步步為營,逐漸靠近目標
2024-10-11 04:54:51
作者: 鍾書梅
交談時,不僅要了解對方的需要,還要及時預測對方說話時的心情和反應,巧於周旋,緊緊盯住並靠近目標,步步為營,環環緊扣,這樣說話才能有效。
一位顧客走到玩具攤前,伸手拿起一隻聲控的玩具飛碟。
「您好!您的小孩多大了?」售貨員彬彬有禮地發出試探信息。
「10歲。」
顧客不經意的回答卻使售貨員頓時興奮起來,從反饋回來的信息中,她確認找到了實現目的的突破口,便立即發起了攻勢:「10歲,這樣的年齡正是玩這種飛碟的時候。」
她一邊說,一邊打開玩具飛碟的開關,拿起聲控器,熟練地操縱著,同時,又再次強化話語信息:「玩這種飛碟,可以讓孩子從小培養強烈的領導意識。」兩三分鐘後,介紹產品的任務完成了,果然顧客發出了新的信息:「多少錢?」
「80元。」
「太貴了!」
「70元好了。」
話題轉移到了價格的議定。話語調控敏捷與否,將決定著買賣能否成功,售貨員洞悉家長的心情,為了孩子,一般家長都是不惜花錢的,於是,她又發起了新的攻勢:「跟培養孩子的領導才能相比,這實在是微不足道。」她對顧客微笑著說。
售貨員機靈地拿出兩節嶄新的電池,說:「這樣好了,這兩節電池奉送。」說著,便把一個原封的聲控玩具飛碟,連同兩節電池,一起塞進備用的塑膠袋裡遞給顧客。「不用試一下嗎?」
話語交際又發出了新的信息,不等顧客反饋過來,售貨員根據話題轉移又迅速調控話語:「質量絕對保證。」付款,開發票,遞上發票之後,售貨員又補充說:「如有質量問題,兩天之內憑發票調換。」
這場營業交談,雖然歷時短暫,但也十分曲折,話題由介紹商品,議定價格,到質量保證,依次遞轉,環環緊扣,這中間只要有一環調控不當,就會導致交談中斷,原定目標就無法實現。