添物減價法：給客戶一個占了便宜的感覺

  無論是「添」物還是「減」價，都是很好的吸引客戶的辦法。

  有一家雜貨店的生意異常火爆，同行羨慕不已，紛紛請教其中「奧秘」。

  老闆是個爽快人，並沒有將這個當作商業機密諱莫如深。面對同行的請教，他說：「其實，我家的貨和你們的貨的質量都差不多。但就是在稱量上與你們不同。拿瓜子來說吧，我們家的瓜子除了味道獨特以外，在稱量時，你們可能都是先抓一大把，發現超過斤兩了再拿掉；而我則是先估計差不多，然後再添一點。」

  原來如此，這個「添一點」的動作看似細微，卻符合眾多客戶的購物心理，許多人都害怕短斤少兩，「拿掉」的動作更增加了這一顧慮，而「添一點」則讓人感到分量給足了，心裡踏實。因此，「添」這一動作的價值遠遠超過了那增加的「一點」產品的價值。

  推銷員在推銷過程中也可以借鑑這種「添」的行為，當然，除了「添」物，「減」價也是一種很好的吸引客戶的方法。

  有位推銷員與客戶談判時，在價格上非常堅持，可一旦客戶有了購買的意向，或者已經達成訂單，他就會變得很大度，把那些零頭全部輕描淡寫地抹去，雖然可能只是區區幾十元甚至幾元，但由於有了之前的對比，他的這種「減價」行為贏得了眾多客戶，而且很多都是二次客戶。

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  無論是「添物」還是「減價」，本質都一樣：你必須讓客戶覺得自己占了「便宜」。因為每個人都喜歡占「便宜」，這是人的本性。了解了這個本性，就能在推銷過程中用一把「小鑰匙」開啟一筆大訂單。

  售樓先生凱恩斯喜歡牧羊犬，他常常在出售房屋時帶著他的小狗。有一天，凱恩斯遇到一對中年夫婦，他們正在考慮一棟價值248000美元的房子。他們喜歡那棟房子及周圍的風景，但是價格太高了，這對夫婦不打算出那麼多錢。此外，也有一些方面——如房間的設計、洗手間的空間等，並不能完全令他們滿意。看來銷售成功的希望很渺茫，就在凱恩斯要放棄的時候，那位太太看見了凱恩斯帶的那隻牧羊犬，問道：「這隻狗會包括在房子裡嗎？」凱恩斯回答：「當然了。沒有這麼可愛的小狗，這房子怎麼能算完整呢？」

  這位太太說他們最好是買。丈夫看見妻子這麼喜歡，也就表示同意了，於是這筆交易就達成了。

  這棟價值248000美元的房子的成交關鍵竟是一隻小牧羊犬。

  凱恩斯用一隻溫順的、會搖尾巴的小狗促成了一筆248000美元的大交易，客戶的心理有時就是因為一些微不足道的小「便宜」而發生改變，最終促成訂單成交。靈活運用這些小「技巧」，將會為你的銷售工作帶來意外的驚喜。