成交請求，你要敢主動提出

  美國施樂公司前董事長彼得·麥克說：「推銷員失敗的主要原因是不要簽單，不向顧客提出成交要求，就好像瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。」在行銷過程中，很多銷售人員都會認為大膽嘗試成交會使客戶當場拒絕，甚至會使顧客誤以為受到強迫而惱羞成怒。所以他們都存在一種對成交的恐懼心理，不願冒險成交，結果呢，本來顧客就要採取購買行動了，他卻又回到勸說的起點上。這就是所說的本來可以用鉤了，卻又放出鏈來，畫蛇添足！

  「喂，您好，王總吧。您好，我是商報的小劉呀。前天給您傳的材料您看過了吧？」

  「材料……商報的材料，對吧？哦，在這兒，我看了一下，你說。」

  「關於這個會議，材料上已經說得很清楚了，我們主要是希望您到京來參加這個會議，和我們的各地方領導、企業領導，共同探討21世紀我國的經濟走向……」

  「這個問題我們已經開會研究了一下，噢，對了……這個會是在什麼時間？」

  「4月下旬，我們這次會議主要是圍繞著西部大開發展開。國家現在正號召這方面的工作，你們公司正好在西部，是這次號召的受益者，需要外面技術和資金的引進，也需要南方發達地區、單位的支持，這次到京開會就是一個很好的機會嘛。您說是吧？」

  

  「嗯，對對對，是個機會。」

  「這個會議我們安排了一些部委裡面的領導同志來作報告，對我們的工作是很有指導意義的。在會議期間，有關吃住問題，我們按『兩會』標準安排。我們還安排了一系列活動。這次會，我們將把活動內容登在商報上，同時，還會刊登您的一些事跡，這也是一種交流嘛。」

  「嗯，這個問題，我們再開會研究吧，這不是一個人說了就算的事兒。不能搞一言堂嘛，這個，我們再研究吧，小劉同志，就這樣吧。」

  「哎，王總你先把資料和照片寄過來，這邊時間已經很緊了。現在已經4月初了。」

  「啊，那就把機會留給別的同志吧，我們以後再聯繫吧。再見。」

  「那，再聯繫吧王總。」

  從上面的例子看，業務員之所以失敗，是因為在最後關頭存在著一種成交恐懼心理，是因為想聽顧客說：「好，我買了。」這句話，顧客不說這句話，他就竭盡所能地繼續進行說服。但是人的天性是不願表現出屈服於人的，所以即使顧客動了心，他也絕不會這麼說的。因此當王總說出「對，對，對，是個機會」這句話時，小劉就應該大膽拍板成交，而不是節外生枝，又回到起點上再來一番勸。這樣反而不能成交了。

  一些業務員害怕提出成交要求後遭到顧客的拒絕。這種因擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，其實是具有傳染性的。業務員有信心，會使客戶自己也覺得有信心，客戶有了信心，自然能迅速做出買的決策；如果業務員自己都沒有信心，就會使客戶產生疑慮，猶豫不決，不能果斷做出決定，從而使得成交時機一拖再拖甚至無法成交。

  推銷員不僅要在適當的時機向客戶主動提出成交的請求，還要堅持多次提出成交要求。美國一位超級推銷員根據自己的經驗指出，一次成交成功率為10%左右，他總是期待著通過兩次、三次、四次、五次的努力來達成交易。據調查，推銷員每獲得一份訂單平均需要向客戶提出46次成交要求。總之成交沒有捷徑，推銷員首先要主動出擊，引導成交的意向，不要寄希望於客戶主動提出成交。