5.推進銷售的程序

  銷售員要懂得維繫與客戶的關係，因為極少的策略性銷售會在初次拜訪中圓滿完成，有興趣立刻做出購買決策的客戶太少了。但更可能的情況是，客戶對產品非常有興趣，想了解更多的信息。這時候就需要我們的銷售員通過一定的程序來強化客戶的合作欲望，這個過程包括以下幾個程序：

  （1）引發興趣。在提問銷售法銷售過程開始的時候，所有事情都要圍繞著引發和鞏固客戶興趣來進行。可通過進行銷售拜訪、貿易秀、討論座談會、大量郵寄和特殊演示等方式使客戶儘可能地了解更多有價值和能激發他們興趣的信息。

  （2）銷售演示。是否進行銷售演示取決於產品本身。在絕大多數銷售中，銷售演示通常需要伴隨著一些活動和情境，這樣既可以影響聽眾，也可以做到信息差異化。

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  （3）達成交易。這是購買者和銷售員在一起討論購買時間、條款和達成交易的階段。我們所要做的就是讓客戶得出結論：你的產品和服務都是物有所值的。