如何讓客戶打消你是「奸商」的想法

  銷售人員必須儘快打消顧客疑慮，取得顧客的信任，否則銷售絕不會成功。

  顧客：「我說我想要原來的那一款，你總是向我推薦我沒有仔細研究的款式，而且似乎總是高端的產品，莫非你打算從中賺取差價？嗯……你是奸商嗎？」

  銷售人員：「……」

  「嗯……你是奸商嗎？」這句話很冷很直接，足以使場面陷入十足的尷尬。不可否認，在轉變顧客需求的過程中，經常會遇到顧客詢問這個問題，這是顧客對銷售人員極度不信任的表現。但歸根結底，這是銷售人員沒能成功向顧客普及新產品知識和市場情況的結果，沒能打消顧客的疑慮所致。

  很多時候，轉變顧客需求會變得非常麻煩，尤其是遇到心存疑慮態度又比較堅決的「心重」型顧客的時候，這時你就不能一味地圍繞著證明自己的「非奸商」身份的話題來展開，否則會越描越黑。

  顧客提出這種疑慮很正常，因為有很多顧客在走進賣場前，都認真地了解了自己想要的產品的大致價格範圍，甚至確定了具體型號。而當自己非常熟悉的產品因為各種原因無法買到時，顧客已經比較焦慮，此時加上銷售人員對顧客預定產品的貶低和對新產品的抬高，顧客難免會有懷疑銷售人員動機的想法。這時候，銷售人員必須儘快讓顧客認識到新產品的市場情況，讓顧客認識到這種產品在其他賣場中的報價和服務，以及同類產品的報價等情況，從而打消顧客疑慮，重新取得顧客的信任。

  銷售人員可以按照以下模板靈活應對顧客：「這位大哥您的想法很有必要，畢竟現在市場上確實有一些不良銷售人員藉機欺詐顧客，但那些銷售人員都是沒有固定店鋪，遊走於電器城的閒散人員。咱們這家家電賣場是一個正規的大公司，我們這些銷售人員都是經過公司正規培訓而且有公司監督與規定的，我們始終以信譽為本，您放心就是啦！此外您要購買的產品由於市場銷量不是很好，大部分賣場都沒有進很多貨，因此在市場上不好買到。我之所以向您推薦另一款產品，並不是說我能從其中多賺多少錢，不信您可以從我們賣場的聯網電腦上查詢一下其他賣場的價格情況。作為一名銷售人員，為您提供滿意且高效的服務從而節省您寶貴的時間和金錢是我們義無反顧的責任。此外，擁有和您原來想購買的產品一樣的功能甚至比那款產品性能還好的有好幾款產品，這些產品有很多都是針對原有產品性能缺陷的改進，從而讓您的生活更加安心，比如這款D型號的產品，其省電效率就比原來那款高，而且更靜音。」

  顧客：「哦！這樣，我就是害怕被奸商騙了，上一次在一個很大的數碼大廈里，就被一個遊走的銷售人員給騙了好幾百，我是驚弓之鳥了。那你給我介紹一下這個新產品吧，我看看是不是如你所說的那樣。」（這時候，顧客重新被吸引，銷售人員就可以展示自己的專業解說了。）

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  應對顧客刻薄的懷疑，你不僅要靈活地以各種方式還自己清白，更要以顧客為中心，普及新產品的優勢和市場狀況，讓顧客了解市場，消除消極的疑慮。