消除客戶疑慮，讓他相信你的產品

  在商務溝通中，消除客戶的疑慮是非常重要的，當客戶對你的詢問表示要考慮時，你必須用你的真誠消除客戶的疑慮，只有當客戶對你的產品或服務完全相信，沒有任何疑慮時，你的溝通才算是成功的，最終才能達到成交的目的。

  在進行產品介紹和要求訂貨時，大多數客戶總會對產品心存疑慮。他們擔心的問題可能是客觀存在的，也可能只是心理作用。銷售人員應該採取主動的方式，發現客戶的疑問，並打消客戶的疑慮。

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  王鵬是從事煤氣爐推銷工作的，一次一位顧客有了購買的意向，但在最後時刻卻變卦了。顧客說：「你賣的煤氣爐太貴了。」

  王鵬不慌不忙地說：「也許是貴了一點兒。我想您的意思是說，這爐子點火不方便，火力不夠大，煤氣浪費多，恐怕用不長，是不是？」

  顧客接著說：「點火還算方便，但我看煤氣會消耗很多。」

  王鵬進一步解釋說：「其實誰用煤氣爐都希望省氣，我能理解您的擔心。但是，這種煤氣爐在設計上已充分考慮到顧客的要求。您看，這個開關能隨意調節煤氣流量，可大可小;這個噴嘴構造特殊，使火苗大小平均;特別是噴嘴周圍還裝了一個燃料節省器，以防熱量外泄和被風吹滅。所以，我看這種爐子比起您家現在所用的舊式煤氣爐來，要節約不少煤氣。」

  顧客覺得王鵬說得有道理，低頭不語。王鵬看出顧客心動了，馬上接著問：「您看還有沒有其他的顧慮？」

  顧客的疑慮完全打消了，再也說不出拒絕購買的理由了，隨即說道：「看來這種煤氣爐真的很好，那我就要一個吧！」

  心理學研究發現，人們因為缺乏安全感，總是對未知的人、事、物產生自然的疑慮和不安。在銷售的過程中這種情況尤為明顯，因此也可以說，銷售行為正是幫助客戶消除疑慮而後恢復購買信心的過程。在決定是否購買的時候，買方信心動搖、產生後悔心理是常見的現象。這時候顧客對自己的看法及判斷失去信心，銷售員必須及時以行動、態度和語言幫助顧客消除疑慮，加強顧客購買產品的信心。

  銷售員要善於巧妙化解客戶的顧慮，使客戶放心地買到自己想要的商品。只要能把握顧客的思考脈絡，層層遞進，把理說透，就能夠消除客戶的顧慮，使銷售成功進行。