說服需要一種大智慧

  我們常遇到這樣的情況，正確的必須說服錯誤的，前者包括目光遠大，代表先進的思想觀點，而後者是目光短淺，代表保守落後的思想意識。然而，分清孰是孰非並不是件容易的事情。

  在日常生活中，幾乎人人都會成為說服者。母親病了，不肯去醫院治療，需要我們說服；陷入情網中的姑娘，絲毫沒有發現自己愛上的是一個混蛋，為了幫她擺脫情網，我們要靠說服；涉世未深的青年受騙後嘗到惡果，準備自殺，為了啟發他不能輕生，要靠說服。如上面所述，無時無刻，許多人都在做說服的工作，然而，說服不是一件容易的事情，不是三言兩語就能奏效的，因此，說服別人之前必須懂得一些基本原則。

  1.從對方的立場出發去說服他們

  利害關係，是人生在世必須處理的重要問題。趨利避害，可以說是人的一種自然本能。但是，世界上的事情複雜多變，分辨利與害對許多人來說並不是一件容易的事。因此，在說服別人的時候如果能夠緊緊抓住關鍵點，具體地剖析事物發展中的各種矛盾，揭示事物發展的趨勢和對其本人的影響，曉之以理、誘之以利，定能使對方心悅誠服，乖乖地讓你牽著鼻子走。

  子貢名叫端木賜，是春秋時期衛國人，是孔子眾多弟子中最能言善辯的一位。據《史記·仲尼弟子列傳》記載，齊國的田常想要奪取王位，又畏懼高、國、鮑、晏四家族的勢力，於是想借攻打魯國的方式顯示自己的實力。孔子聽說後，便對弟子們說：「魯國是祖宗之地、父母之國，如此危急，你們怎麼不去解圍呢？」起初，子路、子張、子石都曾請求去，被孔子拒絕了。但是，當子貢請求去解魯國之圍時，孔子立刻就答應了。

  子貢到了齊國後去拜見田常，並對田常說：「魯國守牆薄弱，地域又狹又小，國君愚蠢無仁德，大臣無用，士兵和百姓都厭惡征戰，這樣的國家不可與之交戰，你不如去攻打吳國。吳國的城牆又高又厚，地域又寬又廣，新製造的鎧甲堅韌，兵卒士氣高昂，又有精明的大臣堅守城池，這樣的國家你才可以攻打。」

  田常生氣地說：「你不讓我去攻打可以輕鬆攻下的城池，卻讓我去攻打難以攻下的城池，究竟安的是什麼心呢？」

  子貢說：「我聽說，憂懼在內部就要進攻強國，憂懼在外部就要進攻弱國，現在你的憂懼在內部。我聽說你三次自封為王都沒有成功，是因為大臣中有人反對。如今你想攻占魯國來擴大齊國的領地，但是，戰勝了魯國就會使國君驕縱，帶兵的大臣地位更尊高，而你卻一點功勞也沒有，國君就與你漸漸疏遠了。」

  「這樣，你對上驕縱了國君的心欲，對下助長了群臣的勢力，要想奪取王位就更困難了。國君驕縱就恣意橫行，大臣驕縱就互相爭鬥，這樣你上與國君不合，下與眾臣交爭，如此下去，你在齊國連立足之地都沒有了。所以說不如伐吳，伐吳不勝，士卒戰死於外，大臣空虛於內，上沒有強臣為敵，下沒有百姓阻撓，能把國君孤立起來，進而控制齊國大權的就只有你一個人了。」

  田常說：「好。但我已出兵伐魯，再改道伐吳，大臣們懷疑我怎麼辦？」子貢說：「你可以先按兵不動，我前往吳國，讓他們救魯，這樣一來，你就可以名正言順的藉機迎戰吳國了。」於是子貢去見吳王。

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  見到吳王，子貢說：「我聽說，稱王於天下的人不絕於世，稱霸於諸侯的人沒有強敵，就像用千鈞之力去移動很輕的東西一樣。擁有萬乘戰車的齊國去進攻只有千乘戰車的魯國，進而與吳國爭強，我為大王的危機而擔憂，大王不如去幫助魯國。而且，救魯能顯威揚名，伐齊能得到實利。救魯名義上是保護魯國，實際上是削弱強大的齊國，明智的人是不會猶豫不決的。」

  吳王說：「好！我可以去救魯。但我曾與越國交戰，越王戰敗後，棲身會稽，刻苦圖強，養精蓄銳，時刻想找我報仇。等我把越國征服了，我再去伐齊。」

  子貢說：「越國的力量和魯國不相上下，吳國的力量和齊國也差不多，大王放棄齊國而去攻打越國，等你征服了越國時，齊國早已把魯國滅了。況且大王需要的是存亡繼絕的威名，攻伐弱小的越國，而畏懼強大的齊國，不是英勇的行為。」

  「勇敢的人不迴避困難，仁德的人不背棄盟約，明智的人不喪失良機，稱王天下的人不絕於世，因為他們樹立了正義。如今，保存越國向諸侯顯示了您的仁德，救魯伐齊，威懾晉國，諸侯就會一個跟著一個地來降服，霸王之業就成功了。如果大王認為越國是後顧之憂，我願去見越王，讓他跟隨您出征，這名義上是隨諸侯出征，實際上是使越國實力空乏。」

  吳王聽了，非常高興，便讓子貢到越國去了。

  越王到郊外迎接子貢，並親自送他到館舍，問道：「我們這裡是偏遠的蠻夷之國，是什麼重要的事勞煩大夫屈駕光臨？」

  子貢說：「我曾說服吳王救魯伐齊，他雖然願意，卻害怕越國乘機報復，說『等我滅掉越國再去救魯伐齊』，這樣看來，越國的滅亡是在劫難逃。況且，沒有報復別人的想法，而遭到人家懷疑的人是愚拙的；有報復別人的想法卻讓人察覺，是註定要失敗的；事情還沒做就讓人家知道了，是很危險的。這三者都是舉事的禍端。」

  越王頓首再拜，說：「我曾不自量力地與吳國交戰，困於會稽，痛入骨髓，日夜憂慮，如能與吳王同歸於盡，我也心甘情願。」越王問子貢該怎麼辦。

  子貢說：「吳王為人狂暴，群臣苦不堪言，國家因戰爭頻繁而疲累，士卒無法忍受，百姓怨恨國君，大臣內訌，伍子胥因勸諫吳王被殺害，宰相專權，為了個人的私利而慫恿國君持續犯錯，這是亡國的做法。現在大王可以出兵幫助吳王實現救魯伐齊的心愿，用貴重寶器討得他的歡心，用謙卑的言辭尊崇他的禮儀，他一定會伐齊。」

  「吳國若戰敗了，是大王您的福氣，吳國若戰勝了，一定會再去攻打晉國。我願意去見晉國國君，讓他從北面進攻吳國，吳國的力量一定會被削弱。他的精銳士卒都在齊國，主要兵力又被晉國圍困，大王您可以利用吳國疲敝的機會向吳國進攻，一定能滅掉吳國。」越王聽了十分高興，頻頻頷首。

  子貢又去晉國，對晉國國君說：「我聽說，慮事不早下決心，就不能應付急劇的變化，用兵不先辨明情況就不能戰勝敵人。現在齊國與吳國就要開戰了，吳國若戰敗了，越國一定會乘機亂吳；吳國若戰勝了，一定會乘機再來進攻晉國。」晉國國君聽了，十分驚慌，問道：「那該怎麼辦呢？」子貢說：「準備好兵器，休養好士卒，等待迎敵。」晉國國君同意了。

  子貢回到魯國，坐等其變。吳王果然與齊戰於艾陵，大敗齊軍。但吳軍不歸去，又興兵北上，進逼晉國，與晉人戰於黃池。吳、晉強力相爭，吳兵大敗。越王知道了，過江擊吳，在離吳國都城七里遠的地方駐紮下來。吳王聞訊，離晉南歸，與越國戰於五湖。三戰不勝，城門失守，越王圍困吳國王宮，殺死吳王夫差，3年後，越國稱霸群雄。

  子貢的勸諫說服能夠成功是因為採用了曉以利害的矛盾分析法。只有針對問題，具體分析，區別不同的對象，看清對方的需求，分析對方的利害所在，才能把話說進對方的心坎上，讓人接受，令人信服。

  2.從對方性格出發說服他們

  俗話說：一千個人眼裡有一千個哈姆雷特。同樣的道理，對一千個人講同樣的一句話可能會產生一千種不同的效果，因此，因人而異、因事而異的語言表達對任何人來講都是必要的，有的放矢而又措辭準確的話最能說服人。

  在《三國演義》第65回中，馬超率兵攻打葭萌關的時候，諸葛亮對劉備說：「只有張飛、趙雲二位將軍，方可對敵馬超。」

  劉備說： 「子龍領兵在外回不來，翼德現在在這裡，可以急速派遣他去迎戰。」

  諸葛亮說：「主公先別說，讓我來激激他。」

  恰在這時，張飛聽說馬超前來攻關，大叫而入，主動請求出戰。

  諸葛亮佯裝沒聽見張飛的話，自顧自地對劉備說：「馬超智勇雙全，無人可敵，除非往荊州喚雲長來，方能對敵。」

  張飛說：「軍師何出此言，小瞧於我！我曾單獨抗拒曹操百萬大軍，難道還怕馬超這個匹夫！」

  諸葛亮說：「你在當陽拒水斷橋，是因為曹操不知道虛實，若知虛實，你怎能安然無事？馬超英勇無比，天下的人都知道，他渭橋六戰，把曹操殺得割須棄袍，差一點喪了命，絕非等閒之輩，就是雲長來也未必能戰勝他。」

  張飛說：「我今天就去，如戰勝不了馬超，甘受軍令！」

  諸葛亮看「激將法」起了作用，便順水推舟地說：「既然你肯立軍令狀，便可以為先鋒！」

  結果張飛與馬超在葭萌關下酣戰了一晝夜，鬥了220個回合，雖然未分勝負，卻打掉了馬超的銳氣，後被諸葛亮施計說服而歸順劉備。

  諸葛亮針對張飛脾氣暴躁的性格，採用「激將法」來說服他。每當遇到重要戰事，先說他擔當不了此任，或說怕他貪杯酒後誤事，激他立下軍令狀，增強他的責任感和緊迫感，激發他的鬥志和勇氣，掃除輕敵思想。這種激將法的妙處在於每次張飛都「愛聽」無比，乖乖地落入了諸葛亮的「圈套」之中。

  正如射箭要看靶子，說話要看對象，從對方的性格出發，看準對象說話，才能真正說到別人心坎里去，這樣的話別人才最愛聽。

  3.從對方立場出發說服他們

  有些想勸告別人的演講者容易犯這樣的錯誤，即並不去考慮別人的意見和欲望，不去尋找共同點，只顧發表自己的見解。

  例如，在一個一直就存在激烈爭議的關于禁酒問題的演講大會上，幾乎每位演講者都是莽撞地一開始就指出別人見解的錯誤，然後堅定地聲明自己的立場和主張，以此希望其他演講者拋棄原來的見解，而贊成他的主張。結果呢？沒有任何一個人被他說服，因為他魯莽激烈的開場白，引起了聽眾的反感，使他們更加堅持他們自己原來的見解。

  「一位精明的演講家應在開頭就獲得人們許多『是』的反應，以使聽眾的心理按演講者的見解方向移動。」要想在開頭就讓聽眾產生「是」的反應，就必須找到一個讓對方也贊成的共同立場。林肯就擅長這麼做。一位持中立立場的《鏡報》記者說：「在半分鐘之內，林肯所講的每一字每一句，對方幾乎無不同意。然後從那一點起，他慢慢地引導他們，直到完全將他們掌握在自己手中。」

  為什麼會這樣呢？著名的心理學家魯濱孫教授有一段話很好地解釋了其中的奧妙。

  他說：「在日常生活中，自己的一些觀點、意見即將發生改變，接受新的觀點、意見的這個過程是在不知不覺中完成的，是在心中沒有感到任何壓力或傷及自己感情的狀態下完成的。如果突然有人指出，你的看法是錯誤的，我們的心理上就會對這種責備產生反感，不僅不會輕易變更自己的想法，反而會不由自主地去頑強地捍衛它。當然，這並非是由於意見值得我們捍衛，而是由於我們的尊嚴受到傷害。」

  「『我的』這兩個字，在人的生命里非常的重要。不論是『我的』狗、『我的』家、『我的』信仰、『我的』國家，還是『我的』上帝都是一樣的。我們不願別人指責我們擁有的任何東西。我們樂意繼續相信自己相信的一切，所以若遇到有人懷疑它們時，一定會尋找許多藉口去捍衛它。結果，大多數我們所謂的推理都是在找辨證，是為自己能夠繼續相信我們已經相信的一切找藉口」

  所以，說服人最有效的方法，是在剛開始時便著重講一些你和所有的聽眾都同意的事，然後再和聽眾一起去討論他們所樂於獲得解答的一些問題。這時候，你要做的就是把你所觀察到的事實提出來，然後引導聽眾接受你的結論。這樣一來，他們便會對你提出的觀點深信不疑，因為他們覺得那是他們自己得出來的。

  4.從對方喜歡的地方出發說服他們

  在談判中，若要促使對方同意自己的觀點，應刻意避開對方不喜歡談的話題，繞道而行從對方感興趣的話題談起，不要過早地暴露自己的意圖，按照預定的路線，迂迴靠近。

  當對方跟著你走完一段路程後，他已經不自覺地向你的觀點投降了。孟子巧用齊宣王愛音樂的特點來勸說他實施仁政的故事就是最好的佐證。

  孟子見到齊宣王后，問：「主公曾經對莊暴說，你喜歡音樂，有此事嗎？」

  齊宣王聽到孟子的問話後，顯得局促不安，因為喜愛音樂等於說不務政事，而齊宣王知道孟子喜歡先王之樂，於是很有牴觸地說：「我是喜歡音樂，但不是先王之樂。」

  孟子以迎合的口吻說：「只要大王喜歡音樂，齊國就有希望了。不論你喜歡現在的音樂，還是先王的音樂，我認為都是好的。」

  齊王一聽這話，解除了對孟子的戒備。

  孟子接著問：「您認為是一個人單獨欣賞音樂快樂，還是和別人共同欣賞音樂快樂。」

  齊宣王回答道：「當然和別人在一起欣賞音樂更快樂。」

  孟子接著又問說：「和少數人在一起欣賞音樂是快樂的，和多數人在一起欣賞音樂也是快樂的，究竟哪一種更快樂呢？」

  「當然和多數人在一起欣賞音樂更快樂。」齊宣王說。

  孟子說：「那麼，就讓我和主公談談欣賞音樂和娛樂的道理吧！假使主公在這裡奏樂，百姓聽到鳴鐘擊鼓、吹簫奏笛的聲音，都感到頭痛、反感，以不滿的情緒在街頭巷尾議論：我們的國王正在逍遙自在地欣賞音樂，而我們卻只能在這裡受苦受累。我們之所以受苦，就是因為國王只圖自己快樂，而不顧與民同樂的緣故。

  假使國王在這裡奏樂，人民聽到了鳴鐘擊鼓、吹簫奏笛的聲音，都歡欣鼓舞，奔走相告：我們的國王一定很健康吧！要不，怎麼能夠奏樂呢？同樣是奏樂，全國人民會產生不同的感情，這沒有別的原因，主要是國君同人民是否同娛樂而已。

  如果國王能夠同人民一同娛樂，就會受到全國人民的愛戴，就可以使天下歸心。從這個意義上講，你愛好音樂有何不好呢！」

  孟子以樂論政，從齊王的愛好入手，說服他從一己之樂到與民同樂，巧妙地宣傳了他的仁政思想。這一反枯燥的說教，使齊王樂於聽，聽得進，最後心悅誠服，表示要採納孟子的主張與民同樂，廣施仁政，達到了規勸齊王治理國家的目的。

  5.有效說服別人的四個步驟

  有效地說服別人最能展示一個人的口才。美國的一位心理學家從滿足對方需要的角度總結了有效說服別人的四個步驟。

  （1）揣摩對方的需要和目標。

  通過提問，可以引導被說服一方去發現問題的癥結所在，也可以引導他們找到解決問題的方法。可見，提問是說服別人相當重要的技巧。

  伏爾泰說：「判斷一個人憑的是他的問題，而不是他的回答。」確實，問題提得好，乃是高明說客的一項標誌。這類提問，有助於人們整理自己的思想和感受。

  也正是通過提問，使得你對別人的需要、動機以及正在擔心的事情，有了深入的了解。如果對方能夠有誠意地回答你的問題，就證明他的心靈大門對你敞開了。

  要想有效地運用提問技巧，就必須注意以下三個重要事項：

  ①清晰化——針對對方的講話內容提出問題。事實上，這類提問的意圖是確定對方言語裡的真實含義。以清晰化為目的提問，是反饋的一種形式，可以使說話人的意思變得更加明了。

  ②將問題加以擴展——你提問題的目的就是想知道更多的信息，比如對方優先考慮的事情是什麼。事實上，你這樣提問題就等於告訴對方：我理解你的意思，但我想知道得更多些。

  ③轉移話題——當你對某類問題或者某個話題感到乏味時，轉移話題會幫你解圍。當你轉移了話題，實際上是在告訴對方：我對你這方面的想法已很清楚，沒有必要再談下去了。通過轉移話題，你們的談話航船會轉舵到更加順水的方向上去。因此，當對方的回答使問題不斷擴展下去，而你又覺得沒有必要再擴展時，就可以用轉向提問去改變話題。

  你的見解要與他人的需要、願望、目標相結合，就要時時注意從別人那兒得到反饋信息。當然要做到這一步，就必須時時揣摩他們的需要，尤其是要注意他人講話時關於「可是……」的內容，這是至關重要的一步。如果你可以做到，那麼你就會成為一名強有力的說客。

  （2）提出並選擇解決辦法。

  通常，當你試圖說服他人時，你會發現解決同一件事情會存在多種辦法。在多數情況下，遇到這樣的問題，你應該與對方一起著手尋找縮小差距的途徑。如果是大家一塊兒商量出了解決辦法，對方就不會袖手旁觀，而你也就用不著獨自苦思冥想，用不著把自己的想法費盡口舌硬塞給對方。

  比方說你是一個房地產推銷商，也許你能夠用大套房子去滿足對方家庭生活的需要，但在購物和孩子上學這些問題上卻碰到了麻煩；或者你也許能滿足所有這一切要求（包括購物和上學），但是價格上又超出了消費者的水平。但是，你有沒有這樣想過，在帶客戶看房子前就與他們進行溝通，看看他們計劃中的首要事項和迫切需要解決的問題是什麼，然後再去為他們推薦房子，那麼像上述的難堪情況也許就可以避免了。

  如果你把某些人召集起來，試圖改善他們的關係，這時候你千萬不要徑直指示對方該如何如何去做。相反的，你可以問他們一些問題，比如這樣做是否滿意，或在他們看來，哪些做法能帶來最大的改善。這樣做有利於建立相互尊重、相互信賴的人際關係。當然，關鍵之處還在於，你需要讓對方知道，這事也有他的一份；你不能對對方進行強迫和壓制。強迫別人照你說的去做，可能會一時奏效，但從長遠看，會得不償失。

  （3）建立實施方案。

  如果你做的是簡單的推銷，一句「是」或「不是」就能解決問題，此外更無須再費什麼口舌，那事情當然好辦。但是，如果問題頭緒繁多，事情要分階段、分步驟去做，那你就得與合作方在程序上達成共識。

  就拿醫生來說吧，他們常常抱怨說，病人之所以恢復得不好，是因為他們並沒有完全遵照醫囑去做。一旦他們感覺好了一些，就會停止服藥。就是在有醫生照看的情況下，病人有時也會我行我素。

  但是，作為醫生的你，是否將病情和藥效的關係對病人講清楚了呢？比如，咽喉疼痛的症狀，使用抗生素後兩天就可以緩和下來，病人以為自己已經不需要再服用藥物了。但作為醫生，你在給病人開處方時就應該告訴他們，咽喉疼痛的症狀會在兩天之後緩解，但是在以後幾天內病菌可能會有殘留，所以要繼續加以控制才行。病人明白了這一點之後，往往會遵照醫囑堅持服藥。

  在有些人看來，你的觀點，你的產品和你的目標都不錯，但可惜都不在他們優先事項之列。這時候，做到知己知彼就很重要。你為什麼覺得那樣做有價值？對此你越是解釋得好，你就越能撥動他人的心弦。

  而且，要想說服別人，你還得幫助對方把那些他們認為最有價值的優先事項清理出來。在我們剛剛談到過的揣摩階段，是你調查他人優先事項的絕好時機。

  只有這樣，你的觀點、產品和目標的內在價值，才能與顧客的優先考慮事項相互適應和相互配合。