談判中的拒絕技巧

  談判中的拒絕技巧是指拒絕對方時，不能板起臉來，態度生硬地回絕對方；相反，要選擇恰當的語言、恰當的方式、恰當的時機，而且要留有餘地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學問來探究。下面介紹幾種商務談判中常見的拒絕技巧：

  1.問題法

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  所謂問題法，就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經使他明白他提的要求太過分了。

  例如，在一次中日關於某種農業加工機械的貿易談判中，中方主談面對日本代表高得出奇的報價，巧妙地採用了問題法來加以拒絕。中方主談一共提出了四個問題：

  不知貴國生產此類產品的公司一共有幾家？

  不知貴公司的產品價格高於貴國某某牌的依據是什麼？

  不知世界上生產此類產品的公司一共有幾家？

  不知貴公司的產品價格高於某某牌（世界名牌）的依據又是什麼？

  這些問題使日方代表非常吃驚。他們不便回答也無法回答。他們明白自己報的價格高得過分了。所以，設法自找台階，把價格大幅度地降了下來。

  所以運用問題法來對付上述這種只顧自己利益、不顧對方死活而提出過分要求的談判對手，確實是一副靈丹妙藥。

  2.補償法

  所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。這種補償往往不是「現貨」，即不是可以兌現的金錢、貨物、某種利益，等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息（不必是經過核實的、絕對可靠的信息）、某種服務（例如，產品的售後服務出現損壞或者事故的保險條款等等）。這樣，如果再加上一番並非己所不為乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個合作夥伴的同時，為將來的再合作留有了餘地。

  3.條件法

  赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關係。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件。如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。這種條件拒絕法往往被外國銀行的信貸人員用來拒絕向不合格的發放對象發放貸款。

  4.不說理由法

  蘇聯外長葛羅米柯是精通談判之道的老手。他在對手準備了無可辯駁的理由，或者無法在理論上與對手一爭高低，或者不具備擺脫對方的條件時，就會拿出他的看家本領：不說明任何理由，光說一個「不」字。

  美國前國務卿萬斯早就領教過葛羅米柯的「不」戰術。1979年，他在維也納同葛羅米柯談判時，出於好奇在談判中記錄了葛羅米柯說「不」的次數，一次談判下來竟然有12次之多。平心而論，葛羅米柯之所以歷經四位蘇聯領導人的變換而不倒，先後同九位美國總統談判而不敗，這種不說明理由的「不」戰術，是他的重要法寶之一。

  5.間接拒絕法

  在談判中，當你不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯降低要求或條件時，你乾脆不直接加以拒絕，相反全盤接受。然後根據對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現實的結論來，從而加以否定。這種拒絕法，往往能產生意想不到的效果。