讓顧客以為自己占了便宜

  市場競爭越來越激烈，消費者對商品越來越挑剔苛刻，往往貨比三家、千挑百揀。商家若不下足力氣，很難留住消費者的心。在消費者的購買行為中，促使消費者做出購買決定並不完全是因為產品本身的價值，消費者對產品價值的判定是消費者是否購買的重要依據。當顧客對某一產品感覺物超所值時，就會較為容易地做出購買決定。

  某軟體公司銷售人員向北京一家貿易公司財務部部長推銷一款財務軟體。這款軟體定價為3600元，部長覺得價格有點高，一直為是否購買而猶豫不決。

  

  看到這種情況，銷售人員決定為這位部長算一筆帳。他問部長：「部長，對帳費時間嗎？不知道您這邊是經常需要對帳呢，還是偶爾才需要對一次帳呢？」

  部長表示，由於這家貿易公司是大型賣場和廠商的中間商，需要在財務上每天和賣場及廠商進行核帳。一天起碼有三個小時的時間是用在核帳上面。部長對此很苦惱。

  於是銷售人員就趁機說：「我們這款軟體的授權使用時間是10年，也就是大約3600天，平均下來每天的成本才是一元錢。而這一元錢對公司來說，可以忽略不計，而對您的意義可就大為不同。它等於讓您每天空出三個小時的時間。您覺得值不值？」

  部長肯定覺得值，等到銷售人員剛把話說完，他就立即決定購買一套。

  讓顧客感覺物超所值，牽涉到一個重要概念：顧客價值。顧客價值是從消費者的感官為出發點的概念，它是指顧客從購買的產品或服務中所獲得的全部感知利益與為獲得該產品或服務所付出的全部感知成本之間的對比。如果感知利益等於感知成本，則是「物有所值」；如果感知利益高於感知成本，則是「物超所值」；感知利益低於感知成本，則是「物所不值」。

  從銷售技巧上來看，銷售人員最後使客戶欣然接受了這款軟體的價格，是因為巧妙運用了「除法原則」。銷售人員將3600元的財務軟體，分解為每天的成本才一元錢，使客戶在心理上覺得價格足夠便宜。但從消費者心理學上來看，銷售人員的銷售技巧使部長產生了一種物超所值的感覺。花一元錢就能換來三個小時的空閒時間，天底下哪兒還有這麼超值的事？

  銷售行業中流傳這樣一句話：顧客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。人們都喜歡占便宜，當顧客覺得占了便宜，就會爽快地掏錢包。要在顧客價值上多做文章，通過抓住讓消費者「心動」的關鍵點，使消費者在心理上產生物超所值的愉悅感和滿足感，從而使銷售員獲得銷售機會。