暗示法：通過行為暗示客戶，比直接說出來更有效

  銷售員不僅可以通過語言來銷售，也可通過動作引導和暗示對方，從而獲得成功。

  當巧舌如簧的銷售員遇到故意刁難的客戶，此時哪怕你是口乾舌燥、心急如焚也難以應付。這個時候要想繞開正面尷尬的情景，不妨用一句巧妙的語言或者恰到好處的一個動作從側面暗示產品必要，也許可以又見「柳暗花明」。

  在空調剛興起的時候，其售價相當昂貴，因此乏人問津。要是出去銷售空調，那更是難上加難。銷售員艾克森欲銷售一套可供二十層辦公大樓用的中央空調設備，他經過很多努力，與某公司周旋了數月，仍然沒有結果。一天，該公司董事會通知艾克森，要他到董事會上向全體董事介紹這套空調系統的詳細情況，最終由董事會決定是否購買。在此之前，艾克森已向他們介紹過多次。這天，他強打精神，把以前不知講過多少次的話題又重複了一遍。但在場的董事長反應十分冷淡，提出了一連串問題刁難他，使他難以應付。面對這種情景，艾克森口乾舌燥，心急如焚，腦門上冒出點點汗珠，眼看著幾個月來的辛苦和努力將要付諸東流，他逐漸變得焦慮起來。

  艾克森正要去擦腦門的汗，突然看到各位董事腦門上也有細密的汗珠，不禁心生一計。在隨後的董事們提問的階段，他沒有直接回答董事的問題，而是很自然地換了一個話題，說：「今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎？」說著掏出手帕，認真地擦著腦門上的汗珠，這個動作馬上引起了在場的全體董事的條件反射，他們頓時覺得悶熱難熬，一個接一個地脫下外衣，不停地用手帕擦臉，有的抱怨說：「怎麼搞的？天氣這麼熱，這房子還不安上空調，悶死人啦！」這時，艾克森心裡暗暗高興，因為，購買空調並不是銷售員強加給董事長的負擔，而是全體董事的內在需求。就這樣，這筆大生意終於成交了。

  

  蘇聯心理學家巴甫洛夫認為：暗示是人類最簡化、最典型的條件反射。暗示是指在無對抗條件下，用含蓄、抽象誘導的方法對人們的心理和行為產生影響，從而使人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的相符合的一種心理現象。

  從案例中可以看出艾克森巧妙地避開了一時難以應付的場景，出其不意地選擇了在客戶無對抗條件下——一個脫上衣的動作而成功地引起全體董事的條件反射。此時一個簡單的脫上衣的小動作卻勝過了他所要說的千言萬語。其實重要的不是動作本身，而是通過這個動作傳遞給各位董事的心理暗示。因此銷售員不僅可以通過語言來銷售，也可通過動作引導和暗示對方，從而獲得成功。

  銷售人員除了要善於利用暗示來誘導客戶以外，還要能從對方的暗示中捕捉到信息。如果得到恰當的運用，暗示是非常微妙的。能夠非常熟練地使用暗示的銷售員，能夠影響客戶的心理，且不會讓對方感到自己正在被施加影響。要讓客戶覺得是他自己想買東西，而不是你向他推銷東西。

  銷售人員不僅可以通過肢體動作暗示，還可以通過語言去暗示，而且語言是最有效最直接的暗示方式。暗示的語言有很多，如「如果您覺得可以，我先包起來（開好單），等您挑選完再……」「最近金價漲得很快，這是個趨勢，今天是個好機會，過兩天再買就會貴很多了」「這是流行的款式，我真的覺得非常適合您」「如果您不放心，我們公司可以……」「這麼多年一直是這個樣子，您應該相信自己」，等等。