別在最後時刻，說些讓客戶動搖的話

  美國將領麥克阿瑟說：「戰爭的目的在於贏得勝利。」推銷的目的就在於贏得交易，成交是推銷人員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。特別是當客戶明確表示出成交意願時，銷售員一定要謹慎應對，避免多餘的話語或動作導致交易功虧一簣。

  推銷員：「看看我們的新型車吧。」

  客戶：「哇，真漂亮。」

  推銷員：「才2.2萬美元。」

  客戶：「我能買到一輛黑色的嗎？」

  推銷員：「當然。黑的、黃的、紅的和紫紅的都有。」

  客戶：「好嘛！我今天帶著現金。黑色的你有現貨嗎？我能不能今晚就開回家？」推銷員：「當然。那邊就有一輛。下周我們還有四輛黑色的要到貨。」

  客戶：「真的？也許我還應等一等，看了那幾輛再說。」

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  推銷員：「不必了。它們全都一樣。」

  客戶：「可是，現在這輛車也許油漆不佳或還有什麼毛病。」

  推銷員：「絕不可能。你看嘛，一點兒問題都沒有，是吧？」

  客戶：「嗯，看上去挺好。」

  推銷員：「那我們到裡邊去簽合同吧。」

  客戶：「我還沒有拿定主意。我想先看看那幾輛再說。」

  推銷員：「可是這一輛一點兒問題都沒有。你親眼看看嘛。」

  客戶：「是啊，不過我還得考慮考慮。我得走了。下周我再來，我肯定來。」

  銷售人員要記住，你的目標是成交，要小心自己的言行，多一句話可能就多出一個異議。雖然成交要等客戶的同意，但在最後的關鍵時刻，銷售員的話也至關重要，它可以使客戶堅定最後的決心，促進成交，也可以使客戶動搖購買的決心，放棄交易。上述案例中的銷售員就犯了一個致命的錯誤，不該在最後時多說了一句「下周我們還有四輛黑色的要到貨」，這句話讓客戶萌生了等一等能有更多選擇的念頭，從而放棄馬上交易，這一放棄很可能導致交易的失敗。即將到手的交易眼睜睜地失去，對銷售員來說，是一個很大的打擊。