給猶豫不決的客戶心理上施點兒壓力

  心理學有一個觀點：「得不到的東西才是最好的。」所以當客戶在最後關頭還是猶豫不決時，銷售員可以運用最後期限成交法，讓客戶知道如果他不儘快做決定的話，可能會失去這次機會。

  GG公司業務員小劉與客戶馬經理已經聯繫過多次，馬經理顧慮重重，始終做不了決定。小劉做了一番準備後，又打電話給馬經理。

  小劉：「喂，馬經理您好，我是××公司的小劉。」

  馬經理：「噢！是小劉啊。你上次說的事，我們還沒考慮好。」

  小劉：「馬經理，您看還有什麼問題？」

  馬經理：「最近兩天，又有一家GG公司給我們發來了一份傳真，他們的GG牌位置十分好，交通十分便利，我想宣傳效果會更好一些。另外，價錢也比較合適，我們正在考慮。」

  小劉：「馬經理，您的產品的市場範圍我們是做過一番調查的，而且從您的產品的性質來講，我們的GG牌所處的地段對您的產品是最適合不過的了。您所說的另外一家GG公司所提供的GG牌位置並不適合您的產品，而且他們的價格也比我們高出了不少，這些因素都是您必須考慮的。您所看中的我們公司的GG牌，今天又有幾家客戶來看過，他們也有合作的意向，如果您不能做出決定的話，我們就不再等下去了。」

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  馬經理：「你說的也有一定的道理。這樣吧，你改天過來，咱們談談具體的合作事項。」

  據統計，很多銷售談判，尤其是較複雜的銷售談判，都是在談判期限即將截止前才達成協議的。不過，未設定期限的談判也為數不少。

  當交易的期限逐漸接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在交易即將終止的那一天、那一時刻，將會達到頂峰——這也正是運用技巧的最佳時機。

  在使用這種方法的時候，銷售人員要做到下面幾點：

  1.告訴客戶優惠期限是多久。

  2.告訴客戶為什麼優惠。

  3.分析優惠期內購買帶來的好處。

  4.分析非優惠期購買帶來的損失。