假設成交法：你要知道，他的內心很恐懼

  推銷員若感覺到客戶購買的意願出現，可以適當地提出銷售建議，這是很重要的一環。

  吉拉德認為，合約簽字的那一剎那，是人生中最有魅力的時刻。他說：「締結的過程應該是比較輕鬆的、順暢的，甚至有時候應該充滿一些幽默感。每當我們將產品說明的過程進行到締結步驟的時候，不論是推銷員還是客戶，彼此都會開始覺得緊張，抗拒也開始增強了，而我們的工作就是要解除這種尷尬的局面，使用溫和的語言，讓整個過程能夠在非常自然的情況下發生。」

  你在要求成交的時候可以運用假設成交法。當你觀察到最佳的締結時機已經來臨時，你就可以直接問客戶：「你覺得哪一樣產品比較適合你？」或者問：「你覺得你想要購買一個還是兩個？」「你覺得我們什麼時候把貨送到你家裡更方便呢？」或者直接拿出你的購買合同，開始詢問客戶的某些個人資料的細節。

  締結的過程之所以讓人緊張，主要的原因在於推銷員和客戶雙方都有所恐懼。推銷員恐懼在這個時候遭受客戶的拒絕；而客戶也有所恐懼，因為每當他們做出購買決定的時候，他們會有一種害怕做錯決定的恐懼。

  沒有一個人喜歡錯誤的決定，任何人在購買產品時，總是冒了或多或少的風險，萬一他們買錯了、買貴了、買了不合適的產品，他們的家人是否會怪他，他們的老闆或他們的合伙人是不是會對他們的購買決定不滿意，這些都會造成客戶在做出購買決定時猶豫不決或退縮。

  締結是成交階段的象徵，也是推銷過程中很重要的一環，有了締結的動作才有成交的機會，但推銷員有時卻羞於提出締結的要求，而白白地讓成交的機會流失。

  有位挨家挨戶推銷清潔用品的推銷員，好不容易才說服公寓的主婦，幫他開了鐵門，讓他上樓推銷他的產品。當這位辛苦的推銷員在主婦面前完全展示他的商品的特色後，見她沒有購買的意識，黯然帶著推銷品下樓離開。

  主婦的丈夫下班回家，她不厭其煩地將今天推銷員向她展示的產品的優良性能重述一遍後，她丈夫說：「既然你認為那項產品如此實用，為何沒有購買？」

  「是相當不錯，性能也很令我滿意，可是那個推銷員並沒有開口叫我買」。

  

  這是推銷員百密一疏、功虧一簣之處，很多推銷員，尤其是剛入行的推銷員在面對客戶時，不敢說出請求成交的話，他們害怕遭到客戶的拒絕，生怕只因為這一舉動葬送了整筆交易。

  推銷員所做的一切工作，從了解顧客、接近顧客，到後來的磋商等等一系列行為，最終的目的就是為了成交，遺憾的是，就是這臨門一腳也是最關鍵的一環卻是推銷員最需要努力學習的。

  成交的速度當然是愈快愈好，任何人都知道成交的時間用得愈少，成交的件數就愈多。有一句話在推銷技巧中被喻為金科玉律：「成交並不稀奇，快速成交才積極。」這句口號直接說明了速度對於銷售的重要性。

  但是，到底要如何才能達到快速成交的目的？首先必須掌握一個原則：不要做太多說明，商品的特性解說對於客戶接受商品的程度是有正面影響的，但是如果解釋得太詳細反而會形成畫蛇添足的窘境。

  推銷員若感覺到客戶購買的意願出現，可以適當地提出銷售建議，這是很重要的一環。大多數人在決定買與不買之間，都會有猶豫的心態，這時只要大膽地提出積極而肯定的要求，營造出半強迫性的購買環境，客戶的訂單就可以手到擒來。千萬不要感到不好意思，以為談錢很現實，反而要了解「會吵的孩子有糖吃」的道理。

  適時地嘗試可以達到快速成交的理念，倘若提出要求卻遭受無情的拒絕，而未能如願以償也無妨，只要再回到商品的解說上，接續前面的話題繼續進行說明就可以了，直到再一次發現客戶的購買意願出現，再一次提出要求並成交為止。多一份締結要求就等於多一分成交的機會，推銷員必須打破刻板的舊觀念，大膽地去提出締結成交的要求。