需求強化法：分析客戶需求，強化其購買點

  有一個中年男子到玩具櫃檯前閒逛，推銷員李華熱情地接待了他。男子順手把擺在櫃檯上的一隻聲控玩具飛碟拿起來。

  李華馬上問：「先生，您的孩子多大了？」

  男子回答：「6歲！」接著把玩具放回原位。

  李華說：「您的孩子一定很聰明吧？這種玩具剛剛到貨，是最新研製的，有利於開發兒童智力。」她邊說邊把玩具放到櫃檯上，手拿聲控器，開始熟練地操縱玩具飛碟，前進、後退、旋轉，展示了玩具飛碟的各種性能，同時又用自信而且肯定的語氣說：「小孩子玩這種用聲音控制的玩具，可以培養出強烈的領導意識。」說著，便把另一個聲控器遞到男子手裡，說，「試試吧，和孩子一起玩，多好。」

  

  於是那位男子也開始玩了起來。這時李華不再說話了。大約兩分鐘後，男子停下來端詳玩具，一臉的興奮。

  李華見機會來了，進一步介紹說：「這種玩具設計很精巧，玩起來花樣很多，比別的玩具更有吸引力，孩子肯定會喜歡，來買的顧客很多的。」

  男子說：「嗯，有意思，一套多少錢？」

  李華仍然保持著微笑：「先生，好玩具自然與低劣玩具的價格不一樣，況且跟發展孩子的領導才華比起來，這點錢實在是微不足道。要知道孩子的潛力是巨大的，家長得給他們發揮的機會。您買這種玩具不會後悔的。」她稍停一下，拿出兩個嶄新的乾電池說，「這樣吧，這兩個新電池免費奉送！」說著，便把一個原封的聲控玩具飛碟，連同兩個電池，一同塞進包裝用的塑膠袋遞給男子。

  男子接過袋子說：「不用試一下嗎？」

  李華說：「絕對保證質量！如有質量問題，三天之內可以退換。」

  男子付了款，高高興興地提著玩具走了。

  顧客一旦對什麼產生了興趣，一般會立即表現出一種情緒上的興奮，表明顧客正處於感性狀態下，這時推銷員一定要抓住使顧客產生興奮的隻言片語，及時重複和反問，或者主動介紹，以強化顧客的興趣，達到銷售的目的。

  需求強化法是指通過揭示和強化顧客的內在需求，使顧客的購買需求從無變有、從小變大的一種銷售方法。

  就像這個案例中的推銷員李華，當她看見顧客拿起玩具後，就知道顧客已經對這個玩具產生了一定的興趣，這時她及時上前詢問，當得知顧客的孩子6歲時，又把玩具與培養領導意識等聯繫起來，並為客戶展示玩具的各種性能，讓顧客的興趣進一步被激發出來。這個過程完全取決於推銷員的臨場能力，既要察言觀色，又要隨機應變，針對不同的顧客需求使用不同的推銷技巧。

  當顧客詢問價錢時，她又把價錢與玩具能為孩子帶來的好處相比較（抓住顧客望子成龍的心理），並免費贈送兩節電池，推銷員這些策略的目的都是在強化顧客的感知，最終讓顧客做出購買決策。

  因此，當推銷員在銷售過程中遇到類似情況時，要在顧客現有的興奮點上恰當提問、介紹，以強化對方的興趣，刺激對方的購買慾，以達到銷售的目的。