當客戶問及競爭對手時

  詆毀對手只能引起反感，當客戶問及競爭對手時，最好的方式就是客觀評價對手。

  「您認為A公司（競爭對手）怎麼樣？」這是所有的銷售人員都會遇到的客戶詢問。

  有的銷售人員為此請教專家這類問題：「有一次在針對一位客戶的銷售項目中，我們占有很大的優勢，無論在產品、服務還是價格方面。可最後客戶卻選擇了我們的競爭對手，你說這是什麼原因？」專家為他分析說：「如果單純從這個問題來看，原因可能很多，比如，客戶喜歡競爭對手的銷售人員、迫於某種關係上的壓力等。」後來這名銷售人員說：「我們的銷售人員後來問客戶是什麼原因，客戶說，在當時客戶希望銷售人員對他們的競爭對手進行評價的時候，該銷售人員對競爭對手進行了攻擊，這產生了負面影響。」

  這就是客戶沒有選擇他們的一個主要原因。

  類似的情況A公司就曾遇到過一次。A公司的一位客戶經理在給客戶打電話時，客戶說：「××公司說你們是一個××樣的公司（採用負面的詆毀語言），我當時就說，A公司是什麼樣的企業，我自己心裡清楚，你憑什麼這樣講？」後來客戶和A公司談到這一點，問A公司有何看法，這位客戶經理說：「作為一個專業的銷售人員和專業的企業，應當大度，應該客觀評價競爭對手，如果××公司的銷售人員這樣講我們公司，我感覺也沒有什麼，這只能說明這家公司不會有太長遠的發展。客戶心裡是最清楚的，我們該怎麼做就怎麼做，相信我們的實力。」

  最後的結果是什麼？客戶對××公司的銷售人員自然沒有什麼好的印象，而最後當然是A公司順利得到了價值幾百萬元的合同。

  當客戶問到你對競爭對手的看法時，銷售人員應該表現出應有的大度，客觀評價競爭對手，而不能詆毀對手公司甚至是誣衊對手。

  如果客戶問：「你認為A公司怎麼樣？」

  本章節來源於𝘣𝘢𝘯𝘹𝘪𝘢𝘣𝘢.𝘤𝘰𝘮

  你可以回答說：「A公司也不錯，而且A公司的產品最大的優勢就是集中在L產品上。如果您對L產品有很高要求的話，使用A公司的產品也是不錯的選擇。」

  如果客戶說：「我也需要A公司的L產品。」

  你可以這樣回答說：「就您剛才所談的，L產品只是您所有要求中很小的一部分，對您最重要的還是B方面，而B和L我們做得都不錯，尤其是B，所以，B真的很適合您，您說是不是？」

  當客戶聽到銷售人員的這種客觀評價，他會感到非常高興，進而對銷售人員產生信任，生意自然也就很容易做成了。