不給客戶說「不需要」的機會

  通過挖掘客戶的潛在需求，從而引導客戶的需求，並把它們轉化成現實的需求，這是銷售人員應當掌握的技巧。

  （一）

  小李：「您好，請問是孫先生嗎？」

  客戶：「是的，你是哪位？」

  小李：「是這樣的，孫先生，我是××公司的小李，我是通過物業處查到您的電話的。」

  客戶：「找我有什麼事情嗎？」

  小李：「我公司最近生產了一種產品，可以及時地維護您的下水道，從而避免下水道的堵塞。」

  客戶：「是嗎？非常抱歉，我家的下水道一直都很正常，我們現在還不需要。謝謝！」

  小李：「沒關係，謝謝！」

  

  （二）

  小王：「您好，請問是孫先生嗎？」

  客戶：「是我！什麼事？」

  小王：「孫先生您好，我是受××小區管理處之託，給您打電話的。有件事情我一定要告訴您，不知道您是否聽到過這件事：上個月小區內B座有幾個家庭發生了嚴重的下水道堵塞現象，客廳和房間裡都滲進了很多水，給他們的生活帶來了很大的不便？」

  客戶：「沒有聽說過呀！」

  小王：「我也希望這不是事實，但的確發生了。很多家庭都在投訴，我打電話給您就是想問一下，您家的下水道是否一切正常？」

  客戶：「是呀，現在一切都很正常。」

  小王：「那就好，不過我覺得您應該對下水道的維護問題重視起來，因為B座的那幾個家庭在沒有發生這件事之前與您一樣，感覺都很正常。」

  客戶：「怎樣維護呢？」

  小王：「是這樣，最近我們公司組織了一批專業技術人員，免費為各個小區用戶檢查下水道的問題。檢查之後，他們會告訴您是否需要維護。現在我們的技術人員都非常忙，人員安排很緊張。您看我們的技術人員什麼時候過來比較合適？」

  客戶：「今天下午三點就過來吧！謝謝你！"

  很顯然，第一種情況是一次失敗的銷售，當客戶拒絕小李說自己不需要時，小李馬上放棄了，可以說這是小李失敗的主要原因。而小王善於抓住每一次機會，幫助客戶發現他們的需求，從而讓客戶沒有機會說「不需要」。

  注意創造需求。銷售員不僅要尋找目標客戶，還要去創造和發現需求者，銷售員的責任就是讓顧客從更大的消費空間充分認識到不為他們所知的需求。一流銷售員的高明之處，往往是把一部分的精力投放在對自己的產品還沒有多少需求的客戶身上，先是認真地播下「需求」的種子，然後小心翼翼地加以培養，剩下的便是耐心等待收穫的季節了。