有助於談判的輔助技巧
2024-10-11 04:55:11
作者： 鍾書梅
有人說：談判的技巧，就是嘴皮子的技巧。雖然能言善辯有助於談判成功，但僅限於此是不夠的，還必須輔以其他的諸多技巧。以下有幾個意見可幫助讀者們進行更有效的談判：
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1.帶點強勢的氣勢
斟酌情況，必要時可以提高嗓門，逼視對手，甚至跺腳，表現一點「震撼」式的情緒化行為。這一招或許可以讓對手為之氣餒，也可顯示你的決心。
2.給自己留些餘地
提出比預期達成目標稍高一點的要求，就等於給自己留些妥協的餘地。記住：目標定得稍高，收穫就比較多。
3.裝得小氣一些，讓步要慢，並且口氣要帶點勉強、為難
由小讓步獲得的協定對你有利，因為這可以顯示你的熱忱。
4.要有自信，但不要以「大權在握」的口吻進行談判
你可以說：「如果是由我做主的話……」告訴對方你無權做最後決定，或是你能做的決定有限，便可爭取較多的時間思考，並充分了解對方的底牌。這樣做的最大好處是：你為對方提供了一項不失面子的讓步方式，使他能接受你的處境，而自己也不至於像一個失敗的談判者。
5.不要輕易亮出底牌
對手對於你的動機、許可權以及最後的期限知道得越少越好，而你則要儘可能了解對方的資料，知己知彼，掌握勝算。
6.運用競爭的力量
即使對方認為他提供的是獨門生意，你也不妨告訴對方，你可以在買新產品與二手貨之間選擇，還可讓對方知道你可以在買與不買，要與不要之間做選擇，以創造一種競爭的姿態。
7.伺機喊「暫停」
如果談判陷入僵局，不妨喊「暫停」，告訴對方你要和合伙人、老闆或專家磋商。「暫停」不僅可以讓對方有機會懷疑或重新考慮，而且還會讓你有機會重獲肯定的談判地位，或者以一點小小的讓步，重回談判桌。
8.當心快速成交
談判若進行得太快，就沒有時間了解全貌，以致來不及詳細思考而亮出自己的底牌。除非你的準備工作做得非常好，而對方又毫無準備，否則，最好讓自己有充分的時間思考。
9.採用「兵臨城下」的大膽做法
大膽地威迫對手，看對方什麼反應。這一招帶點冒險性，但可能會非常管用，可以使對方接受修改的合同，或是重開談判。
10.運用「預算戰略」
比如說：「我真的喜歡你的產品，而且也真的有此需要，可惜我沒有能力負擔。」這項間接求助的策略可以滿足對方的自負，因而讓步。
11.聚沙成塔，小利也是利
縱使對方只是小小的讓步，也值得珍視。在整個過程中，對方讓步就是你爭取而來的勝利，說不定對方的舉手之勞，就能為你省下不少金錢和時間。
12.建立信賴
這是成功談判的前提。在談判開始時，你如果對對方的處境表示理解，表示願意共同尋找讓雙方都滿意的解決方法，你就有可能獲得對方的信賴。當對方信賴你時，就會相信你的話，相信你的分析，相信你提出的解決方法，甚至會覺得你是在為他著想。
13.不要分散和孤立自己
當一方有好幾個人參加談判時，就要團結一致、統一目標、統一方法、統一口徑。如果談判中眾口紛紜，就不會有好結果；當一方勢單力孤時，要注意說服別人幫助你，共同制定談判計劃與決策。
14.以客觀的態度談判
在進行有關的談判時，有時會因為太認真而顧慮過多，以至於給自己增加了壓力，從而失去了判斷力，所以談判時要以客觀的態度面對。
15.不要傷對方的面子與自尊
許多專家指出：在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會留下不良後果。當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛自己，對外界充滿敵意。這時，要想與他溝通、交往，就會變得十分困難。
在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由於語言不慎造成的。最常出現的情況是由雙方對問題的分歧，發展到對對方的成見，進而出現對個人的攻擊與指責。
要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題要堅決表明自己的立場，而對人則要講情面，故運用語言時要進行認真的推敲。既要指出對方用意的偏頗，表明我方不能接受，又要避免正面衝突，從而避免招致對方的不滿。
例如，當對方提出某種觀點，而你並不同意時，你可以說：「根據你的假設，我可以知道你的結論，但是你是否考慮到……」或者是「有些資料你可能還不曉得」這要比「你們的意見是建立在片面考慮自身利益的基礎上，我們不能接受」要好得多。