好不了多少。類似的盲目行為在人的身上同樣存在。從眾是一種普遍的社會心理和行為現象，在很多情況下，人們都會表現出人云亦云的特徵。

  「羊群效應」是由個人理性行為導致的集體的非理性行為。由於信息不對稱的緣故，人們並不能得到做出判斷所需的全部信息，那麼在無法形成獨立準確的判斷時，其他人的選擇自然就是最合理的參照，這也是群體盲目的最普遍的理由。

  下面這樣的場景，我們可能並不陌生：

  在一個大賣場的門前廣場，有商家正在進行某種商品的促銷活動。人們隨著擴音器里傳出的招徠之聲慢慢湊了過去，到後來簡直到了里三層外三層的程度。就在這個時候，路過的人反而有了更大的興致，越是後來的人越想擠到人群中去，他甚至並不知道裡面究竟在進行什麼活動。大部分人的想法是既然這麼多人在關注，那麼一定值得自己也加入進去。

  

  又比如，人們看到身邊的朋友都有了某件東西，會覺得自己也應該擁有一件。也許自己並不是真的需要這件物品，但是大家都選擇了，這件東西肯定值得擁有，而且應該擁有。

  「羊群效應」對銷售活動能夠產生很大的促進作用，而且隨著銷售的持續增長，銷售成交會變得更加容易。

  科林·斯若特是電視購物最炙手可熱的節目策劃，擔任著美國幾大知名電視購物節目的編劇。她的策劃打破了家庭購物頻道近二十年來保持的銷售紀錄。

  在節目中，斯若特運用的都是些最為常見的電視購物營銷手段，如浮華的GG詞、狂熱的聽眾及名人的認可。不同之處在於，她僅僅通過改變電視購物節目中的電話用語，就使得購買產品的客戶數量大幅上升。是什麼樣的更改呢？什麼樣的更改能讓潛在客戶認為他們將要購買的產品是非常暢銷的呢？

  原來，斯若特只是將購物專線的電話用語由「接線員正在等待您的來電，歡迎您立刻撥打」改為「接線員正在忙線中，請稍後再撥」。表面上看來，這樣的更改說不定會讓顧客產生自己會在反覆重撥上浪費很多時間的感覺。其實，有這樣的懷疑是因為我們忽略了人們的從眾心理。

  你可以試想一下，當聽到「接線員正在等待您的來電」這句話時，你在腦海里會產生一幅怎樣的畫面呢？那麼多清閒的接線員守著電話，或懶洋洋地修剪著指甲，或看著報紙。這幅畫面傳遞給人們的是產品銷售不佳的信息。

  現在你再想一想，當你聽到「接線員正在忙線中，請稍後再撥」時，你又會產生怎樣的推想呢？此時，出現在你腦海中的接線員不再是百無聊賴，而是忙於接聽一個又一個的購物電話，不得空暇。在修改過的電話用語的影響下，顧客會想：「如果電話忙線，肯定是其他同樣收看節目的人也正在打電話購買產品。」這樣，顧客就會受到其他匿名顧客的行為暗示而購買產品。

  由此可以看出，周圍人的行為對個人有著不可忽視的影響力。雖然通常在詢問研究對象是否受他人行為影響時，得到的答案都是否定的。

  在銷售過程中，如果銷售人員能夠首先影響到一部分客戶，再轉由這些已成功的案例來影響其他潛在客戶，就能輻射到整個目標客戶群體。

  日本有位著名的企業家叫多川博，他以成功經營嬰兒專用尿布而成為聞名商界的「尿布大王」。他曾經非常巧妙地在銷售中運用了「羊群效應」。

  多川博在剛開始做尿布生意的時候，雖然他的產品質量上乘，但是無人問津。面對生意清淡、銷售打不開局面的困境，多川博靈機一動，想出了一個辦法。他安排自己的員工去排隊購買自己公司的尿布。一時間公司門前熱鬧非凡，長長的隊伍引起了人們的注意，吸引了很多從眾型的顧客加入進來。就這樣，多川博用虛假的銷售繁榮將公司帶向了真正的銷售繁榮。

  在這裡需要指出的是，雖然運用這樣的心理戰術有可能幫助打開銷售的局面，但是想要銷售長久穩定，則必須建立在產品和服務貨真價實的基礎上，否則所銷售的商品在一時的旺銷之後，很有可能會給銷售者帶來不必要的麻煩和困擾。