運用準確語言，掌握主動權
2024-10-11 04:55:05
作者： 鍾書梅
策動談判的動力是需求和利益，談判雙方通過談判說服對方理解、接受己方的觀點，最終使雙方在需求和利益方面得到協調和適應。所以這是關係到個人和集體利益的重要活動，語言表述上的準確性就顯得至關重要了。
談判的語言表達應注意以下幾點：
1.準確、正確地運用語言
談判雙方必須準確地把己方的立場、觀點、要求傳達給對方，幫助對方明了自己的態度。如果談判者傳遞的信息不準確，那麼對方就不能正確理解你的態度，勢必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向轉化，談判者的需要便不能得到滿足。
如果談判者向對方傳遞了錯誤的信息，而對方又將錯就錯地達成了協議，那麼，就會給自己帶來巨大的利益損失。在談判中，運用準確的語言，可以避免出現誤會與不必要的糾紛，掌握談判主動權。
2.應避免的言辭
在談判中，語言的選擇運用十分重要，有些語言應儘量少用或不用。
（1）極端性的語言，如「肯定如此」「絕對不是那樣」。即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞彙。
（2）針鋒相對的語言，這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持，造成關係緊張。如「開價五萬，一點也不能少」「不用講了，事情就這樣定了」。
（3）涉及對方隱秘的語言，如「你們為什麼不同意，是不是你的上司沒點頭？」與國外客商談判尤其要注意這一點。
（4）有損對方自尊心的語言，如「開價就講這些，買不起就明講」。
（5）催促對方的語言，如「請快點考慮」「請馬上答覆」。
（6）賭氣的語言。它往往言過其實，造成不良後果，如「上次交易你們已經賺了五萬，這次不能再占便宜了」。
（7）言之無物的語言，如「我還想說……」「正像我早些時候所說的……」「是真的嗎……」，等等。許多人有下意識地重複習慣，俗稱口頭禪。它不利於談判，應儘量克服。
（8）以我為中心的語言。過多地使用這類語言，會引起對方的反感，起不到說服的效果。如「我的看法是……」「如果我是你的話……」。必要的情況下，應儘量把「我」變為「您」，一字之差，效果會大不相同。
（9）威脅性的語言，「你這樣做是不給自己留後路」「請你認真考慮這樣做的後果」。
（10）模稜兩可的語言，比如「可能是……」「大概如此」「好像……」「聽說……」「似乎……」等。
3.注意說話的方式
說話過程中的一些細節問題，如停頓、重點、強調、說話的速度等往往容易被人們忽視。而這些方面都會在不同程度上影響說話的效果。
一般來講，如果說話者要強調談話的某一重點時，停頓是非常有效的。試驗表明，說話時應當每隔30秒鐘停頓一次。一是加深對方印象，二是給對方機會對你提出的問題做出回答或加以評論。
當然，適當的重複，也可以加深對方的印象。有時，還可以運用加強語氣，提高說話聲音以示強調，或顯示說話的信心和決心。這樣做要比使用一長串的形容詞效果要好。
說話聲音的改變，特別是如能恰到好處地抑揚頓挫，會使人消除枯燥無味的感覺，吸引聽話者的興趣。此外，清晰、準確的發音，圓潤動聽的嗓音，也有助於講話的效果。
在談判中，應注意根據對方是否能理解你的講話，以及對講話重要性的理解程度，控制和調整說話的速度。在向對方介紹談判要點或闡述主要議題的意見時，說話的速度應適當減慢，要讓對方聽清楚，並能記下來。
同時，也要密切注意對方的反應。如果對方感到厭煩，那可能是因為你過於詳盡地闡述了一些簡單易懂的問題；說話囉唆或一句話表達了太多的意思。如果對方的注意力不集中，可能是你說話的速度太快，對方已跟不上你的思維了。總之，你要收到良好的說話效果，就必須注意說話的方式。
出色的談判大師總是工於心計，巧於言辭，在談判桌上運用自己的口才和智慧與談判對手展開智慧謀略的較量。