熱情招呼,贏得對方好感
2024-10-11 04:54:41
作者: 鍾書梅
推銷不僅要深入市場做調查,了解客戶的需求,還要了解客戶的心理,熱情招呼,進行感情的交流。
老王和老李年齡相仿,在同一條街上賣豆腐,吆喝的腔調一樣悠長有餘韻,但兩人的生意卻不一樣,老王的生意總是比老李的要好。開始時老李覺得奇怪,一樣白嫩的豆腐,都是給很足的秤,這是為什麼呢?
後來,他逐漸發現了其中的奧秘。原來,同樣是賣豆腐,老王總是會比自己多說一句話。比如是張大媽去買豆腐,老王會邊稱豆腐邊問:「身體還好吧?」如果是跑運輸的趙師傅去買,老王會說:「活兒多吧?」話語裡透著理解和關心。時間久了,大家都把老王當成了朋友,即使不需要豆腐,聽到他的吆喝,也要買一點放在冰箱裡,就為了聽一句充滿溫馨的問候。
賣豆腐的老王主動與客戶說話,進行感情交流,達到心靈溝通,讓客戶感到,你不是在向他們推銷業務,而是在關心他、想著他,要為人提供方便。這樣客戶才會認可你的產品和服務。
一家生意興隆的麵包房雇用了許多女售貨員。她們個個彬彬有禮,老主顧們都很喜歡她們。其中一名女售貨員尤其出色,就算顧客還在排隊或從別的售貨員處付帳購買,她也會遠遠地微笑著看看顧客,熟悉地叫出他們的名字,向他們問好。她自己招呼顧客時更是熱情周到,臨了總是關切地問一句:「我還能為您做點什麼?」
有一天,店裡來了位顯然是「陌生人」的女顧客,她看到這位售貨員後似乎想起了什麼,問道:「好些年前您是否在一家大食品店做事?我常去那兒,對您印象可深了,那時您是那裡最有禮貌的售貨小姐。」
這個例子證明了:即使個人接觸的時間很短,要打交道的人很多,或是出於某種客觀原因表示熱情的方式受到限制,熱情總是會起到積極的作用。這是使自己脫穎而出與他人建立起特殊關係的一條捷徑。
反之,如果待人接物缺乏熱情,將會讓人十分掃興。一位瑞士畫家來到慕尼黑觀光。出了火車站,他高高興興地上了一輛計程車,去早已預定好的飯店。在去飯店的路上他想和司機聊聊,於是他選了天氣的話題來攀談:「今天總算又看見太陽了,真是個好天氣!」計程車司機卻硬邦邦地甩下一句話:「這種天氣有啥稀罕的?」
在合作的過程當中,當你的客戶向你提出某些顯然你需要費些力氣才能完成的請求時,你不要顯出大吃一驚的樣子,也不要大發牢騷以引他同情。還請注意別把灰心失望的情緒寫在臉上,不要唉聲嘆氣、扭扭捏捏,或一臉慍怒、沉默冷淡、硬邦邦地答覆對方。
如果你做出的是類似上述的反應,可能會產生三種不利影響:首先,破壞了你自己的情緒,降低了你工作的效率;第二,使對方注意不到你的實際工作成績;第三,對方會覺得你根本不尊重他,後悔與你合作。
因此,在與顧客交流時一定要表現出你的熱情。你的熱情會讓顧客感覺到你在重視他、關心他、與他站在同一立場上;熱情還表明你樂於善待和幫助他,與他攜手協力,這樣一來,客戶就會覺得與你相處或合作非常愉快。