提問銷售法：用問題引導銷售進度

  不會提問的銷售員，賣不掉產品。因為當銷售員見到客戶的時候，不一定知道客戶是什麼情況。《孫子兵法》說：「知彼知己者，百戰不殆。」摸不清楚對方的情況就貿然進行銷售，其結果也是很難摸得清楚的。這種低效率的事情，聰明人是從來不做的。

  提問銷售法與其他銷售方法最顯著的區別就是，提問銷售法認為銷售員不應該試圖說服客戶做出購買決定。相反的，提問銷售法著重於讓客戶自己「想要」購買、回答問題和傾聽。

  在與顧客交談的過程中，銷售人員應該多提一些積極肯定的、能讓顧客增強對產品信心的問題，按照自己事先構思好的問題一步步提問，把顧客的思維始終控制在自己的計劃內。

  「先生家裡有幾口人？」

  「五口人。」

  推銷員吳濤又轉過身來問隨行的太太：「您是隔天買一次菜呢，還是每天都去市場買菜？」太太笑而未答，吳濤並未放棄，繼續熱情地為這位太太做了個「選擇答案」。

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  「聽說有人一星期買一次，有人三天買一次。她們認為三天買一次，菜會更加新鮮。您喜歡哪一種買菜法呢？」

  太太終於回答說：「我想三天買一次更好些。」

  這時候，丈夫蹲下來查看冰箱下方放啤酒的地方，大概是估算可以放多少瓶啤酒。吳濤馬上介紹道：「先生，聽說愛喝啤酒的人是這樣的，一次買上一打存在冰箱裡。這樣的天氣，每天晚上下班回家就可以享受一瓶冰鎮啤酒，真可謂享受啊，您說是不是，先生？」

  丈夫滿意地點點頭。

  吳濤又問太太：「您看這個可以容納三天的蔬菜嗎？」

  「可以，可以，剛剛好。」

  「你看這個小點的夠不夠？」

  「不行吧。」

  「您打算把冰箱放在什麼地方？是客廳里還是廚房裡？」

  「廚房太小了，沒有空間。」

  「我家的廚房也是比較小，所以冰箱只好放在客廳了。」

  吳濤繼續為這對夫婦勾勒一幅動人畫面：「夏天的冰鎮啤酒、西瓜、飲料，解暑可口；冬天的冰激凌也別有一番風味；更不要說隨時取出青嫩的蔬菜和新鮮的魚肉了。尤其是，還可以節約買菜的時間，也可以從容不迫地招待那些突然登門的客人，真是一舉數得啊！」

  緊接著，吳濤又問：「先生住在哪兒？離這兒遠嗎？」

  「不太遠，就在附近。」

  「那麼，是現在就安排送到家裡呢，還是明天一早給您送過去好呢？如果今天送去，明天就可以放進很多新鮮的蔬菜和魚肉了！」

  太太：「還是明天吧。我們要先空出地方來。」

  就這樣，吳濤成功地賣出了一台冰箱。

  吳濤發現顧客有購買意圖之後，進一步用問題引導著對方進行推銷。從家裡的人口數量到買菜的時間規律，這些提問看似隨意卻是事先精心構思好的。

  當吳濤留意到男顧客查看放啤酒的地方，就馬上借題發揮。在快要結束談話時，吳濤又發揮了聯想能力，為這對夫婦勾勒了一幅畫面：「夏天的冰鎮啤酒……真是一舉數得啊！」顯然這段話已完全打動了顧客的心。最後吳濤詢問顧客的住址，其實他此時的問話並非真想了解這對夫婦家距離商場有多遠，而是把銷售引向了一個新的目標階段——要把貨送到顧客家裡。果然，他順理成章地促成了這筆生意。

  用提問銷售法時，需要銷售人員開動大腦，投石問路，積極地發現客戶的興奮點。