激將法：把准客戶心理是關鍵

  使用激將法促進成交，指銷售人員採用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理作用下完成交易行為的成交技巧。這樣的方法可以減少顧客異議，縮短整個成交階段的時間。如果對象選擇合適，更易於達成目的。

  A國人與B國人做生意，經常圍繞對方的自尊心展開研究。例如，一個B國人想以3000美元的價錢賣出一輛轎車，A國人來看車子，經過很長一段時間的討價還價，賣方很不情願地答應以2500美元價格成交。A國人留下100美元的定金給賣主，可是，第二天他所帶來的卻是一張2300美元的支票，而不是應付的2400美元，並且一再地向對方懇求、解釋：他只能籌出2300美元。

  如果對方不同意，一般A國人會用激將法，如，「B國人一向自詡自己是世界上最慷慨的人，今天我才領教了你們的慷慨」。或者說：「區區100美元都不讓步，這樣是不是有點太小氣了？況且你們B國人在賺錢方面很有一套，還會在意這點？別太貶低自己的能力了吧。」這位可憐的B國人肯定認為自尊心受到了挫傷。這時，如果那位A國人再找一個台階讓他下來，買賣就成交了。

  日本有名的壽險推銷員原一平，有一次電話拜訪一位個性孤傲的客戶，連續打了幾次，可那位客戶就是對他不理不睬的，原一平實在沉不住氣，就對他說：「您真是個傻瓜！」那位客戶一聽，急了：「什麼！你敢罵我？」原一平笑著說：「別生氣，我只不過跟您開個玩笑罷了，千萬不能當真，只是我覺得很奇怪，按理說您比某先生更有錢，可是他的身價卻比您高，因為他購買了1000萬的人壽保險。」最終，這位客戶被原一平的激將法給激醒了，購買了2000萬的人壽保險。

  如果雙方的談判處於膠著狀態，遲遲不能成交的話，不妨試一下「激將成交法」。例如，一位女士在挑選商品時，如果對某件商品比較中意，但卻猶豫不決，銷售員可適時說一句：「要不徵求一下您先生的意見再決定。」這位女士一般會回答：「這事不用和他商量。」從而立即做出購買決定。

  激將成交法是銷售人員促成訂單的一種技巧。但是，由於激將成交法隱含著對客戶的「逼迫」，使得它在使用時，因時機、語言、方式的微小變化，可能導致顧客的不滿、憤怒，甚至危及整個推銷工作的進行。因此，銷售人員在學習和掌握這種促成訂單的技巧時，一定要把准客戶的心理。只有客戶具有較強的自尊心、虛榮心和好勝心，才可能有效地刺激客戶。切不可生搬硬套、不加改變地隨意使用，否則，將很難起到激將的效果，甚至還有可能把一樁很有希望的生意逼進死胡同。