耐心傾聽客戶的每一句話

  傾聽是一種特殊的溝通技巧，這個技巧很簡單，但卻很少能引起推銷員的重視。卡耐基曾說：專心聽別人講話的態度，是我們所能給予別人的最大讚美。

  

  某天，格林先生從尼森服裝店買了一件衣服，沒穿幾天便發現衣服會掉色，把他的襯衣領子染成了黃色。他拿著這件衣服來到商店，找到賣這件衣服的銷售員，想說說事情的經過，可銷售員根本不聽他的陳述，只顧自己發表意見，使他在失望之餘又添加了一層憤怒。

  「我們賣了幾千件這樣的衣服，」售貨員說，「從來沒有出過任何問題，您是第一位，您想要幹什麼？」當他們吵得正凶的時候，另一個銷售員走了過來，說：「所有深色禮服開始穿的時候都多多少少有掉色的問題，特別是這種價錢的衣服。」

  「我氣得差點跳起來，」格林先生後來回憶這件事的時候說，「第一個銷售員懷疑我是否誠實，第二個銷售員說我買的是便宜貨，這能不讓人生氣嗎？最氣人的還是他們根本不願意聽我說，動不動就打斷我的話。我不是無理取鬧，只是想了解一下怎麼回事，她們卻以為我是上門找碴兒的。我準備對她們說：『你們把這件衣服收下，隨便扔到什麼地方，見鬼去吧。』」這時，店長沃特過來了。

  沃特一句話也沒有講，而是聽格林先生把話講完，了解了衣服的問題和他的態度。這樣，他就對格林先生的訴求心中有數了。之後，沃特向格林先生表示道歉，說這樣的衣服有些特性她們沒有及時告訴顧客，並請求格林先生把這件衣服再穿一個星期，如果還掉色，他負責退貨，他還送給了格林先生一件新的襯衣。

  人人都喜歡被他人尊重，受別人重視，這是人性使然。當你專心聽客戶講話，客戶會有被關注的感覺，因而可以拉近你們之間的距離。不管對朋友、親人、上司、下屬，聆聽有同樣的功效。

  在推銷過程中，耐心傾心顧客的心聲，用肯定的話對客戶進行附和，你的客戶會對你心無旁騖地聽他講話感到非常高興。根據統計數據，在工作和生活中，人們平均有40%的時間用於傾聽。它讓我們能夠與周圍的人保持接觸。失去傾聽能力也就意味著失去與他人共同工作、生活、休閒的可能。

  所以，在銷售溝通中，發揮聽的功效是非常重要的，只要你聽得越多、聽得越好，就會有越多的客戶喜歡你、相信你，並且要跟你做生意。成功的聆聽者永遠都是最受人歡迎的。