形象生動的語言最有說服力

  講解是推銷的重要環節之一。講解用語不是隨心所欲的詞語堆砌，不是平淡無味的說教，而是字斟句酌推敲過的宣傳語，是活躍推銷介紹氣氛的催化劑，好的推銷講解能夠吸引顧客的注意力，激發顧客的購買動機。因此，講解用語必須形象、生動。

  但是，形象、生動並不意味著講解用語可以充斥溢美之詞，這樣做容易給人以華而不實的感覺，顧客亦會對你推薦的產品產生懷疑。結果，反倒影響了推銷介紹的效果。

  有效講解的關鍵，不在於用詞的華麗與否，而在於遣詞的確切、實在和恰如其分，能真實地反映推銷品的主要功能、特徵。為了達到這一要求，講解時應注意以下三點：

  1.儘量少用帶「最」字的限制詞

  

  有的推銷員很喜歡講自己的產品最好、最結實，等等，急於表明商品的優點。其實，這樣講反而會引起顧客對推銷品的懷疑。再說，即使推銷品確實是市場上最好的，但在顧客沒有真正從使用中得到效果之前，推銷員僅靠語言講解來證明，是很難令人信服的，因此，避免使用最高級的限定詞，可以減少對顧客購買決策時帶來的不良心理影響。

  2.儘量少用無意義的形容詞

  諸如漂亮、可愛、很好等文學用語，在推銷介紹中無多大實際意義。這些詞只能表達模稜兩可的概念，無法向顧客傳遞推銷品固有特點的信息，還是少用、不用為好。過多地在講解中使用無意義的形容詞，會使顧客對推銷員產生故弄玄虛的聯想，影響推銷介紹和講解說服的效果。

  3.儘量少用「便宜」這類詞

  俗話說，一分錢一分貨。商品的價格和商品的質量是密切關聯在一起的。在現代商品經濟中，優質優價、劣質劣價，幾乎是商品定價的通例。當然，也有價廉物美的商品，但只是特例。質價相當，是經濟生活中的規律。所以，推銷員在推銷介紹中，一味突出推銷品的便宜，容易使顧客產生商品屬低質量的聯想。

  為了保證講解的效果，推銷員應儘量少用，或不用「便宜」這類提法。如果推銷品確實價廉物美，是市場上同類商品的佼佼者，而推銷員又必須強調商品的價格特點，那麼，他可以用另一種方式告知顧客，即以委婉的方式向顧客通報價格信息。比如，說商品「物超所值」就比較得體。