攻心策略，拉近與客戶的距離

  任何一位客戶都討厭不被重視，當銷售人員對客戶視而不見或者將客戶晾在一邊時，客戶自然很難與他合作。對每一位客戶一視同仁、溫和有禮，用每一個細節讓客戶感受到你對他的尊重和重視，客戶一定會接受你。

  瑪麗是一家雪佛蘭汽車銷售店的銷售人員。一天，有一位中年婦女走進瑪麗的展銷室，說她只想在這兒看看車，打發一會兒時間。原來，客戶真正的目的是想買一輛福特轎車，可福特的那位銷售人員讓她一小時以後再去找他。瑪麗微笑著接待了客戶。在瑪麗溫和的目光中，客戶告訴瑪麗，自己已經打定主意買一輛白色的兩廂式福特轎車，就像她表姐的那輛。她還說：「這是我給自己的生日禮物，今天是我55歲生日。」

  「生日快樂！夫人。」瑪麗真誠地說。然後，瑪麗找了一個藉口說要出去一下。回來後，瑪麗對那個客戶說：「夫人，既然您有空，請允許我介紹一種我們的兩廂式轎車——也是白色的。」

  大約15分鐘後，一位女秘書走了進來，遞給瑪麗一束玫瑰花。「這不是給我的，」瑪麗說，「今天不是我生日。」然後瑪麗把花送給了那位夫人。

  「祝您生日快樂！尊敬的夫人。」瑪麗說。

  顯然，這位夫人很受感動。「已經很久沒有人給我送花了。」她對瑪麗說。

  閒談中，她對瑪麗講起她之前去福特轎車賣場的經歷。「那個銷售人員真是差勁！我猜想他一定是因為看到我開著一輛舊車，就以為我買不起新車。我正在看車的時候，那個銷售人員突然說他要出去收一筆欠款，叫我等他回來再說。所以，我就上你這兒來了。」

  最後，這位女士在瑪麗這兒買了一輛白色的雪佛蘭轎車。

  溫和的眼神是對人心靈的安撫，能給予他人巨大的心理安慰。銷售人員所面對的不同類型的客戶，他們曾經也許遭受過煩惱和痛苦，也許或多或少地不被重視過。那麼，溫暖真誠的目光可以使客戶獲得到安慰，獲得力量。溫和的目光如暖陽，不僅能夠讓自己快樂，還能夠溫暖身邊人們冰冷的心。銷售人員不僅要學會對客戶微笑，同時還要用溫和真誠的目光去關心客戶，用各種細微的體貼有意無意地拉近與客戶的距離，贏得客戶的心。