欲擒故縱法：留一點懸念給客戶

  開門見山、直奔主題是一種推銷方法，出其不意、欲擒故縱也是一種推銷方法，而後者往往比前者更能促成交易。

  柯林頓·比洛普是美國著名的推銷行家，在創業初期，為了多賺一點錢，他曾為康乃狄克州西哈福市的商會推銷會員，並藉此敲開了該市各企業領導人士的大門。

  有一次，他去拜訪一家小布店的老闆。這位老闆是第一代土耳其移民，他的店鋪離一條分隔東哈福市和西哈福市的街道只有幾步路的距離。結果，這個地理位置成了這位老闆拒絕加入商會的最佳理由。

  

  「聽著，年輕人，西哈福市商會甚至不知道有我這個人。我的店在商業區的邊緣地帶，沒有人會在乎我。」「不，先生，」柯林頓·比洛普堅持說，「您是相當重要的企業人士，我們當然在乎您。」「我不相信。」老闆堅持己見，「如果你能夠提出一點證據反駁我對西哈福市商會所下的結論，那麼我就會加入你們的商會。」

  「先生，我非常樂意為您做這件事。」比洛普注視著老闆說，「我可不可以和您約定下一次會面的時間？」

  老闆一聽，覺得這是擺脫比洛普最容易的方式，於是毫不猶豫地說：「當然，你可以約個時間。」

  「嗯，四十五分鐘之後您有空嗎？」比洛普說。

  老闆十分驚訝，他沒想到比洛普要在四十五分鐘之後再與他會面。驚訝之下順口說了，「嗯，我會在店裡。」

  「很好，」比洛普說，「我會在四十五分鐘後回來。」比洛普快速離開布店，然後直接往商會辦公室衝去。他在那裡拿了一些東西之後，又到鄰近的文具店買了該店庫存中最大型的信封袋。帶著這個信封袋，比洛普再次來到布店。他把信封放在老闆的櫃檯上，開始重複先前與老闆的對話。在交談的過程中，老闆的目光始終注視著那個信封袋，猜想裡面到底裝了什麼。

  最後，他終於忍不住了，就問：「年輕人，我可不想一直和你耗下去，這個信封里到底裝了什麼？」

  比洛普將手伸進信封，取出了一塊大型的金屬牌。「商會早已做好了這塊牌子，好掛在每一個重要的十字路口上，以標示西哈福商業區的範圍。」比洛普帶著老闆來到窗口說：「這塊牌子將掛在這個十字路口上，這樣一來，客人就會知道他們是在西哈福區內購物，這便是商會讓人知道您在西哈福區內的方法。」

  老闆的臉上浮現一絲笑容。比洛普說：「好了，現在我已經結束了我的討價還價了，您也可以把您的支票簿拿出來好結束我們這場交易了。」老闆便在支票上寫下了商會會員的入會費金額。

  在這個案例中，柯林頓·比洛普是康乃狄克州西哈福市的商會推銷會員，這次他的目標客戶是一家小布店的老闆，而這家店正好位於一條分隔東哈福市和西哈福市的街道的旁邊，這個位置成了布店老闆拒絕加入商會的理由：「西哈福市商會甚至不知道有我這個人，我的店在商業區的邊緣地帶，沒有人會在乎我。」這是客戶思考後得出的一個結論。

  比洛普要想拿下這個訂單，就必須轉變客戶的思維。這時候，比洛普採用了欲擒故縱的談判策略：「我可不可以和您約定下一次會面的時間？」這讓客戶放鬆了警惕，以為可以就此擺脫比洛普，於是就同意了，說明此時客戶的防範意識減弱。

  接下來，比洛普竟然說：「四十五分鐘之後您有空嗎？」這讓布店老闆非常驚奇，也給他留下了懸念。之後，比洛普先回商會辦公室「拿了一些東西」（事先已經準備好），然後又去商店買了一個最大型的信封（臨場發揮）。當他回到客戶的面前時，並不急於說明信封內的東西，這讓客戶的好奇心越來越濃，以至於最後主動詢問，這正是比洛普要達到的效果。最後，謎底揭開，客戶不得不認同比洛普的做法，終於答應入會。

  可見，在談判的過程中，如果能留一點懸念給客戶，讓客戶對你的下一步行動感到好奇，那麼，在揭示懸念的同時，交易也自然會完成。