在客戶的好奇心上大做文章

  好奇是人類一種非常普遍的心理，當你能夠準確地把握並利用這一心理的時候，你往往能夠輕而易舉地征服客戶。下面這個案例就是一個利用客戶的好奇心理成功簽單的典型。

  鄭浩是一位從事人壽保險推銷的業務員，一次，他拜訪了一位完全有能力投保的客戶，客戶雖然明確地表示自己很關心家人的幸福，但當推銷員試圖促成投保時，他卻提出了不少異議，並且進行了一些瑣碎的毫無意義的反駁。很顯然，如果不出奇招，這次推銷成功的可能性很小。

  鄭浩沉思了片刻。然後，他凝視著客戶，高聲地說：「先生，我真不明白您還猶豫什麼呢？您已經對我說了您的要求，而且您也有足夠的能力支付保險費，您也愛您的家人！不過，我好像向您提出了一個不合適的保險方式，也許我不應該讓您簽訂這一種方式的保險合同，而應該簽訂『29天保險合同』。」

  鄭浩稍作停頓，又說道：「關於『29天保險合同』問題，我想說明一下：第一，這個合同的金額同你所提出的金額是相同的;第二，期滿退保金也是完全相同的；第三，29天保險合同兼備兩個特殊條件，那就是設想您萬一失去支付能力而無力交納保險費，或者因為事故而造成死亡時，另外約定『免交保險費』和『發生災害時增額保金』的條件。這種29天保險的保險費，只不過是正常規模保險合同保險費的50%，單從這方面來說，它似乎更符合您的要求。」

  客戶吃驚地瞪大了眼睛，臉上放出光彩。客戶接著問道：「這29天保險是什麼意思呀？」

  「先生，29天保險，就是您每月受到保障的日子是29天。比如這個月，有30天，您可以得到29天的保險，只有一天除外。這一天可以任由您選擇，您大概會選擇星期六或星期天吧？」

  

  鄭浩停了片刻，然後接著往下說道：「這可不太好吧？恐怕您這兩天要待在家裡，可是據確切統計來說，家庭這個地方卻是最容易發生危險的地方」。

  鄭浩故意停下來不講了，他看著那位客戶，像是在等待什麼，過了一會兒，他才又開口道：「從公平的角度來看，先生，即使您讓我馬上從您家裡出去，那也是情理之中的事情。我說了不應該說的事情，我顯然忽略了您的家人未來的幸福，而您卻是對家庭責任感非常強的一個人。我在說明這種『29天保障』時說，您每月有1天或2天沒有保險，恐怕您會這樣想：『如果我猝然死去或被人殺害時將會怎麼辦？』」

  「先生，關於這一點請您儘管放心。保險行業內雖然保險方式各種各樣，但對於這種『29天保險』，就目前來講，我們公司尚未認可。我只不過冒昧地說說而已。之所以我會在這裡對您說這些，是因為我想假如我是您的話，也一定會想，無論如何也不能讓自己的家人處於無依無靠的不安定狀態。在您內心大概就是這樣的感受吧，先生？

  「我確信，像您這樣的人從一開始就知道我向您推薦的那份保險的價值。它規定，客戶在一周7天內1天不缺。在一天24小時內1小時也不落下，無論何時何地，也無論您在幹什麼，都能對您的安全給予保障。能使您的家人受到這樣的保障，難道不正是您所希望的嗎？」

  這位客戶完完全全地被說服了，心悅誠服地投了費用最高的那種保險。

  從這個案例可以看出，鄭浩正是通過「29天保險」這個讓客戶感覺新奇的事物，激起了客戶的好奇心，客戶由於想了解謎底而使推銷員有了繼續往下說的機會。如果沒有這個「29天保險」做鋪墊，那麼推銷就難以成功了。在接下來的對話中，鄭浩充分發揮了自己出色的口才，把客戶的思維始終控制在感性上，最終讓客戶心甘情願地購買了那份保險。

  利用客戶的好奇心理，最終促成業務的成交。這種經驗值得每一個銷售人員學習。