客戶「砍價」怎麼辦

  在銷售過程中，銷售員必須對消費者的心理價位有一定的了解，從而才能在討價還價時獲得最大的利潤。

  一天，一位顧客看重了老張店裡一套服裝，標價為800元。

  顧客說：「你便宜點吧，500我就買。」

  老張回道：「你太狠了吧，再加80元，也圖個吉利。」

  「不行，就500。」

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  隨後，老張又與顧客經過一番討價還價，最終談妥以520元的價格成交。

  但是，當顧客掏出錢包準備付款時，卻發現自己身上所有零錢整錢湊齊也只有490元了。老張為難地說：「那太少了，哪怕給我湊整個500呢？」顧客說：「不是我不想買，的確是錢不夠啊……」最後，老張似乎狠下心說：「好吧，就490吧，算是給我今天買賣開張了，說實話，真的一分錢沒掙你的。」顧客490元拿著這件衣服，開開心心地走了。

  老張真的一分錢沒賺嗎？當然不可能。因為這只是老張故意使用的詭計。其實老張心裡最清楚不過，那件衣服進價也就280，給出800的標價為的是給顧客心理上製造「高檔」商品的感覺，同時留出顧客「砍價」的空間，在討價還價中得出顧客願意支付的價格，最終，老張賺得了利潤，消費者也在「砍價」過程中得到了樂趣和成就感，感覺自己占到了便宜，自然也就達成了一樁愉快的買賣。

  每個消費者一般都會對預期商品有一個預期的心理價位。心理價位實際上就是他們對所購買商品的一種主觀評價。消費者心理價位往往取決於他們的消費能力以及對商品的偏好程度。因此，在銷售的過程中，我們就必須對消費者的心理價位有一定的了解，從而才能在討價還價時獲得最大的利潤。

  對於消費者來說，購物常常是一場「鬥智斗慧」的心理戰。如果通過自己的「砍價」，買到一件價格明顯低於自己設想、質地樣式又特別喜歡的商品，心理上會產生極大的愉悅感和自豪感。同時不少消費者也會將「砍價」當成一種生活的樂趣。所以我們銷售員也要迎合消費者的這種心理，滿足他們「砍價」的樂趣。

  在使用這個方法時，我們銷售員可以從以下幾個方面掂量好「砍價」進退的分寸：